ROIとは

ROIとは

ROIとはReturn on Investmentの略で、投資した金額に対してどれくらいの利益・効果があるのかを計るための指標です。日本語では「投下資本利益率」「投資利益率」とも呼ばれ、投資額に対しての利益の割合で示します。

ビジネスやマーケティング施策が多様化していく中で、ROIの重要性が高まっています。ROIを測定しない場合、どの施策が利益や効果を生み出しているかを把握できないため、最適な投資判断が難しくなります。また、資源の無駄遣いや効果の低い施策に対する過剰な投資など、ビジネスの効率が低下するリスクがあります。

一方、ROIを測定することで、各施策の効果を具体的な数値で評価できます。定量的な指標を持つことで、経営判断や資源配分の意思決定が正確になり、長期的な事業判断にも役立ちます。ROIを意識することで、効果的な施策に対して適切な投資を行い、無駄なコストを削減し、企業全体のパフォーマンスを向上させることができます。

ROIを算出する方法

ROIは、投資した金額に対してどれだけの利益が得られたかを示す指標です。ROIの算出は、売上利益と投資金額を基に行われます。施策や条件によりROIは異なるため、正確な評価を行うためには同じ条件での比較が重要です。

ROIの計算方法

ROIの計算方法は「(全体売上金額 - 売上原価 - 投資金額) ÷ 投資金額 × 100(%)」の数式で計算します。つまり、「売上利益 ÷ 投資金額 × 100(%)」となります。

例えば、以下の条件でデジタルマーケティングを実施した際のROIの計算方法を示します。

ROI計算時の条件

• 広告キャンペーン期間中の総売上：1,200万円
• 商品原価：300万円
• 広告費用：200万円
• 関連する運営費用（人件費など）：100万円

この条件で計算した場合、ROIは200％となり、投資金額に対して200％の利益が得られたことになります。

ROIの目安・平均

ROIは、効果をどう定義するかは業界によって異なりますが、大きな目安の一つは、0%を下回らないことが重要です。これは、投資した金額以上の利益が得られていることを意味します。逆に、ROIが100%未満の場合は、投資に対する利益が少なく、企業の資産が減少する可能性があります。特に100%未満の状態が続く場合は、事業戦略の見直しが必要です。

ROIは条件や規模により大きく変動するため、単純にROIの大小だけで判断するのは適切ではありません。同じ条件で算出したROIを比較したり、複数の施策のROIを平均して評価することが重要です。また、短期的なROIだけでなく、中長期的なROIも考慮し、将来の投資効果を見据えた評価を行うことが求められます。

ROIを活用するメリット

企業がROIを活用するメリットには、費用対効果の可視化、事業ごとの比較、撤退基準の設定などがあります。

費用対効果の可視化

ROIを算出することで、投資と利益の関係を客観的に測定できます。ROIを用いることで、事業の状況を明確に把握し、適切なビジネス判断が可能になります。

例えば、企業が広告キャンペーンを実施する際に、広告費用が500万円で、その広告によって得られた売上が1,500万円の場合、ROIは以下のように計算されます。

このように、ROIを用いることで広告キャンペーンの効果を数値で判断し、今後の広告戦略の改善に役立てることができます。例えば、ROIが200%であれば、広告費用の2倍の利益が得られたことを示しており、この広告キャンペーンを継続しても良いという判断が可能になります。さらに、他の施策にもROIを適用することで、どの施策が最も効果的かを比較できます。例えば、SEO対策やイベント出展など、異なるマーケティングチャネルのROIを計算し、最適なリソース配分を行うことができます。

事業ごとの費用対効果を比較できる

企業が複数のプロジェクトを展開している場合、それぞれのプロジェクトの費用対効果を正確に評価することが重要です。ROIを活用することで、企業は異なるプロジェクト間での比較を容易に行えるようになり、リソースの配分を最適化し、どのプロジェクトに重点を置くべきかを明確に判断できるようになります。

例えば、ある製造業の企業が新製品開発プロジェクトと設備投資プロジェクトを同時に進行しているとします。この場合、各プロジェクトの投資効率を評価するためにROIを使用できます。

このように、各プロジェクトのROIを比較することで、企業はどのプロジェクトがより高い投資効率を持つかを判断できます。新製品開発プロジェクトは50％、設備投資プロジェクトは100％のROIを示しているため、現時点では設備投資プロジェクトの方がより効率的な投資であることが分かります。

事業継続・撤退の判断基準に活用できる

企業が新規事業を開始する際、ROIを用いてその事業の継続や撤退の判断を行うことが有効です。ROIは投資に対する利益を客観的に評価するため、事業の成否を判断する基準として利用できます。

例えば、あるIT企業が新たにクラウドサービスの開発を始めた場合を考えます。このプロジェクトの初期投資や運営費用、収益などの条件を基に、ROIを計算して評価を行います。

上記の場合、初年度のROIがマイナスであっても、長期的に高いROIが見込める場合、事業を継続する価値があります。初期投資の回収が見込めず、長期的にも低いROIが続く場合は、撤退を検討することが合理的です。ROIを基準に新規事業の評価を行うことで、企業はリソースを最適に配分し、事業成長を実現するための戦略的な意思決定が可能となります。

BtoBでROIが重要視される理由

BtoBはBtoCに比べて、案件ごとのリードタイムが長く、契約金額が大きいのが特徴です。そのため、各案件に投入される人件費やその他の投資額も高くなり、投資に対する効果が見えにくい場合が多々あります。このような背景から、BtoBでは、投資対効果を可視化するためにROIの重要性が特に高まっています。以下に、その具体的な理由をいくつか挙げます。

リソース分配の最適化

ROIを重視することで、マーケティング施策の進捗や成果を数値で評価できます。例えば、デジタルマーケティングキャンペーンにおいて、複数の広告チャネル（SEO、検索広告、ソーシャルメディア広告）のROIを比較し、最も効果的なチャネルにリソースを集中することができます。

例として、あるBtoB企業がデジタルマーケティング施策を実施し、SEOに100万円、検索広告に200万円、ソーシャルメディア広告に150万円を投資したとします。それぞれのチャネルの売上が、SEOで300万円、検索広告で500万円、ソーシャルメディア広告で400万円だった場合、各チャネルのROIは次のように計算されます。

この結果から、SEOが最も効果的であることがわかり、次の施策ではSEOにさらにリソースを割り当てることを検討できます。

明確な数値目標の提示

ROIを設定することで、マーケティング施策の明確な数値目標を提示できます。例えば、検索広告で100%のROIを目指す場合、500万円の投資に対して1,000万円の収益を目標とします。明確な目標数値を示すことで関係者全員が同じ認識を持ち、目標に向かって動くことができます。

また、数値目標を設定することは、施策の効果を定量的に評価するためにも重要です。施策の開始前にKPI（重要業績評価指標）を設定することで、定期的に進捗をモニタリングし、KPIの進捗状況が悪ければ、必要に応じて戦略を見直すことができます。

定期的なPDCAによる改善

ROIを算出することで、事業や施策の状況を数字で把握し、PDCAサイクルを回すことができます。その結果、どの施策が、営業活動の改善に役立てることができます。

例えば、あるBtoB企業が展示会への出展とオンライン広告の出稿を行い、それぞれに300万円と200万円を投資したとします。その結果、展示会では受注した契約額が1000万円、オンライン広告経由で受注した金額が600万円となった場合、展示会出展のROIは233.33%、オンライン広告キャンペーンのROIは200%となります。

この結果から、展示会に出展する方がビジネス効率が良いことがわかります。そのため、売り上げをあげる施策として展示会への出展を増やすことを検討し、同時に営業フォローアップをより改善する戦略を立てます。また、オンライン広告については、広告のターゲティング精度を向上を目指しデータ分析を強化するなど、必要に応じて改善策を講じることが重要です。

PDCAサイクルを活用してROIを評価することで、効率的で効果的なマーケティング戦略を策定し、リソースを最大限に活用しながら事業成長を目指すことが可能になります。

今後の施策に関する意思決定

過去のマーケティング施策のROIを分析することで、今後の施策に関する判断の根拠を得ることができます。例えば、過去のデジタルマーケティング施策で高いROIを示したチャネルを特定し、次年度の予算配分に反映させることで、投資のリスクを軽減し、ビジネスの効率を高めることができます。

また、ROIの分析結果に基づいて、どのチャネルや施策が最も効果的かを判断し、リソースを適切に配分することが重要です。例えば、過去のデータに基づき、特定のチャネルへの投資を増やす一方で、効果が低かったチャネルへの投資を見直すことで、総合的なROIを向上させることが可能です。

ROI改善のための施策と戦略

ROIを改善するためには、収益を最大化し、コストを最適化するためのさまざまな施策と戦略が重要です。以下に、具体的な施策と戦略を紹介します。

収益を増やす施策

収益を増やすためには、複数のアプローチを組み合わせて実行することが効果的です。主な施策には、新しい顧客の獲得、既存顧客の売上増加、アップセル・クロスセル、顧客ロイヤリティプログラム、顧客データに基づいたマーケティングが含まれます。

新しい顧客の獲得

新しい顧客を獲得することは、ビジネスを成長させるためには不可欠です。アプローチすべきターゲットを明確にし、それに対して効果的なマーケティング施策を展開することが重要です。デジタル広告、SNS、SEOなどを様々なチャネルを活用し、潜在顧客にアプローチします。またその際、無料トライアルや初回購入特典を提供し、新規顧客の関心を引きつけると、より効果的を発揮できます。

既存顧客の売上増加

既存顧客の売上を増加させることは、新規顧客を獲得するよりもコスト効率が良いです。既存顧客との関係を深めるために定期的なフォローアップが重要です。例えば、定期的にイベント情報や製品の更新情報を含むニュースレターを送信したり、特別なオファーや契約更新時の特典を提供したりすることで、顧客に再購入や契約更新を促すことができます。さらに、顧客の購入履歴や行動データに基づいて、顧客ごとに最適なオファーを提供することで、顧客一人一人にとって魅力的な提案を行うことが可能です。

アップセル、クロスセル

アップセルとクロスセルは、BtoBにおいて顧客単価を増やすための効果的な方法です。アップセルとは、既存の製品やサービスの上位プランや追加機能を提案することで、顧客がより高価な商品を購入するよう促す手法です。例えば、クラウドサービスを利用している顧客に、プレミアムプランや追加のサポートサービスを提供することが考えられます。一方、クロスセルは、関連性の高い他の製品やサービスを提案する手法です。例えば、既にCRMシステムを導入している顧客に対して、マーケティングオートメーションツールやデータ分析ツールを提案することで、追加の売上を得ることができます。

顧客データに基づいたマーケティング

顧客データを活用して、各セグメントに最適なマーケティング施策を実行します。例えば、特定の業界や企業規模に合わせたカスタマイズ施策を行い、過去の購入履歴や行動データを分析して効果を評価・改善します。これにより、より効果的なマーケティング施策を継続的に実施することができます。

コストを削減する施策

コストを削減することは、収益を増やすだけでなく、ROIの改善にも直接的に寄与します。以下の施策を実行することで、無駄なコストを削減し、経営の効率化を図ることができます。

オペレーション効率の向上

オペレーション効率の向上は、コスト削減の最も効果的な方法の一つです。業務プロセスの自動化やデジタル化を進めることで、手作業によるエラーや無駄な時間を削減できます。例えば、ERP（Enterprise Resource Planning）システムの導入により、各部署間の情報共有をスムーズにし、業務の効率化を図ることができます。また、業務プロセスの定期的な見直しを行い、無駄を排除することも重要です。

調達コストの見直し

調達コストの見直しは、コスト削減の重要な施策です。サプライヤーとの交渉を通じた価格の見直しや割引の獲得などが考えられます。例えば、定期的に複数のサプライヤーから見積もりを取り、最もコスト効率の良いサプライヤーを選定することで、コストを削減できます。さらに、長期契約を締結することで、価格の安定を図り、コスト削減を実現することも可能です。

在庫管理の改善

在庫管理の改善は、コスト削減に直結します。過剰在庫や欠品を防ぐために、需要予測を精密に行い、適正な在庫水準を維持することが重要です。JIT（Just In Time）方式を導入し、必要な時に必要な量だけを調達することで、在庫にかかるコストを削減できます。また、在庫回転率を定期的に分析し、在庫の最適化を図ることも効果的です。

固定費の見直し

固定費の見直しも、コスト削減において重要な施策です。オフィススペースの最適化、電気・水道料金の削減を図ることで、固定費を抑えることができます。例えば、リモートワークの導入により、オフィススペースの縮小や光熱費の削減を実現できます。また、定期的に固定費の支出を見直し、無駄なコストを排除することが重要です。

ROI関連用語

ROAS

ROASは、Return on Advertising Spendの略であり、広告費に対してどれくらいの収益が得られたかを測定する指標です。広告の効果を評価するために使われ、ROIの一種です。ROASが高いほど費用対効果が高いといえます。

ROAS　= 広告収益 ÷ 広告費用 × 100（％）

ROE

ROEは、Return on Equityの略であり、自己資本利益率を示す指標です。主に株主で活用される指標であり、株主が購入した株に対してどの程度の利益を得られるのかを示す指標です。計算式は下記になります。

ROE（％）＝当期純利益 ÷ 自己資本 × 100（％）

ROIC

ROICは、Return on Investment Capitalの略であり、企業がその資本をどれだけ効率的に使用して利益を生み出しているかを測定する指標です。企業が調達した資金（有利子負債と株主資本）に対して、税引後営業利益をどれだけ生み出しているかを示します。計算式は下記になります。

ROIC（％）＝税引後営業利益 ÷ 投下資本（投下資本 = 有利子負債＋株主資本） × 100（％）

ROA

ROAは、Return on Assetsの略であり、総資産利益率を示す指標です。貸借対照表に記載されている総資産と、損益計算書にある利益から導き出されます。計算式は下記になります。

ROA（％）=利益 ÷ 総資産 × 100(%)

ROMI

ROMIは、Return on Marketing Investmentの略であり、マーケティング投資回収率のことです。マーケティング関連に投下した費用の投資対効果を示す指標です。具体的には、マーケティングコストに対する売上の増加分を示します。計算式は下記なります。

ROMI（％）= (売上 − マーケティングコスト) ÷ マーケティングコスト × 100(%)