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AIDMA・AISASとは
AIDMA（アイドマ）とは？
AIDMAは、1920年代に米国のサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱され、マスメディアが情報の主要な源であった時代に使用された購買行動モデルのことを指します。
AIDMAは、Attention（注意）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の頭文字を取っています。
AIDMAとは、消費者が商品やサービスを購入するまでのプロセスを5つに分けた、マーケティングにおいてのフレームワークです。AIDMAは自動車や住宅など、比較的高額で検討に時間をかける場合に有効とされるフレームワークとされています。
AIDMAを構成する5つの要素
Attention（注意）
消費者が製品やサービスに初めて気付く段階、「Attention（注意）」です。この段階は、そもそも商品やサービスについて認知しておらず、消費者が商品やサービスそのものを知る段階です。
Interest（関心）
消費者が「Attention（注意）」の段階を経て製品に関心を持ち始めるのが「Interest（関心）」の段階です。この段階の消費者の状態は、製品の内容や特徴がわかっていません。そのため、消費者は商品・サービスに関心を持ち、情報収集をはじめます。
Desire（欲求）
関心が高まると、消費者は製品に対して具体的な欲求を抱くようになります。「Desire（欲求）」の段階では、商品が個人のニーズや欲望にどれだけマッチしているかに焦点が当てられます。この過程で消費者は、商品やサービスを利用したいと強く感じるようになります。
Memory（記憶）
消費者が情報を記憶し、その製品を思い出す能力が「Memory（記憶）」の段階です。この段階の消費者の状態は、商品やサービスの購入の機会があっても買おうと思っておらず、忘れているケースもあります。消費者は企業が打つ広告を過去に目にしており、その時の商品やサービスのポジティブな印象が購入のきっかけにもなり得ます。
Action（行動）
「Action（行動）」の段階では、消費者は商品やサービスを購入しようかどうか迷っています。
消費者は商品やサービスに関するさまざまな情報を基に購入の決断を下します。購入以外にも、サンプルの請求や商品・サービスに関する問い合わせを行うことも含まれます。
AIDMAの具体例
AIDMAのそれぞれのプロセスにおける具体例を見ていきましょう。ここでは、企業が業務用のコンピューターソフトウェアを購入するまでの具体例について、みていきます。
- 企業は業界の展示会やオンラインのウェブ広告を通じて、ある業務用ソフトウェアの存在を知ります（Attention）。
- 企業のIT担当者や経営者は、そのソフトウェアに興味を抱き、自社の業務プロセスや成長戦略にどのように適合するかを検討します（Interest）。
- さらに、ソフトウェアが性能、セキュリティ機能、サポート体制、価格など、企業の必要とする基準を満たしているかを詳細に調べます（Desire）。
- 企業はソフトウェアの特長や利点を記憶（Memory）し、他のソフトウェアと比較検討します。最終的に、ソフトウェアの導入を決定し、購入やサブスクリプション契約に至ります（Action）。
AISAS（アイサス）とは？
AISASとは、1995年に日本の大手広告代理店によって提唱された消費者の購買行動プロセスを説明するモデルの一つです。インターネットの普及に伴い、多くの情報が収集できるようになり、消費者は興味があるものを自らインターネットで探すことが一般的になりました。このような消費者の購買行動の変化に応じて、AIDMAから進化する形で新たな購買行動モデルとして登場しました。
AISASは、Attention（認知）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の頭文字を取っています。
AISASを構成する5つの要素
Attention（認知）
「Attention（認知）」段階は、消費者が商品やサービスに対して注目する初期接触です。
この段階で消費者は、インターネット上の広告、ソーシャルメディアの投稿などさまざまな情報源から商品やサービスに気づきます。
Interest（興味）
認知の段階から一歩進んで、「Interest（興味）」の段階では、消費者が商品やサービスにより深い興味を持つようになります。AIDMAと同様、この段階で消費者は商品の特徴について知りません。そのため、消費者は商品やサービスに関心を持ち、情報収集をはじめます。
Search（検索）
「Search（検索）」段階では、消費者が商品やサービスについてさらに詳しい情報を求めて積極的に調べます。この行動は、インターネット上での検索やレビューの閲覧、比較サイト、SNSでの評判調査などで行われます。
情報を集めることで消費者は製品の価値や他の選択肢との比較を行い、購入するかどうかの判断材料を得ます。このプロセスは購入決定において、重要な役割を果たします。
Action（行動）
消費者が実際に購入に踏み切るのが「Action（行動）」段階です。この段階で消費者は、検索や情報収集を通じて得た知識に基づいて、オンラインでの注文や店頭での購入など、さまざまな手段で商品やサービスを実際に購入します。
Share（共有）
購入後の「Share（共有）」段階では、消費者は商品やサービスに対する体験を他人と共有します。この共有は、SNSの投稿、オンラインプラットフォームでレビューの書き込み、口コミなどを通じ行われます。消費者による共有行動は、情報の流通を促進し、他の人々の購入決定に影響を与える重要な役割を果たします。
AISASの具体例
AISASの具体例について、AIDMAと同様、企業の業務用のコンピューターソフトウェアを例に見ていきましょう。
- 新しい業務用ソフトウェアがデジタル広告、オンラインメディアなどを通じて、企業の意思決定者の目に留まります。（Attention）。
- 広告やプレゼンテーションを見た意思決定者は、ソフトウェアの特徴や自社の課題解決にどのように役立つのか興味を持ちます。（Interest）。
- 興味を持った意思決定者は、ソフトウェアの詳細情報、ユーザーレビュー、評価、導入事例などをオンラインで調査します（Search）。
- 調査を経て、ソフトウェアが企業のニーズに適合していると判断すれば、購入やサブスクリプションの契約に進みます（Action）。
- ソフトウェア利用後、企業はその結果や成果をSNSやウェビナー、セミナーで共有します（Share）。
AIDMAとAISASの違い
AAIDMAとAISASはどちらも消費者の購買行動を説明するモデルです。しかしAIDMAとの大きな違いは、消費者が購入前にインターネットを利用して商品やサービスの「検索」を行って調査をしてから購入し、購入後に情報をSNSや口コミで他社と「共有する」という行動がある点です。商品が購入されて完了するAIDMAと異なりAISASでは、購買後の行動も含まれます。
AIDMAとAISASを活用するメリット
商品やサービスを提供する企業がAIDMAとAISASを活用するメリットについて、それぞれ見ていきましょう。
AIDMAを活用するメリット
AIDMAでは、テレビや雑誌などのメディアを使って、商品の存在を知らせ、興味を引き、効果的に購買欲求を高める戦略を練る際に役立ちます。
消費者の記憶に残るような印象的なメッセージを作り出し、結果として直接的な購買行動に結びつけることができます。
AISASを活用するメリット
AISASの活用は、デジタルメディアの特性を最大限に活かし、顧客との強い結びつきを築く際に有効です。インターネットで情報を検索する消費者の行動を把握し、オンライン広告やSNSを通じて興味を引き、購入に導くことができます。購入後の共有を促すことで、口コミによる自然な広がりを生み、信頼とブランド認知の向上も実現します。
AIDMAとAISASの活用事例
商品やサービスを提供する企業がAIDMAとAISASプロセスを活用して、BtoBにおける企業の購買行動を促進するための事例について紹介します。
AIDMAを活用したBtoB向けの事例としては、「業務用機械設備の展示会」が挙げられます。
- 展示会前に、参加予定の企業や業界関係者はメールマーケティングやSNS広告、業界視誌の広告などを目にし、企業の購買担当者や技術者が注目します（Attention）。
- 展示会では、実際に新型機械が展示され、デモンストレーションが行われます。来場者は機械の導入で、自社の課題解決や業務効率の向上の可能性に興味を持ちます（Interest）。
- 展示物の特別割引や限定オファーが「本展示会限定価格」という条件が提示されることで、来場者の購買意欲（Desire）が高まります。
- 展示会終了後、フォローアップのメール送信や限定オファーが再確認され、来場者は記憶に留めます（Memory）。
- 最終的に、「【終了間近】展示会限定価格」といった通知を受け取ることで、購入（Action）に踏み切ります。
続いてAISASモデルを活用したBtoB向けの事例について見ていきましょう。ここでは、「IT技術教育を中心とした人材育成サービス」を例に挙げます。
- 企業の人事部門や技術部門の責任者が最新のITスキル向上が必要と感じている中、人材育成サービスのデジタル広告や専門誌の記事などを目にし、注目します（Attention）。
- 広告や記事などから、この人材育成サービスがどのように社内の技術力を向上させることができるのか、詳細について知りたくなります（Interest）。
- 興味を持った企業は、サービスの詳細情報を得るために、インターネットで調べます（Search）。ここではサービスの評価やレビュー、導入事例などについても調べ判断材料を集めていきます。
- 十分な情報を得た後に、企業はサービスの導入を決定し、契約を結びます（Action）。
- サービス利用後、技術力が向上し、成功を収めた場合、SNSやニュースレターなどで共有します。
新しい消費者の購買行動モデルULSSAS（ウルサス）とRsEsPs（レップス）
AIDMA・AISASよりも新しい購買行動モデルが存在します。
ここでは、ULSSAS（ウルサス）とRsEsPs（レップス）、従来から実在するその他の購買モデルについて紹介します。
SNSによる購買行動モデルULSSAS（ウルサス）
ULSSAS（ウルサス）は、デジタルマーケティングを専門とするホットリンク社が提唱した、SNSによる購買行動モデルです。簡潔にいえば、SNSによって生成されたコンテンツをもとに、ユーザーの行動をマーケティング戦略へ転換したものになります。
ULSSASは、UGC（ユーザー生成コンテンツ）、LIKE（いいね！）、Search1（SNSでの検索）、Search2（検索エンジンでの検索）、Action（購買）、Spread（拡散）の6つのプロセスが存在します。
ULSSASでは、商品を購入した人がSNSで投稿し、その投稿がいいね！や、シェアによって拡散され、新たなUGCが生まれ、サイクルが回っていきます。
このサイクルが回っていくことで、製品を提供する企業は、広告宣伝費をかけずとも自然に消費者が購買していく流れを作ることが可能になるのです。
近年注目される体験型購買行動モデルRsEsPs（レップス）
RsEsPs（レップス）とは、2019年に一般社団法人日本プロモーショナル・マーケティング協会が提唱した、最新の購買行動モデルです。RsEsPsは、Recognition（認識）、Experience（体験）、Purchase（購買）、Search・Spread・Share（検索・共有・拡散）の頭文字を取っています。消費者が製品・サービスを認識して、体験し、購入といった流れになるのですが、３つのフェーズごとに、検索、共有、拡散があるのが大きな特徴です。この検索・共有・拡散は、スマートフォンやSNSの普及にともなって、いつでも情報にアクセスでき、発信することができるようになったという背景があります。そのため、商品やサービスを提供する企業は、これらの消費者の購買行動を理解したうえで、商品設計やプロモーションを行っていく必要があるのです。
関連用語：その他の購買行動モデル
ここまで紹介した以外の購買行動モデルもいくつか存在します。他の購買行動モデルについても、見ていきましょう。
AIDA（アイダ）：
AIDAはAIDMAの原型ともいわれており、1920年代のセント・エルモ・ルイスによって提唱され、消費者心理や行動パターンにおける最古の実践理論です。以下の4つの頭文字を取っています。
- Attention：注意
- Interest：関心
- Desire：欲求
- Action：購買
AIDCA （アイドカ）：
AIDCAは、AIDMAと同じタイミングで、1920年代にアメリカのE・K・ストロング氏によって提唱されました。このフレームワークでは、見込み顧客のアクションにフォーカスしています。以下の4つの頭文字を取っています。
- Attention：注意
- Interest：関心
- Desire：欲求
- Conviction：確信
- Action（購買）
SIPS（シップス）：
SIPSはSNSの利用を想定したフレームワークです。2011年に大手広告代理店の佐藤尚之氏が率いる社内ユニットが提唱しました。以下の4つの頭文字を取っています。
- Sympathise（共感）
- Identify（確認）
- Participate（参加）
- Share（共有）
このフレームワークでは、ユーザーが情報を発信する企業に対して共感し、ユーザーは情報に共感してよいか確認を行い、いいね！などのアクションを起こしたのち、他のユーザーへと拡散を行うといったモデルになります。
DECAX(デキャックス)
DECAXは、2015年に大手広告代理店が提唱した、購買行動モデルです。このフレームワークでは、これまでの企業視点の購買行動モデルではなく、消費者の「発見」を起点としたコンテンツマーケティングにおけるフレームワークになります。以下の5つの頭文字を取っています。
- Discovery（発見）
- Engage(関係構築)
- Check（確認）
- Action（購買）
- Experience(体験・共有)
AMTUL（アムツール）
AMTULは、商品の購入だけでなく、ユーザーと関係構築をしっかりと行うことに焦点を当てたモデルになります。1970年代に経済評論家の水口健次氏がAIDMAをブラッシュアップする形で提唱したとされています。最後のステップである「愛用」にもあるように、長期的な購買行動を重視している点が特徴です。以下の頭文字を取っています。
- Aware（認知）
- Memory（記憶）
- Trial（試用）
- Usage（利用）
- Loyalty（愛用）