日本人コンサルタントが考案「3C分析」

3C分析とは、強みや弱みなど自社が置かれた環境を分析するフレームワークを指します。米コンサル大手McKinsey & Companyの元日本支社長で、現在は経営コンサルタントとして活動する大前研一氏が自著『The Mind of the Strategist』（1982年、日本語版は『ストラテジック・マインド―変革期の企業戦略論』）で提唱し、用いられるようになりました。

3Cは「Customers」（顧客）、「Competitors」（競合他社）、「Company」（自社）の3つの視点で構成されます。各視点で自社と業界動向を比較・分析し、自社製品・サービスの現状を客観的に把握。自社が優位に戦えるポイント「KSF」（Key Success Factor、重要成功要因）も併せて見つけることで、現実的で効果的な事業計画を立案できるようになり、事業を成功させる可能性を高めるとされています。

マーケティング戦略の全体像と3C分析の位置づけ

企業がマーケティング戦略を立てる際、3Cに加え、4つの視点から自社をマクロ的に分析する「PEST分析」など複数のフレームワークを用いるのが一般的とされています。他にも「SWOT分析」などの分析手法があり、マーケティング戦略の一連の流れを体系的に並べたのが以下の図となります。

上図から分かるように、マーケティング戦略の中で3CはPEST分析やSWOT分析とともに「環境分析」に分類されており、具体的な戦略方針を策定する上で重要な分析です。ビジネスを成功させるには、3Cなどの「環境分析」段階で自社の課題を抽出しておく必要があります。

※ 環境分析とは、企業を取り巻く環境を分析することです。競争力を維持・強化するため、情報を収集して状況を把握し、市場のチャンスとリスクを見極め、戦略に活かす分析を指します。

3C分析の方法

3C分析は、基本的にCustomer（市場・顧客）→Competitor（競合他社）→Company（自社）の順で進めます。最初に顧客を分析することによって市場が決まります。そこから、市場に参入している企業が明らかになり、さらに自社を分析することによって顧客のニーズを自社が満たす方法を見つけます。具体的な分析方法を順に解説します。

①Customer（市場・顧客）

まず、「市場・顧客」についてです。ここでは、公開情報や自社調査など、あらゆるデータを用いて、徹底的に自社を分析することがポイントになります。業界ニュースや、人工統計データ、マーケティング会社が提供する調査データなどを参考にしながら、市況を把握します。消費者へのインタビューやアンケートなどの独自調査も実施し、ユーザーの行動を調べることも有効です。自社でアンケートの実施が難しい場合は、調査会社やクラウドソーシングサイトといった外部サービスの利用も検討しましょう。

これらの情報は、消費者のニーズをどのように満たすべきかを考える際のベースとなります。さらにキャッチコピーや商品のデザイン、サービスの内容にも影響を与えます。これらの点に留意したうえで、分析を徹底することが求められます。

②Competitor（競合他社）

次に、市場で既に事業展開している「競合他社」、「各企業が提供している製品・サービス」を分析します。

競合他社は、同系の企業だけではありません。例えば、市場に参入している競合他社を「◯◯エリア内にある、から揚げが食べられるお店」と定義したとします。そこには、から揚げ専門店だけでなく中華料理屋やレストラン、コンビニエンスストア、スーパーマーケットなど形態の違うお店も競合になり得ます。

競合他社を選ぶ場合は、成功しているお店だけでなく失敗しているお店も分析対象に入れます。成功と失敗の両方を分析し、それぞれのパターンを見極めることで、成功につながる行動や失敗を招く要因を明確に把握し、それに基づいて戦略を立てることが可能となります。

競合他社に関する情報収集は多岐に渡ります。具体的には、各社が公式サイトで公開している決算資料（売り上げ、業界シェアなど）、店舗訪問、メルマガが挙げられます。SNSやウェブ解析ツールなどを利用して、競合他社の商品・サービスに対するユーザーの反応や、サイトのパフォーマンスを調べることも有益でしょう。

このように、リアルとオンラインの両方から競合他社を調べることによって、分析対象のマーケティング戦略や成果などが見えてきます。

③Company（自社）

3C分析の最後は、自社の分析です。「自社についてはよく理解している」と思うかもしれませんが、情報を整理することによって新たな気づきを得られることも多々あります。

◯自社に関する調査項目

• MMV（ミッション・ビジョン・バリュー）
• 事業内容
• リソース
• 商品やサービスの強みや特徴

Customer（市場・顧客）とCompetitor（競合他社）で分析した結果と、自社の強みをすり合わせると成功要因が見えてきます。この成功要因が、自社が今後展開するマーケティング戦略の軸となりうるのです。成功要因を見つけるのが難しいという場合は、顧客視点でもう一度分析のプロセスを見直してみましょう。

オンライン上でのマーケティング活動については、アクセス解析ツールなどを利用することで、顧客が自社のホームページにアクセスしてからサイトを離脱するまでの行動を把握できます。顧客に直接意見や要望などを聞くと、自社の新たな課題や競合他社が取り組んでいない施策が見え、アプローチ方法の改善や見直しにつながります。

3C分析の活用例

3C分析は、どのような場合に用いるのが適切なのでしょうか。ここでは、主な活用例をご紹介します。

新規市場への参入

例えば、新たな食材Aを用いたお菓子がトレンドとなり、参入を検討する場合は、以下のように3C分析を進めます。

• Customer（市場・顧客）：なぜ食材Aがブームになったのかを分析する。天然でかつそれ自体に強い甘みがあるため砂糖をほとんど加える必要はない。体重増加や虫歯の発生など砂糖の過剰摂取を気にしている「甘党」の人が対象になると考えられる。お菓子以外の食品にも用いられる可能性が高く、ラインナップの拡大も期待できる。
• Competitor（競合他者）：大手企業はすでに参入しており、関連商品でも成功している。新興企業は次々と参入しているものの、先行する企業と差別化ができず苦戦しているケースも多い。パッケージデザインや販促活動、ターゲットを見直してマーケティング戦略に反映させる必要がある。
• Company（自社）：地元企業との連携が強く、地元で食材Aを栽培し、それを用いた製造方法が考えられる。競合企業は子どもを対象としているところが多いが、健康志向の高い成人を対象にしてもよいだろう。SDGsを意識したパッケージや製造プロセスからも差別化ができるかもしれない。

既存市場における販促の見直し

例えば、商品Bがヒットし、市場シェアも伸びたとします。ところが、多くの企業が参入し始めたことにより、売り上げが以前の3分の1ほど減りました。この場合は、3C分析を使って以下のように仕切り直しができるでしょう。

• Customer（市場・顧客）：顧客に新たなニーズが発生していないかを分析した。調査の結果、およそ6割の人が「◯◯ができる機能」と望んでいることが分かった。
• Competitor（競合他者）：ここ1年で参入企業がさらに増えた。業績を伸ばしている企業は、価格を下げてかつアフターケアに力を入れるなど、他と差別化していることが分かる。ただし、新たなニーズへの取り組みをしている競合他社はほとんどいない。
• Company（自社）：自社がオリジナルであり、一定のファンがついている。新たな機能を搭載させることで、さらにオリジナリティが強化されるだろう。顧客が望む機能を搭載し新たなニーズを満たすことが、成功する要因になると考えられる。

関連用語

ここからは、3C分析と混同されやすいフレームワークをご紹介します。

マクロ分析の「PEST分析」、ミクロ分析の「3C」

PEST分析とは、環境分析の一手法で、「Politics」（政治）、「Economy」（経済）、「Society」（社会）、「Technology」（技術）の各要因を分析し、どのような影響を自社に及ぼすかを把握するフレームワークです。

環境分析には、ミクロ環境を対象とするものとマクロ環境を分析するものとがあります。PEST分析は後者で、3C分析は前者です。さらにPEST分析に用いられている4つの要素は外部環境ですが、3C分析は外部環境に加えて自社を分析する内部環境も分析の対象としています。

PEST分析が対象とするのは、自社ではコントロールできないが経済活動に影響を与える要因です。分析を通じて現状を把握することで、その市場における自社の適切なアプローチ法を見つけやすくなるでしょう。

自社が軸の「SWOT分析」、顧客ニーズ軸の「3C」

SWOT分析とは、自社について「Strength」（強み）、「Weakness」（弱み）、「Opportunity」（機会）、「Treat」（脅威）の4つ視点から分析するフレームワークです。SWOT分析も、環境分析の一手法に分類されます。自社の弱みや強みを洗い出す点も、3C分析に類似しています。

3C分析とSWOT分析の違いは、分析する軸が異なる点です。顧客のニーズを軸に市場における自社の経済活動を見極める3C分析に対して、SWOT分析は自社を軸に自社の強みと弱みを明らかにするだけでなく、市場を自社のリスクとチャンスと捉えてマーケティング戦略を検討します。