配信1回あたり3件の問い合わせ獲得。メールからのサイト滞在時間は広告の6倍に。
Zoho Campaigns を中心にWebマーケティング体制を強化し、継続的なリード獲得とエンゲージメント向上を実現

「当社では、以前は対面営業が中心でしたが、Zoho Campaigns の導入をきっかけに新たな営業手法であるWebマーケティングの体制を強化できました」

セイスイ工業株式会社
営業・技術 第1チーム 課長 小倉拓也氏

「Zoho Campaigns の操作性の高さを非常に評価しています。特にHTMLのメルマガを、ドラックアンドドロップで簡単に作成できる機能は重宝しています。『誰でも簡単に使いこなせるツール』だと思います」

セイスイ工業株式会社
営業・技術 第1チーム 桑原晴菜氏

―セイスイ工業の事業内容や強みについて簡単に教えてください。

小倉氏： 当社は仮設水処理プラントをレンタルし、お客さまの水処理課題を解決する事業を展開しています。水害時や工場、土木工事現場、下水処理場などでの汚泥処理・排水処理ではバキュームカーなどで運搬するケースが多いのですが、コストが非常に高額になってしまいます。当社の仮設水処理プラントを施設内に一時的に設置することで、コストの大幅な削減や工場の継続的な稼働などが可能になります。
導入実績は約2,000件で、北海道から沖縄まで全国のお客さまにご利用いただいています。この仮設水処理プラントのレンタル事業を展開している企業はごくわずかなため、市場はブルーオーシャンで、今後も継続的な事業拡大を期待しています。

―現在のセイスイ工業の事業における課題は何でしょうか。

小倉氏：まだまだ、仮設水処理プラントの認知度が低いことです。そのため、現在は積極的な情報発信を通じて、より多くのお客さまに当社のサービスや技術について知っていただく努力をしています。従来、当社の顧客層はリピートや土木系商社などからの紹介が中心で、新規顧客の獲得にはそれほど熱心ではありませんでした。しかし、今後はWebでの情報発信などを通じて、サービスの認知度向上を図り、新たなお客さまとの接点も増やしていこうと考えています。

―メールマーケティングツールの導入を検討した経緯を教えてください。

小倉氏：コロナ禍の影響で、対面営業が避けられるようになったことがきっかけです。当社ではこれまで、営業活動のほぼ全てが対面営業であったため、新たな営業手法の確立が急務となりました。そこで、それまでほぼ手付かずだったWebマーケティングに活路を見出しました。

桑原氏：以前からメールマガジン（メルマガ）の配信は行っていましたが、Webマーケティングと言えるほど戦略的な取り組みではありませんでした。具体的には、名刺管理ツールSansan に登録したお客さまの連絡先に、テキストのみのメルマガを月1回配信するだけです。テキストの内容も社内の活動紹介が中心で、Webサイトへの流入を促すなどの動線設計にも気を配っていませんでした。何より、効果分析を行っていなかったため、メルマガの開封率や遷移率などが把握できず、“送るだけ”の配信が続いていました。そうした状況のため、成果も出ておらず、実際にメルマガ経由の問い合わせはほぼゼロでした。

小倉氏：Webマーケティングで成果を出すためには、メルマガだけでなく、その他の施策との組み合わせや継続的な改善活動が必要になります。そのため、まずは詳細な効果分析が可能なメールマーケティングツールを導入してメルマガ配信の改善を図り、それと同時並行でWebマーケティングの体制を確立していく計画を立てました。

―そこで、Zoho Campaigns を選定した理由は何でしょうか。

小倉氏： 一番の選定理由は、圧倒的なコストの安さでした。「Zoho Campaigns」には、配信2,000通まで全機能が利用できる無料プランもありますが、今回のような6,000名規模での利用でも驚くほど月額費用が安い。将来的には、WebサイトのリニューアルやWeb広告への予算投下も見越していたので、スモールスタート可能なZoho Campaigns をひとまず導入することに決めました。

桑原氏： また、HTMLメールをドラッグ＆ドロップで作成できる点も魅力的でした。HTMLメールは視覚的に興味を惹きつけやすく、高い効果が期待できます。さらに、Zoho Campaigns には、お客さまがHTMLメールのどの部分をクリックしたかを分析できる機能があるため、改善活動によるさらなる効果の引き上げも見込めました。

小倉氏：最初に無料プランで使いやすさや機能を確認しました。連絡先登録や配信設定、本文作成などの操作性が高く、使いにくいと感じたことは一度もありませんでした。基本的な設定は、導入初日の2～3時間で終えています。私が気に入っているのは、本文の作成画面でPC用のプレビューとモバイル端末用のプレビューの両方を同時に確認できることです。配信先での見え方を意識しながら文面を作成できるため、効率的に作業が進められます。

無料プランで、こうした数々の確かな手応えが得られたため、他の競合ツールとは比較検討することなく、有料プランでの導入をすぐに決めました。

―現在、Zoho Campaigns をどのように活用していますか。

小倉氏： Zoho Campaigns の導入後、Webサイトのリニューアル、Web広告とプレスリリース配信などの施策を進め、自社のWebマーケティングの体制を構築しました。そのなかで、Zoho Campaigns は、主にWebサイト内のコンンテンツへの流入を促す役割を果たしています。

冒頭で申し上げた通り、仮設水処理プラントの認知度はそれほど高くありません。また、サービスの特性上、認知後すぐにお申し込みがいただけるわけでもありません。お申し込みに至る過程で、お客さまのサービスへの理解を深める必要があります。そこでWebサイト内に、「水処理の基礎知識」や「製品の導入事例」といったコンテンツを継続的に追加し、その内容をメルマガで紹介することで、Webサイトへの流入の促進とサービスへの理解向上を目指しています。

桑原氏：また、こうしたメルマガの配信データをZoho Campaigns で効果分析しています。開封率やクリック率などを分析し、クリックされやすいコンテンツの内容や掲載順、1回のメルマガで紹介するコンテンツのトピック数などを見極め、改善活動に活かしています。

―導入後、どのような効果を感じているでしょうか。

小倉氏： まず、Webを通じた継続的なリード獲得が実現しています。メルマガが有効に機能し、Webサイトのコンテンツが読まれている証拠だと思います。

例えば、直近のメルマガでは、約6,000通を配信し、開封率は約18%、クリック率は約2%、問い合わせは3件と高い効果が得られています。また、流入後の平均滞在時間は約2分で、Web広告で流入した場合の約6倍です。プレスリリースからの流入など、他の施策と比較してもメルマガの効果は高く、最も有効な施策の1つです。まさに、当社のWebマーケティングにおける主力になっています。

ダッシュボードで開封率やクリック率、また時間帯別の開封状況を確認できる

桑原氏：そのほか、お客さまのエンゲージメント向上にも効果を発揮しています。先日、メルマガを配信しているお客さま向けに、アンケートを実施しました。それは現在、当社で開発を予定している、Web上で製品導入の見積もりができるシステムについてのアンケートなのですが、たった2日間で91件もの回答が寄せられました。自由記述の欄にも詳細なニーズや要望が書き込まれており、常日頃のメルマガ配信がお客さまの当社への興味、関心を醸成していることを実感しました。

また、アンケートの回答は開発の参考にもなります。お客さまからのご回答のおかげで、自社の開発を客観的に評価することができました。今後は、詳細なコメントをいただいたお客さまを対象として、β版システムの評価を依頼する「開発レポートメルマガ」も配信する予定です。Zoho Campaigns は、メルマガ配信だけでなく、お客さまからフィードバックをいただく手段としても活用できる点が、優れていると思います。

―セイスイ工業の今後の事業展望とZoho Campaigns 活用の展望について教えてください。

小倉氏：今回、Zoho Campaigns の導入をきっかけに、自社のWebマーケティング体制を構築することができました。今後は、この体制をさらに磨き上げ、より高い効果の実現を目指します。具体的には、Zoho Campaigns のスコアリング機能などを活用し、よりサービスへの関心度の高いお客さまを見極め、インサイドセールスにつなげる体制を構想しています。また、今後はZoho CRM（顧客管理・営業支援システム）も導入・連携して、Webマーケティングの効率化も図りたいと考えています。

―最後に、現在、Zoho Campaigns を検討している方にメッセージをお願いします。

小倉氏：当社のようなリードタイムの長いサービスを扱う企業にとって、お客さまと長期的な接点を確保できるメルマガは、非常に有効な営業手法です。ある程度、お客さまの連絡先を蓄積されているならば、始めない手はありません。Zoho Campaigns は無料でスタートもできますし、効果分析を通じて、成果を高めていけるツールです。「まずは始めてみて、やりながら改善していく」という姿勢で導入するのがお勧めです。