お客さまに、自社を思い出していただくように。
3年間で売上総利益250%増の成長に、
メルマガ配信による顧客との長期的な関係性の構築が貢献

「当社のような製造業企業で重要なのは『お客さまと継続的に繋がること』です。
お客さまに自社を忘れさせないようにするためにZoho Campaigns は大きな役割を果たしてくれています」

株式会社コンテックス
代表取締役 CEO 近藤氏

「Zoho Campaigns の導入により、メルマガ施策の分析を行えるようになりました。
開封率や遷移率などを分析し、件名やコンテンツ改善に役立てています。」

株式会社コンテックス
社長戦略室 グローバル・ビジネスシステム・ユニット システム設計 箕輪氏

「エクセルに入力作業をする程度のITスキルでも十分に使いこなせるのがZoho サ－ビスの優位性だと思います」

株式会社コンテックス
社長戦略室 グローバル・ビジネスシステム・ユニット データチェッカー 芝崎氏

―コンテックスの企業概要や事業内容について教えてください。

近藤氏： コンテックスは1983年に機械系企業の技術者だった私の父が独立し、設立しました。設立時の事業は、機械製品や機械技術開発の支援事業で、具体的にはポンプなどの回転機を開発する際の検証作業をサポートしていました。この事業は、現在もコンテックスの主軸事業ですが、2つ目の事業の柱となっているのが、技術翻訳事業です。技術翻訳事業がスタートしたのは1996年ごろです。留学経験のある私に、お客さまが「技術系のテキストを英語に翻訳できないか」と打診したことがきっかけとなり、事業化しました。現在では、機械製品の取扱説明書や作業マニュアル、海外拠点向けの就業規則や経営計画書など、幅広いテキストの翻訳を手掛けています。

コンテックスの技術翻訳のコンセプトは「対話を通じて作る技術翻訳」です。お客さまのニーズや機械技術に込められた想いも理解して翻訳を行います。大手企業から中小企業まで、機械メーカーなど製造業の幅広いお客さまにお取引いただいています。

―コンテックスがメルマガ配信を開始したきっかけを教えてください。

近藤氏： コンテックスでは、2014年ごろから「KONTECHS TIMES」というA4判の紙のニュースレターを社内で制作し、訪問営業時に配布したり、見込みのお客さまに郵送したりと営業ツールにしていました。このニュースレターの内容をメールでも配信し、お客さまとの接点を増やそうというのが、メルマガ配信を開始するきっかけでした。しかし、当初は思うような効果は得られていませんでした。

実際のA4版の紙のニュースレター「KONTECHS TIMES」

―メルマガ配信の効果が得られなかったのはなぜでしょうか。

近藤氏： 当時、利用していたメールマーケティングツールには開封率や遷移率などを分析するレポート機能が備わっておらず、メルマガは「送りっぱなし」の状態でした。これではコンテンツの改善や、メルマガ送信後の電話フォローなども行いづらく、メルマガ配信の効果向上も望めないため、メールマーケティングツールのリプレイスを検討しました。

―Zoho Campaigns を導入したきっかけについて教えてください。

近藤氏： 以前からコンテックスでは、顧客管理・営業支援システムのZoho CRM などのZoho サービスを活用していました。その最初の導入時には、Zoho 認定パートナーのカイト合同会社に支援していただき、スムーズに導入できました。

その後、社内の広範な業務をZoho サービス上で行うため、2017年4月にZoho サービスのオールインワンのパッケージサービスであるZoho One を導入しました。そのなかで、今もご支援いただいているZoho認定パートナーである株式会社デジタル・クリエイティブ・ネット（以下、DCN）の草間さんから、Zoho Campaigns へのリプレイスを提案いただきました。Zoho Campaigns は充実した分析機能など、以前のメールマーケティングツールよりも高機能で、「送りっぱなし」の状況からの脱却が期待できました。

―導入の過程について教えてください。

草間氏： コンテックスさまは、Zoho Campaigns を導入前にすでにZoho CRM を利用しており、顧客の連絡先をリスト化できていました。コンテンツ制作についても知見をお持ちでしたので、導入に苦労することはありませんでした。導入を決定してからメルマガ配信までの期間はごく短期間でしたね。

―Zoho Campaigns の活用状況について教えてください。

近藤氏：導入後は箕輪をZoho Campaigns の運用担当、芝崎をコンテンツ制作担当に指名して、メルマガ配信を行っています。具体的には、月1回のメルマガ版ニュースレターの配信と、1〜2ヶ月に1回のキャンペーン告知、技術者向けのセミナー開催告知などを配信しています。ニュースレターはサービスの認知拡大や新規獲得の施策として実施しています。

箕輪氏：現在のメルマガ配信数は、約2,300 通です。配信後には、開封率やクリック率をZoho Campaigns のレポート機能で分析し、メルマガの効果向上のために役立てています。例えば、メルマガを開封しているお客さまには電話フォローをしてインサイドセールスにつなげたり、ニュースレター内に配置したリンクのクリック率から、コンテンツがどこまで読まれているかを分析し、コンテンツの配置を改善したりしています。また、電話フォローの結果はZoho CRM のメモ機能に入力し、お客さまごとのニーズや温度感の可視化も行っています。

近藤氏：さらに、2020年のコロナ禍以降は、訪問営業の機会が制限されるようになったこともあり、よりWebマーケティングにするようになりました。電子化を加速させ、コンテンツ量を増やしていこうとしました。

メルマガ配信後のレポート

―Zoho Campaigns の導入後、どのような効果が生まれているのでしょうか。

近藤氏： Zoho Campaigns は、「お客さまと継続的に繋がるためのツール」として効果を発揮しています。コンテックスは、製造業のお客さまが多く、パートナーを選定する際には、技術への理解や秘密保持への取り組みなどをしっかり吟味されるため、コンバージョンまでの期間が長くなります。そうしたお客さまからオファーをいただくためには、こちらから継続的に情報を発信して、お客さまと繋がっておく必要があります。関係性を継続する中で、“忘れないでいていただく”、というのがメルマガの一番の効果だと思っています。

メルマガ配信は、弊社のようなビジネスや製造業など長いつきあいが必要になるところにも向いています。コンテンツの分析などを通じてより効果的なメルマガを制作・配信できるZoho Campaigns は、非常に有用なツールです。実際に、現在のニュースレターの開封率は平均で25%と、お客さまからも高い反響をいただいています。また、配信後の電話フォローでも「ニュースレターを見ています。あれはいいですね。続けてくださいね」といった反応をいただき、お客さまのエンゲージメントを高める効果を実感しています。
コンテックスでは3年前と比べて、売上総利益が250%増加しているのですが、Zoho Campaigns がその一端を担ってくれたと感じています。

―顧客管理ツールである、Zoho CRMとはどのようツールに連携させているのでしょうか。

草間氏: Zoho CRM にある見込み客と連絡先情報をZoho Campaigns にインポートしています。何のお客さまかなど、コンテックス社独自のカスタム項目をCampaigns 側にタグ付けして、ターゲットを絞ったセグメント配信などにも活用されています。

実際に配信したメルマガのプレビュー画面

―Zoho Campaigns への評価をお聞かせください。

近藤氏： 私はZoho Campaigns をはじめとしたZoho サービスの「業務フローをデザインできる点」を高く評価しています。グローバルで利用されているZoho サービスを導入すれば、世界で標準的な業務フローを自社内で再現することができます。さらにそこから業務フローを自社に適切な形にカスタマイズしていくこともできます。Zoho Campaigns の導入においても、それまで送りっぱなしだったメルマガ施策の業務フローを、配信、分析、電話フォロー、コンテンツ改善といった一連の型に落とし込むことができました。コンテックスは「自学自習する組織」を目標にしているのですが、自社内でどんどん改善を進めて、より効果的なツールに育てることができます。

芝崎氏： 私はZoho Campaigns をはじめとしたZoho サービスの使いやすさを評価しています。コンテックスに入社する以前、私のITスキルは、エクセルに入力作業をする程度でしたが、現在では各種Zoho サービスを活用して業務をこなしています。特に、Zoho Campaigns のユーザーインターフェース（UI）は非常に優れていて、メールマーケティングツールに馴染みのない方でも十分に使いこなせるはずです。

―導入支援を担当されたDCNへの評価もお聞かせください。

近藤氏： Zohoのユーザー会に草間さんが登壇されていて、Zoho サービスを活用して自社の事業を立て直したエピソードを話されていました。私は「こんなにZoho について研究している人がいるのか…」と、その知見の深さに感嘆し、すぐに導入支援を依頼しました。草間さんは、こちらが活用するうえでの課題を投げかけると、すぐに複数の代替案を提示してくれます。また、レスポンスも早いため、相談を持ちかけるとみるみるうちにツールが改善されていき、パートナーとして頼もしい限りです。私は導入支援を依頼するメリットは、「時間を買えること」だと思っていますが、その点で草間さんをパートナーにしたのは大正解でした。

―最後に、今後のコンテックスの事業展望についてお聞かせください。

近藤氏： コンテックスでは、2021年に製造業のお客さまのデータ処理をサポートする「社長戦略室」という部署を立ち上げました。そのなかで、製造業のお客さまへのZoho サービス導入支援を事業として手掛けていきます。実際に製造業のお客さまに、Zoho CRM 導入とメルマガの支援をお手伝いしました。製造業はまだまだレガシーな業界の分、メルマガ施策などデジタル活用の効果やインパクトが大きいと感じています。そのお客さまもメルマガ施策で高い反響を獲得していて、中小の製造業とZoho サービスの親和性の高さを確信しています。今後は、こうした取り組みを通じて、製造業のお客さまをサポートするためにも、Zoho サービスの活用を自社内でますます加速させていくつもりです。

▲ コンテックス社 （左）箕輪 氏（中央）近藤 氏 （右）芝崎 氏

▲ コンテックス社 とDCN 草間氏