Đội ngũ bán hàng luôn phải nỗ lực để thúc đẩy quá trình bán hàng hiệu quả và góp phần cải thiện doanh thu. Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần ứng dụng phương pháp bán hàng phù hợp cũng như có được công cụ hỗ trợ cần thiết.
Vậy phương pháp bán hàng là gì? Hãy cùng Zoho tìm hiểu trong bài viết ngày hôm nay, bên cạnh top 5 phương pháp bán hàng hiệu quả doanh nghiệp có thể áp dụng.
Top 5 phương pháp bán hàng hiệu quả dành cho doanh nghiệp
Phương pháp bán hàng là gì?
Phương pháp bán hàng hay Sales Methodology được hiểu là tổng hợp các kỹ thuật, nguyên tắc và phương pháp bán hàng nhằm hướng dẫn và đào tạo các nhân viên bán hàng tiếp cận được cách thức bán hàng và giao tiếp với các khách hàng tiềm năng.
Khác với quy trình bán hàng, Sales Methodology thường không dùng cho toàn bộ các bước thuộc chu kỳ bán hàng, mà nó ảnh hưởng trực tiếp đến những điểm chạm với khách hàng. Ví dụ, thuyết trình về sản phẩm/dịch vụ, xử lý khiếu nại từ khách hàng hay khai phái cơ hội bán hàng, v.v.
Top 5 phương pháp bán hàng hiệu quả
#1. Phương pháp Challenger Sale
Challenger Sale hay bán hàng kiểu "thách thức" đang trở thành một phương pháp bán hàng phổ biến và hiệu quả nhất hiện nay trong bối cảnh hành vi người tiêu dùng và biến đổi của thị trường diễn ra liên tục.
Theo đó, phương pháp này cho phép đội ngũ sales nâng cao doanh số bán hàng bằng cách khuyến khích người tiêu dùng thoát khỏi suy nghĩ truyền thống, từ đó tiếp cận phương thức mới.
Phương pháp này có thể tạo căng thẳng nhẹ dưới dạng cuộc tranh luận. Tuy nhiên, bằng cách hướng khách hàng tiếp cận cơ hội mới, đội ngũ nhân viên bán hàng có thể dần thuyết phục khách hàng cân nhắc sản phẩm/dịch vụ mà họ đang bán.
Khi Challenger Sale được triển khai đúng cách, phương pháp này sẽ đánh trúng nỗi sợ của khách hàng tiềm năng, từ đó khiến họ nhận ra những điều sẽ xảy ra nếu không hành động.
Từ đó, đội ngũ khách hàng có thể nâng cao niềm tin ở khách hàng bằng cách định vị sản phẩm/dịch vụ của bạn như giải pháp tất yếu cho vấn đề hiện có của khách hàng, hướng họ đến việc chọn mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
#2. Phương pháp SPIN Selling
Phương pháp này chủ yếu tập trung vào việc đặt ra những câu hỏi, vấn đề cho khách hàng đúng thời điểm, đúng nơi và đúng chỗ. SPIN Selling yêu cầu đội ngũ sales cần lắng nghe và thấu hiểu những băn khoăn, vấn đề của khách hàng đang gặp phải.
Phương pháp SPIN gồm 4 loại câu hỏi: Situation (Tình huống) - Problem (Vấn đề) - Implication (Gợi ý) - Need (Nhu cầu).
Situation: Nhóm câu hỏi về các quy trình, mục tiêu, trách nhiệm và công cụ của khách hàng để giúp đội ngũ bán hàng có thể thu thập đầy đủ thông tin về khách hàng.
Problem: Nhóm câu hỏi về các vấn đề, thách thức và khó khăn mà khách hàng đang gặp phải để có thể tìm ra những nhu cầu chưa được khai phá hay còn gọi là Implied needs từ khách hàng.
Implication: Các câu hỏi về những bất cập, khó khăn ở các bước trên để hiểu được chúng có những ảnh hưởng như thế nào đến doanh nghiệp của khách hàng. Việc đặt ra các câu hỏi này sẽ giúp tăng tính cấp bách và khẩn thiết trong việc tìm ra giải pháp cho chúng.
Need: Nhóm câu hỏi về các biện pháp tiềm năng, hướng khách hàng đến lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp bạn mang lại cho doanh nghiệp.
Có thể nói, phương pháp SPIN Selling giúp nâng cao chất lượng của việc tư vấn với khách hàng tiềm năng, tăng cơ hội chốt deal và tăng doanh số bán hàng hiệu quả.
#3. Phương pháp Solution Selling
Xuất hiện từ thập niên 1970, phương pháp này vẫn được áp dụng đến ngày nay. Phương pháp này yêu cầu nhân viên bán hàng cần xác định được yêu cầu từ khách hàng tiềm năng, từ đó có thể đề xuất những sản phẩm/dịch vụ phù hợp và đáp ứng được những nhu cầu đó.
Một vấn đề mà đội ngũ sales hay mắc phải khi chốt deal đó chính là không có đủ thông tin về vấn đề mà khách hàng gặp phải, dẫn đến tỷ lệ mất deal cao.
Bằng cách ứng dụng phương pháp Solution Selling, đội ngũ bán hàng có thể xác định được các vấn đề khách hàng gặp phải một cách chính xác; từ đó, họ có thể tư vấn cách sản phẩm/dịch vụ giải quyết các vấn đề của họ một cách tốt nhất.
Thông thường chúng ta có thể chia phương pháp này thành 6 bước.
Hiểu tường tận sản phẩm và dịch vụ
Thấu hiểu vấn đề của khách hàng
Đặt ra những câu hỏi để khai thác các khía cạnh của vấn đề mà khách hàng gặp phải
Hướng khách hàng đến sản phẩm/dịch vụ
Trình bày chi tiết các giá trị mà sản phẩm/dịch vụ
Chốt giao dịch
#4. Phương pháp Relationship Selling
Relationship Selling hay Bán hàng nhờ mối quan hệ là phương pháp đội ngũ bán hàng tập trung xây dựng các mối quan hệ với khách hàng. Phương pháp này phù hợp với các chu kỳ bán hàng dài, phức tạp và với các sản phẩm cao cấp.
Phương pháp này cũng phù hợp với các sản phẩm/dịch vụ được cam kết một cách liên tục và lâu dài như giải pháp SaaS và dịch vụ dựa vào đăng ký khác. Thông qua xây dựng quan hệ khách hàng bền chặt, đội ngũ khách hàng sẽ khiến các sản phẩm nổi bật với các đối thủ cạnh tranh khác.
Bằng cách thay thế phương pháp cạnh tranh về tính năng và giá cả, Relationship Selling cũng tạo nên khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ. Theo đó, phương pháp này áp dụng tốt cho việc giữ chân khách hàng lẫn thu hút khách hàng mới.
#5. Phương pháp SNAP
SNAP đại diện cho Simple (Đơn giản) - Invaluable (Vô giá) - Align (Sắp xếp) - Priorities (Quyền ưu tiên). Khi áp dụng phương pháp này, nhân viên sales cần tiếp cận khách hàng bận rộn một cách nhanh chóng, xác định rõ những việc quan trọng mà khách hàng tiềm năng hướng tới, bên cạnh đó là cần đẩy nhanh quy trình mua bán bao gồm:
Keep it simple: đơn giản hoá các giải pháp và đề xuất
Be invaluable: đảm bảo khách hàng có thể phụ thuộc vào bạn
Always align: liên kết với mục tiêu - thách thức - nhu cầu từ khách hàng
Raise priorities: đảm bảo khách hàng luôn tập trung vào việc quan trọng nhất
Hướng dẫn chi tiết phương pháp bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp
Để có thể thực hiện phương pháp bán hàng hiệu quả nhất, doanh nghiệp có thể tham khảo các bước sau đây:
#1. Sơ đồ hoá quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng là tập hợp những hành động mà đội ngũ sales cần triển khai để có thể chuyển lead tiềm năng thành khách hàng. Tuỳ thuộc sản phẩm/dịch vụ cũng như mô hình kinh doanh mà doanh nghiệp có thể ứng dụng các quy trình bán hàng khác nhau.
Để có thể tối ưu quy trình bán hàng, doanh nghiệp cụ thể là các nhà quản trị cần sơ đồ hoá quy trình bán hàng để có thể xác định rõ các bước, các giai đoạn và những người chịu trách nhiệm.
Từ đó, cấp quản lý có thể xác định được các nhân viên bán hàng của mình sẽ tiếp cận, giao tiếp và tương tác với những khách hàng ở bước nào thuộc giai đoạn nào; nhờ vậy, họ có thể chọn lựa phương pháp bán hàng thích hợp cho những bước bán hàng tiếp theo.
Sơ đồ hoá quy trình bán hàng giữ vai trò quan trọng với doanh nghiệp
#2. Thấu hiểu nhu cầu của khách hàng
Khi phác hoạ quy trình bán hàng, cấp quản lý cần phải thu hẹp khoảng cách giữa nhu cầu khách hàng và thông điệp bán hàng.
Để làm được vậy, họ cũng như các nhân viên bán hàng cần kết hợp khảo sát thông qua các bảng câu hỏi hoặc trò chuyện với khách hàng để tìm hiểu về nhu cầu của họ, đồng thời đánh giá độ thích hợp giữa sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp với vấn đề của khách hàng.
Bằng cách hiểu rõ nhu cầu từ khách hàng, các cấp quản lý có thể cân nhắc những phương pháp bán hàng ở bước tiếp theo.
#3. Lựa chọn phương pháp bán hàng
Việc lựa chọn phương pháp bán hàng phù hợp với doanh nghiệp giữ vai trò quan trọng. Vì phương pháp không đúng với customer persona - chân dung khách hàng, nhu cầu khách hàng cũng như mục tiêu doanh nghiệp đặt ra sẽ dễ dẫn đến những ảnh hưởng tiêu cực với kết quả kinh doanh.
Phương pháp bán hàng phụ thuộc vào sản phẩm/dịch vụ (giá cả, độ phức tạp của quy trình bán hàng) và nhóm khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới.
#4. Đào tạo nhân viên bán hàng về phương pháp bán hàng
Có thể nói hoạt động đào tạo nhân viên là rất quan trọng khi ứng dụng phương pháp bán hàng mới trong doanh nghiệp.
Để doanh nghiệp đạt doanh thu bán hàng cao, họ cần tổ chức các chương trình đào tạo cho nhân viên sales nhiều hơn, thậm chí gấp đôi so với những công ty có kết quả thấp hơn.
Dù các cấp quản lý chọn phương pháp bán hàng như thế nào thì việc đào tạo bán hàng cho nhân viên cũng nên có các điều sau:
Đánh giá kết quả & kỹ năng hiện tại
Kiểm tra & phát triển tài liệu đào tạo
Phát triển kỹ năng mới
Giải trình trách nhiệm & phản hồi
Ngoài việc thực hiện các phương pháp bán hàng, doanh nghiệp cũng cần có công cụ hay phần mềm để hỗ trợ trong việc quản lý và vận hành doanh nghiệp, cụ thể là hoạt động bán hàng.
Zoho CRM hiện đang là một trong những công cụ mạnh mẽ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc quản lý mối quan hệ với khách hàng. Để có thể tìm hiểu thêm về lợi ích của Zoho CRM đối với bán hàng hiệu quả, hãy tiếp tục theo dõi phần tiếp theo của bài viết hôm nay.
Đọc thêm:
Top 10 lợi ích phần mềm CRM mang lại cho doanh nghiệp
Làm thế nào để cải thiện trải nghiệm khách hàng?
Tên miền tuỳ chỉnh là gì? Top 5 lợi ích của tên miền tuỳ chỉnh
Ứng dụng Zoho CRM để gia tăng tỷ lệ bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp
Zoho CRM là một hệ thống quản lý mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ và linh hoạt, có nhiều lợi ích quan trọng giúp tăng hiệu quả bán hàng đáng kể. Sau đây là một số lợi ích chính của giải pháp công nghệ này.
Ứng dụng Zoho CRM để gia tăng tỷ lệ bán hàng hiệu quả
#1. Quản lý thông tin khách hàng tốt hơn
Zoho CRM cho phép bạn tổ chức và quản lý thông tin của khách hàng một cách dễ dàng. Bạn có thể theo dõi thông tin cá nhân, lịch sử mua hàng, sở thích và hành vi của họ. Điều này giúp tạo ra các chiến dịch tiếp thị và quảng cáo chi tiết hơn, tăng cơ hội chuyển đổi.
#2. Tự động hóa quy trình bán hàng
CRM của Zoho có tích hợp các công cụ tự động hóa mạnh mẽ, giúp tiết kiệm thời gian và giảm thiểu sai sót. Bạn có thể thiết lập quy trình bán hàng tự động, theo dõi trạng thái của các giao dịch, gửi thông báo, và thậm chí thực hiện các tác vụ lặp đi lặp lại.
Cụ thể, CRM tích hợp một số tác vụ sẵn như gửi email tự động, tạo lập lịch triển khai nhiệm vụ và cập nhật các thông tin bạn có thể tự động hoá trong bán hàng. Không những vậy, bạn cũng có thể tuỳ chỉnh sao cho phù hợp với tính chất doanh nghiệp thông qua Zoho Developer.
Ví dụ, bạn có thể gửi thông báo SMS cho khách hàng khi đơn hàng của họ đã được xác nhận, phân phối, và được gửi.
#3. Tạo cơ hội bán hàng cross-selling và upselling
Bạn cũng có thể dễ dàng xác định cơ hội bán hàng liên quan hoặc nâng cấp dựa trên lịch sử mua hàng của khách hàng với Zoho CRM. Điều này giúp tối ưu hóa giá trị từ mỗi khách hàng, tạo nhiều cơ hội doanh nghiệp hơn từ mỗi giao dịch.
#4. Theo dõi hiệu suất bán hàng
Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng của Zoho cũng cung cấp các công cụ phân tích dữ liệu mạnh mẽ để theo dõi hiệu suất bán hàng của bạn. Bạn có thể xem các báo cáo, biểu đồ và thống kê để hiểu rõ hơn về cách mà các chiến dịch và nhóm bán hàng của bạn hoạt động.
#5. Cộng tác trong nhóm
Bằng cách sử dụng CRM, việc cộng tác và giao tiếp trong nhóm cũng được cải thiện đáng kể. Theo đó, các thành viên thuộc các phòng ban và đội nhóm khác nhau có thể làm việc và hợp tác một cách hiệu quả.
Nhân viên, cụ thể là nhân viên sales có thể dễ dàng chia sẻ thông tin, giao việc và thảo luận với các thành viên khác trong tổ chức. Hệ thống cũng cho phép đội ngũ bán hàng duy trì cập nhật bán hàng theo thời gian thực, đảm bảo tính trung thực trong từng con số.
Ngoài ra, CRM còn cho phép các nhóm tích hợp thêm nhiều ngữ cảnh khác nhau vào hồ sơ bán hàng của họ; bên cạnh đó là kết nối các công cụ cộng tác khác để chia sẻ thông tin cập nhật trên cùng một nền tảng.
#6. Tích hợp với các ứng dụng khác
Trong xu hướng mở hiện nay, Zoho cũng đã phát triển khả năng tương thích của CRM với nhiều ứng dụng khác. Zoho CRM tích hợp dễ dàng với nhiều ứng dụng khác nhau, bao gồm các công cụ tiếp thị, quản lý email, trò chuyện trực tuyến và hơn thế nữa. Điều này giúp tối ưu hóa quá trình làm việc và tạo môi trường làm việc tích hợp.
#7. Hỗ trợ khách hàng tốt hơn
Một trong những việc quan trọng mà doanh nghiệp đặc biệt bộ phận nhân viên bán hàng là chăm sóc khác hàng một cách tốt nhất. Giải pháp CRM của Zoho cũng cung cấp các công cụ để theo dõi yêu cầu và phản hồi của khách hàng nhanh chóng và hiệu quả.
Theo đó, nhân viên chăm sóc khách hàng hay đội ngũ sales có thể chủ động hỗ trợ khách hàng cũng như không thể sót bất kỳ câu hỏi nào từ khách hàng. Điều này giúp xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài và tạo ra khách hàng trung thành.
Lời kết
Trên đây là những thông tin về phương pháp bán hàng hiệu quả, hướng dẫn chi tiết để doanh nghiệp ứng dụng cách bán hàng phù hợp, cuối cùng là những lợi ích mà Zoho CRM có thể mang lại để tối ưu hiệu quả bán hàng. Hy vọng bạn đã có được những thông tin cần thiết cho doanh nghiệp của mình.
Nếu bạn quan tâm đến sản phẩm CRM của Zoho, đừng ngần ngại liên lạc với đội ngũ chuyên viên của chúng tôi, hoặc tham khảo thêm thông tin chi tiết tại đây.
Comments