Leads e clientes potenciais estão por toda parte - alguns podem estar navegando no site da sua empresa, enquanto outros estão iniciando uma conversa e estão quase prontos para comprar.
Como vendedor, é seu trabalho obter suas informações de contato, medir o volume de vendas que eles serão capazes de gerar, avaliar a probabilidade de fazerem uma compra e acompanhar os estágios pelos quais passam até eles se tornarem clientes.
Tudo isso é feito por meio de um processo conhecido como pipeline de vendas.
Um pipeline de vendas claro e distinto permite que você acompanhe seus clientes em potencial do início ao fim, feche negócios com mais rapidez e gere mais receita.
Neste artigo, saiba o impacto do pipeline de vendas e como o CRM pode te ajudar.
O que é um Pipeline de Vendas? benefícios do CRM!
Um pipeline de vendas abrange todos os diferentes estágios pelos quais seus clientes potenciais passam para se tornarem clientes.
Em termos mais simples, um pipeline mostra quais negócios um vendedor está lidando atualmente e em que estágio do processo de vendas esses clientes potenciais estão.
Um pipeline de vendas normalmente contém as seguintes métricas:
● Os nomes dos seus potenciais clientes;
● Número de leads qualificados;
● Custos de aquisição de clientes;
● Taxa de conversão de leads qualificados de marketing (MQL) em leads qualificados de vendas (SQL);
● A duração média do ciclo de vendas;
● Taxas de vitória e fechamento.
Por meio do pipeline de vendas, você pode ver quais clientes em potencial estão interagindo com sua empresa, quanto tempo precisa ser gasto em cada um e a probabilidade de eles se tornarem clientes.
Ao mesmo tempo, como proprietário de uma empresa, você pode usar seu pipeline de vendas para obter insights sobre o desempenho de sua equipe de vendas e monitorar o quão perto estão de cumprir suas metas de vendas.
Agora, lidar manualmente com seu funil de vendas pode ser extremamente difícil e demorado.
Os leads podem escapar sem saber se sua equipe de vendas não será capaz de desempenhar o melhor de suas habilidades.
É por isso que implementar um pipeline de vendas usando o Software de Relacionamento com o Cliente (CRM) é, sem dúvida, útil para agilizar seus processos de vendas.
Com o software CRM , as empresas ganham flexibilidade para personalizar os pipelines de vendas que se adaptam ao seu setor de negócios, e todos os insights de vendas são atualizados em tempo real, disponíveis a qualquer momento.
Aqui estão alguns benefícios da implementação de um pipeline de vendas em sua empresa:
1. Uma imagem evidente do processo de vendas
Pipelines de vendas em seu software CRM são geralmente o reflexo de seus processos de vendas de negócios.
Portanto, quando você configura seu funil de vendas, está criando uma diretriz padrão a ser seguida por seus representantes de vendas.
Os representantes de vendas podem gerir, controlar e supervisionar o progresso de cada negócio sem se preocupar com a falta de qualquer um dos negócios .
2. Produtividade e eficiência do trabalho
O próximo benefício de ter um pipeline de vendas é que isso ajuda a melhorar a produtividade e a eficiência do trabalho.
Como as negociações são categorizadas com base em sua taxa de conversão no pipeline, isso permite que os representantes de vendas se concentrem nas negociações com uma taxa de conversão mais alta.
A equipe de vendas pode economizar tempo concentrando-se menos em negócios com uma taxa de conversão menor.
3. Feche negócios mais rápido
O software CRM permite que as empresas armazenem suas informações na nuvem. Ao armazenar dados de negócios na nuvem, uma empresa pode reduzir seu processo de trabalho manual.
A produtividade e a eficiência aprimoradas ajudam os representantes de vendas a fechar negócios com mais rapidez e aumentar a receita de vendas geral da empresa.
4. Ajude a monitorar o progresso da equipe
Para que as negociações avancem para o próximo estágio, a lista de ações necessária deve ser realizada pelos representantes de vendas.
O pipeline de vendas oferece excelente transparência e visibilidade para os gerentes e proprietários de negócios.
Consequentemente, os gerentes de vendas podem definir metas de vendas realistas e garantir que os representantes de vendas estejam trabalhando agressivamente para fechar os negócios.
Entenda a diferença entre Pipeline de Vendas e Funil de Vendas
O funil de vendas e o pipeline de vendas costumam ser usados de forma conjunta e são mal interpretados como o mesmo conceito.
E embora os dois tenham a mesma forma (em um funil de ponta a ponta diminuído), os termos representam conceitos muito diferentes.
O pipeline de vendas categoriza os clientes, dependendo de onde eles estão no ciclo de vendas e das ações que você executou como vendedor para alimentá-los.
Portanto, se um representante de vendas teve apenas algumas conversas por e-mail com um cliente em potencial, esse cliente seria marcado como parte do estágio de "qualificação de leads" do pipeline.
Isso significa que o vendedor agora tem informações suficientes para avaliar se o lead se qualifica ou não como um bom lead e quanto tempo deve ser gasto com ele.
Conheça mais sobre Lead Tracking: o que é e como funciona
Já o funil de vendas é construído com base na perspectiva de seus leads e clientes potenciais.
As etapas de um funil de vendas são novamente criadas a partir do seu processo de vendas , mas da perspectiva do comprador.
Na prática, o funil de vendas categoriza os clientes potenciais a partir das ações do vendedor.
Se houver um contato inicial - eles estão em processo de se tornarem clientes em potencial qualificados. Se você terminou seu discurso de vendas e está abordando as objeções, você está perto de fechar um negócio.
O funil de vendas, por outro lado, descreve quais ações precisam ser executadas dependendo da jornada do comprador.
Se um lead está simplesmente navegando no site, ele está no estágio de conscientização do funil e está procurando apenas e-mails informativos e postagens de blog.
Se um cliente em potencial está se inscrevendo para uma demonstração, ele está no estágio de intenção e interessado em comprar.
Para concluir, a ‘’cereja do bolo’’ de um pipeline de vendas de sucesso é a automação de vendas por meio de um sistema de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente (CRM).
A visualização do ciclo de vendas o ajudará a obter insights úteis e a movimentar as vendas com mais eficiência no pipeline. No entanto, nem todo programa é considerado igual.
Zoho CRM é a melhor opção para você que busca por um software que inclua os seguintes recursos no gerenciamento do funil de vendas:
● Sistemas baseados em nuvem e automatizados
● Recursos personalizáveis
● O uso da visualização por meio de gráficos e relatórios
● Flexibilidade
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