O seu processo de vendas não está com os rendimentos esperados? Saiba como identificar os pontos fracos que impedem o aumento do seu faturamento!

Em um processo de vendas, é possível encontrar os pontos fortes e fracos dos vendedores – assim como qualquer função e setor. Porém, é necessário identificar o que está certo ou não neste processo a fim de entender quais fatores estão acelerando as vendas ou impedindo a realização delas.

Para melhorar o seu processo de vendas e se tornar um destaque na concorrência, é possível realizar uma análise SWOT, identificando os seus pontos fracos, fortes, ameaças e  oportunidades.

Esta é uma ferramenta de planejamento estratégico que a sua empresa pode usar para se manter competitivo no mercado. Por isso, entenda a seguir como uma análise SWOT pode te ajudar a identificar os principais pontos fracos no processo de vendas.

O que é a análise SWOT?

A análise SWOT consiste em uma metodologia de planejamento estratégico, que engloba um diagnóstico detalhado de diversos cenários para a tomada de decisões. A técnica ajuda a identificar quatro fatores essenciais: ameaças, fraquezas, forças e oportunidades. 

Na prática, as forças e fraquezas estão diretamente ligadas a você e sua empresa. Já as ameaças e oportunidades configuram agentes externos, que estão fora do seu controle. Assim, com a análise SWOT é possível ter uma visão completa da empresa, permitindo que gestores e líderes observem com clareza os pontos fortes e vulnerabilidades relacionados a um determinado empreendimento.

Apesar de a análise SWOT ser usada por empresas, ela também é uma ferramenta muito útil para fins profissionais e pessoais. Assim, ela reúne a simplicidade de um recurso poderoso para ajudar no seu processo de vendas.

A relação entre a análise SWOT e o processo de vendas

A análise SWOT e o processo de vendas têm uma relação direta, já que a primeira ajuda a otimizar o segundo. A sigla SWOT se refere aos termos “strenghts”, “weaknesses”, “opportunities” e “threats”, que em português significam forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, respectivamente.

Cada um desses setores identifica as principais características da sua empresa e de que forma as vendas são realizadas hoje em dia. Analisar esses fatores de modo conjunto permite que você tenha uma visão ampla sobre os próximos passos. 

• Forças ou strengths

Na análise SWOT, a área de forças ou strengths se refere à iniciativa interna que resulta em um desempenho excelente. É possível comparar essa iniciativa com uma vantagem competitiva externa. 

Entender essa área vai otimizar técnicas que já são bem-sucedidas. Logo, conhecer as forças do seu processo de vendas permite visualizar a eficiência da equipe neste setor.

Para descobrir as suas forças, responda algumas perguntas, como:

1. O que a nossa equipe faz bem?
2. Qual o principal fator que nos diferencia dos concorrentes?
3. O que o público-alvo gosta na nossa organização?

• Fraquezas ou weaknesses

Já as fraquezas ou weaknesses reúnem as iniciativas internas com desempenho abaixo da  expectativa. O ideal é que primeiro você analise as forças e depois as fraquezas – desse modo, você tem um parâmetro do que é bom para ver depois o que precisa ser mudado.

Identificar os pontos fracos do seu processo de vendas é fundamental para melhorar essas ações. Ou seja, a sua equipe só vai otimizar as vendas depois identificar o que impede o aumento do faturamento, por exemplo. Fechar negócios já não é uma tarefa fácil, e isso dificulta ainda mais se você não descobrir quais são os gargalos existentes.

Algumas perguntas que podem te nortear são:

1. Quais iniciativas hoje apresentam um desempenho abaixo da expectativa e qual a causa disso?
2. O que pode ser melhorado na execução dos processos?
3. Quais recursos são capazes de potencializar o nosso desempenho?

• Oportunidades ou opportunities

Após analisar as forças e fraquezas do seu processo de vendas, chegou o momento de identificar as oportunidades, ou seja, o resultado das duas primeiras análises + qualquer iniciativa externa que coloca a sua empresa em uma melhor posição competitiva.

Algumas questões que podem te ajudar nessa área são:

1. Quais recursos podem ser usados para melhorar as nossas principais fraquezas?
2. Existe alguma (ou mais de uma) lacuna de mercado presente nos serviços prestados?
3. Quais são as metas traçadas para o ano?

• Ameaças ou threats

Por fim, temos a área de ameaças ou threats, que causam problemas no seu processo de vendas. Neste momento, você deve ter noção que as ameaças são do ponto de vista externo, por isso, não está no seu alcance de controle. Logo, podem ser, por exemplo, uma pandemia, que interfere nos seus lucros.

Um exemplo de ameaça é a chegada de um novo concorrente perto do seu endereço, que pode diminuir a sua base de clientes. Para identificar as ameaças sofridas pelo seu negócio, você pode realizar as seguintes reflexões:

1. Quais mudanças no seu mercado de atuação podem ser motivos de preocupação?
2. Quais são as tendências mais evidentes no seu mercado?
3. Em quais pontos os concorrentes apresentam um melhor desempenho que o nosso?

Como um CRM pode ajudar a otimizar o processo de vendas?

Como vimos, a análise SWOT pode ajudar a sua empresa a otimizar o processo de vendas, mas uma ferramenta que não pode ficar de fora do seu planejamento é o CRM. Afinal, É necessário monitorar o desempenho de sua equipe para garantir que a ferramenta de relacionamento com o cliente realmente esteja ajudando todos a atingir suas metas pessoais e as metas coletivas estabelecidas por sua estratégia no processo de vendas.

Este acompanhamento pode ser realizado de forma fácil com a ajuda de recursos de relatórios e análises integrados à maioria dos CRMs. Por isso, utilize painéis de CRM para analisar o que deu certo e o que não deu certo, identificar oportunidades de melhoria e experimentar novas técnicas.

Isso ajudará a identificar e aprender com os seus erros, o que melhora a experiência do cliente e, consequentemente, otimiza seu processo de vendas.

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