Fluxo de cadência: Se sua prospecção não for eficiente, a causa pode ser a falta de estrutura. Dito isso, uma das primeiras modificações que você precisa fazer no seu fluxo é modificá-lo.
Afinal, o trabalho é aumentar a taxa de conversão do seu negócio, aumentar o número de contatos com potenciais clientes e utilizar diferentes canais.
Às vezes, podemos até encontrar alguém disposto a fechar um negócio nos dois primeiros contatos do prospect. Mas sabemos, na verdade, que não é assim que preenchemos o funil de vendas. Em um cenário do mundo real, 80% das vendas exigem pelo menos 5 contatos. 44% dos vendedores desistem depois de uma tentativa.
Quantas conexões você fez com clientes em potencial, onde e como você está tentando alcançá-los? É exatamente isso que você precisa revisar.
Entenda o que é um fluxo de cadência
É uma série de métodos que os vendedores usam para aproveitar ao máximo uma oportunidade de converter um cliente em potencial em um cliente em potencial. O número e o espaçamento desses métodos variam, dependendo do que você fornece e para quem.
Prospects são clientes em potencial que podem estar interessados em sua solução.
Embora os líderes tenham demonstrado interesse nisso - agendando uma reunião ou concordando em assistir a uma demonstração.
Além disso, vários canais podem ser usados para um fluxo de cadência mais eficiente. Pode ser tão simples quanto usar apenas um canal para alcançar seus clientes potenciais.
Por exemplo, use apenas chamadas frias ou apenas emails frios. Ou pode ser um mix, neste caso um fluxo de cadência utilizando múltiplos canais (e-mail, telefone, redes sociais, etc.).
O objetivo é buscar aumentar o acesso e a velocidade. Mas mesclar canais não significa inundar leads com várias abordagens ao mesmo tempo. Nesse ritmo de contato, é preciso ter sequência e lógica para ser verdadeiramente assertivo.
Além disso, ao utilizar um processo totalmente manual, muitas oportunidades acabam sendo perdidas ou esquecidas por falta de acompanhamento. Nesse sentido, automatizar o processo é a melhor opção.
Um bom formato é usar um fluxo de cadênciasemiautomático, onde você pode acompanhar uma atividade e agendar partes dela. Em outras palavras, ter um CRM para organizar e agendar atividades manuais e configurar ações de exploração programática.
Por exemplo, envie e-mails para que os vendedores possam gerar um grande número de leads em intervalos predefinidos. Dessa forma, você não precisa enviar e-mails manualmente ou verificar se recebeu uma resposta antes de enviar o próximo e-mail.
Deixe as conexões estabelecidas e algumas outras seguidas manualmente, permitindo a personalização.
Veja os tipos de fluxo de cadência
Como você sabe, o fluxo de cadência refere-se a uma série de métodos que uma equipe de vendas se envolve com um cliente durante todo o processo de compra. Existem basicamente dois tipos de fluxos de cadência: o Inbound e o Outbound.
Fluxo de cadência Outbound
Este é o tipo mais tradicional. Os vendedores alcançam ativamente os clientes em potencial para construir interações e desenvolver relacionamentos.
Há intervalos mais longos entre as tentativas de contato porque os clientes em potencial geralmente não estão interessados em sua solução, ou nem ouviram falar dela.
Fluxo de cadência Inbound
No fluxo de cadência de entrada, os clientes em potencial já demonstraram interesse em sua solução.
Como eles já têm conhecimento prévio da empresa e são mais propensos a fazer uma conexão, o intervalo entre tentar interagir com um prospect pode ser menor.
Fatores importantes do fluxo de cadência no processo de vendas
O fluxo de cadência dos processos de negócios de uma empresa é controlado por alguns elementos considerados essenciais. Eles são:
- Perfil do público-alvo e da buyer persona;
- Os canais de comunicação pelos quais serão feitas as abordagens;
- A quantidade de tentativas de interação;
- Intervalo de tempo entre cada tentativa de contato;
- Tempo de duração total da cadência.
Fluxo de cadência: como fazer
A descrição detalhada do fluxo de cadência do processo de vendas depende das circunstâncias específicas de cada empresa. Não existe um modelo universal.
No entanto, existem algumas dicas que você pode seguir para criar um fluxo personalizado para sua equipe de vendas.
1. Crie buyer personas para o seu negócio
Desenvolva um perfil de cliente ideal claro para sua empresa. Para isso, crie as chamadas buyer personas, personagens semi fictícios que imitam os principais traços comportamentais de seus clientes.
2. Saiba quais são os tomadores de decisão
Especialmente em vendas B2B, é importante que você saiba como determinar quem é o tomador de decisão com quem você deve se conectar.
3. Esteja nos canais de comunicação de acordo com sua marca
Defina quais são os canais mais adequados para realizar as tentativas de interação com os leads.
4. Tenha um roteiro de apoio
Conte com roteiros para apoiá-lo em suas interações com clientes em potencial e orientar sua estratégia de debate.
5. Esteja atento ao tempo
O timing é um fator crucial para o sucesso do fluxo. Saiba identificar o momento certo para abordar seus leads e prospects.
6. Agregue mais valor durante as interações
Fundamentalmente, a cada interação, você pode fornecer aos clientes em potencial algo de valor que os faça querer manter contato e mantê-los interessados.
7. Acompanhe o desempenho do seu fluxo de cadência
Use métricas para acompanhar o desempenho e, a partir daí, faça os ajustes necessários para otimizar os resultados. Algumas métricas que você pode empregar são:
- Taxa de resposta dos e-mails;
- Ligações atendidas;
- Agendamento de reuniões presenciais;
- Conversão de contatos em vendas.
Então, está claro o que é e como funciona o fluxo de cadência? Aproveite essa sistematização no processo de vendas da sua empresa e alcance melhores resultados com o Zoho Bigin!
Comments