Neste artigo você acompanhará como o pipeline de vendas pode ser fundamental em seus negócios.
Se você já olhou para sua agenda, caderno, notas adesivas e caixa de entrada de e-mail no meio de um período de vendas movimentado e pensou: “Isso não está funcionando”, você não está sozinho.
Durante anos, as pessoas tentam organizar seus pensamentos e ideias sem estrutura, perdendo oportunidades de vendas e previsões. Então, a resposta para esses problemas é simples – o conceito de pipeline de vendas. Agora você pode ter ordem onde havia caos. Com a ferramenta adequada você tem as oportunidades existentes para controlar todo o processo de vendas e fechar mais negócios.
O que é um pipeline de vendas?
O pipeline de venda descrevem e visualizam o quão perto seus clientes potenciais estão da conversão. Os pipelines permitem que as organizações de vendas melhorem as previsões, otimizem as interações e identifiquem gargalos no funil de vendas.
A melhor coisa sobre um pipeline de vendas é que é fácil começar. Para te ajudar, listamos as 4 etapas que funcionaram para nós gerenciarmos efetivamente um pipeline de vendase fecharmos mais negócios em menos tempo
1. Decida como é o seu pipeline de vendas ideal
Vamos começar mapeando seu pipeline de vendas para que possamos ver como fica. Quando você tem as primeiras ideias sobre pessoas e empresas que podem precisar do que você vende, você já está dando os primeiros passos na construção de um pipeline. Você provavelmente tem mais de uma ideia para prospects.
Alguns deles vão até o fim e fecham; outros não. Mas essas conversas e como elas progridem formarão seu pipeline. Você constrói um pipeline criando uma série de etapas para ir da ideia inicial a uma venda fechada – essas são suas etapas de vendas.
Estes podem ser:
- Alvos – muito cedo, ainda não contatados
- Contactado - você ligou ou enviou um e-mail
- Reunião acordada - você definiu uma agenda e uma data para o diário
- Proposta enviada – você enviou uma proposta formal com um valor $
- Fechar – agora é hora de obter a assinatura na linha de fundo
Mas isso é apenas uma parte. É importante lembrar que seus estágios de vendas devem espelhar os estágios de compra de seus clientes potenciais ou clientes.
Você verá que incluí “Proposta enviada” nas etapas – isso porque normalmente é preciso enviar uma proposta totalmente orçada aos clientes como um requisito em seu “ciclo de compra”. O ciclo de compra de cada um é diferente, mas acredite, ajuda ter uma boa ideia de seus clientes e como eles gostam de comprar.
2. Calcule os “números mágicos”
A pergunta mágica é: quantos negócios você precisa adicionar ao seu pipeline de vendas para atingir seus objetivos? Seria ótimo ganhar todos os negócios para os quais você enviou uma proposta, mas isso não acontece.
Se você souber quantas negociações são vencidas em média, poderá calcular facilmente o número de negociações necessárias para cada estágio inicial. Se você executar seus números, poderá ver como é o seu funil e o número de transações que você precisa adicionar ao topo do funil para atingir sua meta.
3. Crie um processo de etapas
Depois de definir os estágios do pipeline de vendas, você precisa manter os negócios nos trilhos. Quando você está movendo seus negócios de um estágio para outro, quais são os fatores ou variáveis que o ajudarão a avançar no seu negócio?
Pode ser enviar uma proposta por escrito, identificar as partes interessadas ou aprovar um orçamento – cada etapa tem um evento que impulsiona o negócio.
É um bom hábito definir metas para esses eventos importantes. Você pode controlar a atividade para manter o pipeline em movimento, não o resultado. Definir metas relacionadas a quantas propostas você envia por dia e novas conversas com clientes em potencial é a melhor garantia de que seus processos de negócios não pararão.
4. Encontre sua rotina para preencher o pipeline
As atividades que agregam novos negócios ao seu pipeline de vendas precisam fazer parte da sua rotina – diariamente ou, dependendo do seu negócio, semanalmente.
Você pode ter que experimentar ideias diferentes antes de encontrar uma rotina que combina com você – uma determinada hora do dia, um dia da semana ou um horário regular em sua agenda quando você pode realmente se concentrar em colocar negócios no pipeline. Quando você mantém esse foco e o hábito de encontrar novos alvos, não precisa se preocupar com seu pipeline de vendas.
Use um CRM para ter uma visualização ideal do pipeline de vendas
Quando seu funil de vendas está cheio de leads - e esses leads estão todos em vários estágios do processo - você precisa garantir que os gerencie de forma eficaz.
Se você é uma organização de vendas de uma pessoa com um orçamento apertado e faz apenas algumas vendas por mês, pode usar uma planilha simples do Excel para acompanhar todos os detalhes em seu pipeline. No entanto, à medida que sua empresa cresce, você deve considerar o uso de um sistema de CRM para rastrear todas as suas atividades de vendas.
Você não pode gerenciar adequadamente seu pipeline de vendas sem um CRM dedicado. Na verdade, o software de CRM tornou-se uma parte tão integral das vendas que as equipes de vendas de alto desempenho agora classificam o CRM como sua segunda ferramenta de vendas mais importante.
Zoho Bigin para pipeline de vendas
Todo ciclo de vendas consiste em etapas, como contato inicial, prospecção, contatado, proposta, negócio ganho e negócio perdido. Mapear esses estágios em sua conta Bigin é essencial para acompanhar todos os seus dados.
Um pipeline de vendas no Bigin é uma réplica online do seu ciclo de vendas e das etapas dele. O pipeline de vendas certo pode ajudá-lo a identificar gargalos em seu ciclo de vendas e gerenciar as vendas com eficiência.
Os pipelines são versáteis e podem ser usados para gerenciar qualquer processo de negócios. Por exemplo, sua organização pode ter um departamento de serviço que segue um processo simplificado para garantir que cada produto seja atendido adequadamente.
Esse processo pode ser mapeado para o Bigin além do seu processo de vendas, pois oferecemos suporte a vários pipelines. Ou sua empresa pode ter diferentes estágios de vendas, dependendo do produto que está sendo vendido. Você pode criar vários pipelines no Bigin para gerenciar o ciclo de vendas de cada produto.
Há um pipeline de vendas padrão para ajudá-lo a começar e os estágios no pipeline padrão podem ser editados de acordo com suas necessidades. Acesse e teste o Zoho Bigin hoje mesmo!
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