Se alguém lhe perguntasse por que é importante que os resultados de marketing e vendas trabalhando juntos, qual seria sua resposta? “Harmonia na organização"? "Ambiente de amizade"? "Confraternizações mais divertidas"? Tudo isso pode ser verdade, mas você definitivamente responderia o que é "vender mais".
No final, é isso que conta - embora a grelha também tenha ficado melhor e mais animada.
Mas sejamos claros: o objetivo de "vender mais" não significa que a responsabilidade de melhorar esse relacionamento seja de uma equipe.
Basta pensar: qual é o sentido de um profissional de marketing ser uma máquina que gera leads e os repassa para os vendedores sem estar na fase ideal de conversão? Aliás, essa prática é muito comum hoje em dia.
Aliás, só trazer Leads, sem tantas qualificações, é inútil, e pode até atrapalhar. A razão é simples: os vendedores perdem tempo com pessoas que ainda não querem comprar da empresa, e há uma boa chance de destruir contatos.
Por isso, repensar a forma como você gerencia esses dois departamentos dentro da sua empresa é uma ação urgente. Você pode dizer que marketing e vendas estão no centro do seu negócio e impactam diretamente no desempenho de toda a empresa. O trabalho conjunto nessas duas áreas traz a necessária previsibilidade de crescimento.
Mas como posso fazer isso? Por onde eu começo? Por que preciso integrá-los para um crescimento previsível?
Calma, pois durante a sequência, você conhecerá os cenários de mudança desse relacionamento entre regiões e uma série de estratégias poderosas para você aplicar o alinhamento entre marketing e vendas de forma simples e prática desde o início de um projeto.
Conheça o papel dessas áreas na jornada de compra do consumidor, como aproximar essas duas áreas dentro da sua empresa e as melhores formas de analisar os resultados de marketing. Continue lendo e conheça todos os detalhes dessa relação essencial para que você continue produzindo resultados!
A jornada de compra para resultados de marketing e vendas
Todas as empresas sabem da importância das vendas. Em última análise, conquistar o mercado e gerar receitas previsíveis é um grande diferencial para empresas duradouras. Mas com o forte crescimento da concorrência na maioria dos nichos de mercado, a necessidade de se reformular está se tornando cada vez mais óbvia, não é?
No modelo clássico, os resultados de Marketingsempre desempenharam um papel de apoio às Vendas, que pode promover produtos e capacitar equipes de negócios por meio de materiais de apresentação. Agora, com o uso de canais de comunicação em rede, o relacionamento entre empresas e consumidores mudou, e uma gestão unificada e eficiente é necessária.
Essa influência empodera muito os consumidores: hoje, não dependemos mais apenas dos profissionais de vendas para entender produtos, concorrentes, recursos e preços. Sem mencionar toda a prova social que as marcas construíram em torno de seus produtos e serviços.
Um exemplo óbvio é o número de ativos de conteúdo que todos podem acessar online. As marcas estão bem cientes da necessidade de educar seus clientes e futuros clientes.
Como resultado, a forma como os consumidores passam pelo processo de compra mudou fundamentalmente devido ao amplo acesso às informações disponíveis na Internet:
● Antes, a equipe de vendas partia diretamente da primeira fase (aprendizagem e descoberta) ou da segunda fase (identificação do problema);
● Hoje, quando essa conexão ocorre, na maioria das vezes, os consumidores já se encontram na terceira (consideração da solução) ou na quarta (decisão de compra) etapa do processo.
Queremos dizer que pelo menos metade dos processos psicológicos que os consumidores vivenciam hoje são feitos por meio de pesquisas na Internet, sem a intervenção direta dos profissionais responsáveis pelas vendas. Isso significa que o departamento de marketing inicia o processo de geração de vendas, mas não é apenas isso.
Isso também significa que essas áreas devem estar cada vez mais integradas para introduzir ações no processo de orientação e preparação para a interação com produtos ou serviços.
Além disso, é necessário recorrer a fontes de informação publicamente reconhecidas e as condições necessárias para uma orientação conjunta de táticas. Dessa forma, a integração do domínio não deve se limitar aos estágios iniciais do projeto.
Comunicação, processos estruturados, planejamento de funil de vendas e inteligência de negócios tornaram-se as principais forças para essas duas áreas.
Benefícios dos resultados de Marketing e Vendas
Vender mais é vender melhor. Mas o que isso significa? Continue a leitura!
Maior conhecimento dos consumidores
Ao identificar as características, comportamentos, interesses e necessidades das personas, você pode melhorar as capacidades estratégicas de seus negócios, prever ações e reduzir gargalos que impactam anteriormente.
Com uma estrutura estabelecida, o processo desde a captura até a decisão pode ser monitorado, conectando ações mais compatíveis em cada etapa do funil de vendas e com base na maturidade do lead.
Isso ajuda a evitar possíveis perdas de clientes (cancelamentos de contrato), melhora as taxas de LTV (lifetime value) e permite preços médios mais altos de ingressos e possíveis upsells de médio a longo prazo.
Crescimento previsível e escalável
Mais do que apenas geração de leads, essas ações são, em última análise, orientadas por dados, inspirando visões de curto, médio e longo prazo em ambas as áreas. Isso permite prever estratégias mais agressivas para melhorar o desempenho e definir ações prioritárias ao final de cada mês, ajudando a aumentar o controle e a previsibilidade.
Dessa forma, a estratégia de marketing e vendas culmina: enquanto o departamento de marketing se dedica a construir e nutrir leads, a equipe de vendas pode se concentrar em técnicas de conversão mais refinadas, monitorando novos clientes e prevendo retornos financeiros para o negócio de longo prazo.
Transparência e clareza: todo mundo com mesmo foco
Toda empresa tem objetivos claros – que quase sempre envolvem alcançar mais pessoas (prospects) e aumentar as vendas. Pode parecer óbvio, mas com um objetivo comum, ambas as equipes estão trabalhando para o mesmo objetivo.
Essa clareza traz menos ruído por toda parte. Com um objetivo comum estabelecido, as ações que precisam ser tomadas são óbvias.
Com resultados de marketing, todas as equipes podem estar prontas para atender às ações e priorizar os requisitos em tempo hábil.
Automações que auxiliam no dia a dia
As informações entre os departamentos de marketing e vendas não podem ser perdidas no processo. Eles precisam se manter informados sobre a chegada de novos clientes em potencial e devem fornecer um contexto compreensível para iniciar a abordagem de vendas.
Mesmo assim, ambas as áreas muitas vezes requerem capacidades operacionais específicas. Por isso, a melhor opção é utilizar softwares integrados de automação de marketing e CRM que facilitem a captação e nutrição de leads e enviem automaticamente as oportunidades para o funil de vendas.
Além disso, ao combinar ferramentas como o CRM Bigin, as equipes podem ter painéis personalizados para monitorar as principais métricas em ambas as áreas. Teste a ferramenta gratuitamente!
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