Neste artigo, falaremos sobre as melhores métricas de vendas com dados do BIGIN ZOHO. Acesse e saiba mais!
Métricas de vendas são pontos de dados que medem e avaliam o desempenho de vendas de um indivíduo, equipe ou empresa durante um período de tempo.
No quadro geral, as métricas de vendas ajudam uma organização a analisar o sucesso de suas iniciativas de vendas, bem como identificar áreas que podem precisar de melhorias.
Eles também informam estratégias de vendas, monitoram metas e objetivos e acompanham o progresso, ao mesmo tempo em que fornecem outros insights críticos de negócios.
Neste artigo saberemos um pouco mais a respeito deste assunto.
Métricas de vendas versus KPIs de vendas
Embora intimamente relacionados, as métricas de vendase os principais indicadores de desempenho de vendas (KPIs) não são sinônimos. As métricas de vendas medem o desempenho e as atividades relacionadas a vendas de um indivíduo, equipe ou empresa durante um período de tempo.
Um KPI de vendas é um tipo de métrica de vendas usada para medir o desempenho em relação às metas estratégicas. Por exemplo, se uma empresa procura aumentar as vendas em 15%, o crescimento das vendas é o KPI e a receita de vendas é a métrica.
Por que acompanhar as métricas de vendas é importante?
Ao analisar as métricas de vendas, os líderes de vendas podem avaliar o que está e o que não está funcionando no processo de vendas. De posse dessas informações, os líderes de vendas podem otimizar as atividades de suas equipes para melhorar o desempenho geral das vendas.
Por exemplo, se uma métrica mostrar que o ciclo de vendas está demorando mais do que a média, um líder de vendas pode investigar, identificar e potencialmente eliminar qualquer gargalo que esteja causando a desaceleração.
Além disso, as métricas de vendaspodem informar como as decisões são tomadas com representantes de vendas, atividades de vendas, produtos/serviços e dentro dos departamentos.
Por exemplo, os líderes de vendas podem usar essas métricas para avaliar os pontos fortes e fracos de cada membro da equipe ou suas atividades para gerenciar melhor os processos, ajustar táticas e estratégias e melhorar a responsabilidade pelos resultados de vendas.
As conversas orientadas por dados com as equipes de vendas geralmente são mais eficazes e têm menos disputas do que aquelas sem as métricas para apoiá-las.
Quais são as métricas de vendas mais importantes?
Não há uma única métrica de vendas crítica para todas as empresas, mesmo dentro do mesmo setor. Em vez disso, as métricas de vendas que uma empresa escolhe dependem de seus objetivos.
Por exemplo, se o objetivo de uma empresa é fazer com que todos os representantes de vendas cumpram suas cotas, então as métricas que rastreiam a porcentagem de negócios que cada pessoa fecha seriam úteis.
Se a organização deseja fechar negócios maiores, ela pode rastrear o tamanho médio dos negócios para ver se sua abordagem está funcionando com clientes maiores. À medida que as empresas crescem ou se ramificam em novos mercados, as métricas podem ser adicionadas ou eliminadas.
Escolhendo as métricas de vendas certas para acompanhar diferentes funções
As métricas de vendas “certas” variam por função ou função. A chave é escolher algumas das métricas mais significativas que ajudarão a impulsionar um negócio.
Os líderes de vendas e marketing que planejam a estratégia de vendas de longo prazo e aprimoram as abordagens táticas de vendas podem se beneficiar do monitoramento de indicadores de liderança e de atraso para obter uma visão completa dos resultados históricos e perspectivas de vendas futuras.
Métricas de vendascomo crescimento de vendas, taxa de churn, taxa de retenção de receita líquida e margem de lucro média são particularmente importantes para eles.
Métricas de vendas, como cobertura de pipeline, taxas de ganhos, tamanho médio de negócios, chamadas por representante e atingimento de cotas podem ajudar os gerentes de equipe de vendas a otimizar as atividades diárias para atingir as metas de vendas.
No nível do vendedor, métricas como cobertura de pipeline, taxa de ganhos, taxa de conversão e metas de vendas podem ajudar os representantes a gerenciar suas próprias atividades de vendas, bem como ajudar os gerentes a avaliar o desempenho individual e da equipe.
Como acompanhar as métricas de vendas
As métricas de vendas mudam rapidamente e exigem monitoramento regular para a análise mais atualizada. Aqui estão meia dúzia de etapas para rastrear métricas de vendas:
1.Selecione algumas das principais métricas de vendas que são os impulsionadores de vendas mais importantes para a organização.
2.Decida com que frequência medir essas métricas de vendas. Por exemplo, a cobertura do pipeline pode ser revisada semanalmente ou mensalmente, enquanto o número de visitas de vendas é revisto diariamente.
3.Analise os dados e procure tendências. Por exemplo, a receita média por conta está aumentando ou diminuindo mês a mês?
4.Aplique resultados para melhorar os resultados de vendas. Procure áreas que requerem melhorias. Se a receita média por conta estiver diminuindo, que ação a empresa pode tomar para interromper essa tendência e aumentar a receita?
5.Dados agregados de vendas. O método mais eficaz é contar com relatórios em tempo real com Bigin Zoho ou software de análise de vendas. A chave é que os cálculos sejam consistentes para que as comparações sejam significativas.
6.Use ferramentas de visualização de dados. Quando apresentados em formato visual, os dados são processados de forma rápida e eficiente, gerando maior impacto nas equipes de vendas. Certos softwares como Bigin Zoho poderosos fornecem painéis personalizáveis, baseados em funções e em tempo real que rastreiam as métricas desde o estágio da oportunidade até a venda fechada e o atendimento ao cliente.
Dados de métricas de vendas com Bigin Zoho
Embora as empresas e as equipes de vendas queiram escolher as métricas que melhor correspondem às suas metas de vendas, algumas métricas de vendassão úteis para a maioria das organizações. Eles incluem:
Receita recorrente anual
Receita média por usuário
Atingimento da cota
Taxa de vitórias
Taxa de conversão
Duração do Ciclo de Vendas
Tamanho médio do negócio
Margem de lucro média
Derrapagem de transação
Taxa de Churn
Porcentagem de Retenção de Receita Líquida
Cobertura de Pipeline
Métricas de produtividade de vendas
Pontuação de Leads
Linearidade de vendas
Com o Bigin Zoho você tem todos esses dados em um único lugar. Ainda não conhece o Bigin Zoho? A plataforma é o CRM ideal para pequenas empresas com todas as ferramentas para que você melhore as métricas de vendas.
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