Saiba mais sobre ciclo de vendas. Preparamos este artigo com dicas que ajudarão sua melhorar a lucratividade.
Uma das metas críticas de marketing é encurtar o ciclo de vendas sem um investimento inicial de vendas. Um ciclo de vendas mais curto significa mais tempo para gerar leads adicionais. Isso acabará por levar a uma linha de fundo melhorada.
Um ciclo de vendas mais rápido também pode se tornar sua vantagem competitiva. Isso permitirá que sua empresa aumente a participação de mercado e expanda seus negócios. Mas como você pode encurtar o ciclo de vendas? O que é preciso para empurrar mais pessoas pelo funil de vendas? Como você pode otimizar o ciclo de vendas para melhorar seu ROI?
7 dicas de marketing para o ciclo de vendas
Lide com as objeções desde o início
Ao contrário da crença popular, as objeções são úteis para o processo de compra. Na verdade, eu diria que as objeções são sinais de compra. Quando um cliente em potencial lhe diz que há um obstáculo para comprar seus serviços, ele está engajado no processo de compra. Ela está lhe dizendo: “Estou pensando em como seria trabalhar com você, mas tenho algumas coisas que precisamos resolver primeiro”.
Quanto mais cedo as objeções surgirem, mais cedo você terá a oportunidade de explorar completamente o que está atrapalhando, lidar com isso e seguir em frente. O pior cenário possível é o cliente em potencial concordar com a cabeça e desaparecer quando você estiver fora de vista (sem telefonemas, e-mails e respostas) porque você nunca teve a oportunidade de ouvir o que estava atrapalhando a venda .
Esclareça o mercado-alvo
Antes de iniciar as atividades de geração de leads , você deve considerar exatamente quem você está segmentando. Criar personas de comprador pode ajudar a esclarecer o mercado-alvo que pode resultar na geração de leads de qualidade.
As personas do comprador descrevem as qualidades do seu comprador ideal. Eles respondem às seguintes perguntas sobre seu mercado-alvo:
- Quais são seus pontos de dor?
- Quais são suas responsabilidades?
- O que os leva a fazer uma compra?
- Como eles pesquisam o produto?
A resposta às perguntas acima permitirá que você saiba como abordar seu mercado-alvo. Isso ajudará a equipe de vendas a personalizar sua mensagem e segmentar clientes em potencial de maneira focada. Isso resultará na geração de leads mais qualificados que reduzirão o ciclo de vendas.
Livre-se de leads frios
Outra dica importante para encurtar o ciclo de vendas é se livrar dos leads “frios”. Nem todos os leads são passíveis de conversão. A realidade é que cerca de 96% dos visitantes que acessam seu site provavelmente não serão convertidos. Isso significa que apenas uma pequena porcentagem de visitantes provavelmente comprará.
Concentrar-se em compradores com probabilidade de conversão resultará em um maior retorno sobre o esforço de marketing. Isso permitirá que a equipe de vendas se concentre em leads qualificados e os converta em clientes.
Portanto, é importante que você analise cuidadosamente o banco de dados e se livre de leads que provavelmente não serão convertidos.
Sua equipe de vendas deve se concentrar em nutrir clientes em potencial que demonstraram interesse genuíno em comprar o produto ou serviço e deixar de lado o resto. Novamente, isso ajudará a reduzir o ciclo de vendas.
Faça uso de um plano de ação mútua
Uma maneira eficaz de encurtar o ciclo de vendas é usar um Plano de Ação Mútua. Basicamente, é um documento que você compartilha com seus clientes potenciais durante o estágio de geração de leads. Isso os ajuda a tomar uma decisão de compra informada.
Um plano de ação mútuo consiste em um processo passo a passo que é co-criado com clientes em potencial. O plano tem um objetivo específico e é escrito de acordo com as necessidades do cliente.
Você pode usar ferramentas online como Zoho Bigin ou qualquer criador de gráficos de sua escolha para fazer o plano de ação de vendas. Isso ajudará a reduzir o tempo que o pessoal de vendas leva para converter um cliente potencial de lead em cliente.
Alinhe seu pipeline de vendas com a jornada do cliente
Outra maneira de encurtar o ciclo de vendas é alinhar seu pipeline de vendas com a jornada do cliente. Você deve aprender as etapas que seus clientes tomam para tomar uma decisão de compra. Ao alinhar o ciclo de vendas com a jornada do cliente, sua equipe de vendas poderá criar um fluxo mais rápido com mais fechamentos.
Otimize o processo de vendas
Muitos representantes de vendas perdem tempo fazendo coisas que não ajudam a gerar mais leads ou converter clientes. Eles tendem a perder tempo com tarefas administrativas, gerenciamento de projetos e atividades sociais.
Se a maior parte do tempo fosse gasta na prospecção de oportunidades de vendas e no acompanhamento de clientes em potencial, isso ajudaria a fechar mais negócios.
Certifique-se de que a equipe de vendas se concentre apenas em prospectar leads e convertê-los em clientes. As tarefas não relacionadas a vendas devem ser automatizadas. Isso resultará na produtividade ideal da equipe de vendas, resultando em um ciclo de vendas mais curto e maior lucratividade.
Gere confiança e valor para sua empresa
A menos que você tenha a sorte de ter sido apresentado através de uma referência, seu comprador tem uma longa lista de razões para não comprar. Enquanto você está vendendo, os compradores perguntam: "Você pode fazer o que diz que pode?", "Você realmente entende minha empresa e o que estou enfrentando?" e "Receberei o retorno do meu investimento por suas taxas?"
Forneça histórias, estudos de caso e exemplos demonstráveis de como você ajudou empresas semelhantes. Não fale sobre o quão bom você é. Mostre. Ao fazer isso, você ajuda a reduzir o risco percebido de compra. Quanto mais cedo você puder reduzir a barreira da confiança, mais rápido poderá levar seu cliente em potencial a tomar uma decisão.
Essas são as dicas para você usar o marketing para reduzir o ciclo de vendas, o que achou? Aproveite para testar gratuitamente a plataforma Bigin para evoluir os processos.
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