A disputa por um espaço no mercado está ficando cada vez mais acirrada. As empresas que insistem na venda forçada estão perdendo terreno, e a necessidade de criar acesso ao conhecimento e à informação tende a crescer cada vez mais nos próximos anos.
Desde o primeiro contato com uma marca até a decisão de compra, é necessário criar um relacionamento, e os empreendedores veem uma grande oportunidade de passar conhecimento para seus leads. Com isso, o caminho precisa ser otimizado, e isso é feito através do funil de marketing.
Sendo um sistema fundamental na era da transformação digital, se for concorrer de igual para igual, não tem como fugir do que hoje é o básico.
Se você quer educar o mercado, ganhar seu lugar de destaque e aumentar as vendas, precisa entender a importância do funil de marketing. Para isso, confira nossos posts e tire suas dúvidas:
Você sabe do que se trata a estratégia funil de marketing?
O marketing mudou muito nos últimos tempos, e permanece em transformação a cada dia que passa. As empresas que investem em anúncios intrusivos, onde os consumidores são interrompidos enquanto fazem suas atividades de rotina, passaram a rever as estratégias.
Na TV, que por muito tempo foi muito comum, os anúncios são colocados no meio de programas de alta audiência, forçando os espectadores a conhecer um produto ou serviço. Aliás, esse tipo de marketing ainda traz resultados, mas com o passar do tempo essas empresas começaram a perceber a importância de investir no inbound marketing.
O inbound marketing é uma estratégia que se concentra nas necessidades do cliente, não nos produtos ou serviços.
O que as empresas precisam entender é as necessidades dos consumidores e oferecer soluções, engajá-los de forma proativa e fornecer-lhes todas as informações para tomar uma decisão de compra. Mas antes que ele possa fazer isso, ele tem que passar por várias etapas.
Considere um funil real com uma área maior no topo que vai se estreitando até que um volume menor chegue ao final. O funil de marketing segue essa ideia: começa com um grande número de clientes em potencial, os mais famosos leads, e acaba conseguindo selecionar os clientes mais qualificados para efetivar uma venda.
Para explicar o funil de marketing, precisamos demonstrar cada etapa. Isto é o que vamos fazer agora.
Funil de marketing - Topo
Na primeira etapa do funil de marketing, os futuros leads ainda não estão procurando uma solução. Na verdade, a maioria das pessoas nem sabe que tem um problema. Portanto, o objetivo desta etapa é identificar esse problema e estimular a busca de uma solução.
Para isso, é necessário investir em estratégias de conteúdo que promovam um alto impacto, como blogs e campanhas nas redes sociais.
É importante enfatizar que seus clientes em potencial ainda não estão acostumados com seu produto ou serviço. Sendo assim, é inútil usar jargão técnico ou criar conteúdo aprofundado.
Todos os materiais produzidos para o topo do funil devem ser genéricos, utilizando uma linguagem de fácil compreensão para ajudar os leitores a identificar problemas e visualizar as oportunidades oferecidas pelas soluções.
Um ponto que é necessário atenção para eficiência do funil de marketing é coletar dados dos consumidores para poder entrar em contato e enviar materiais relevantes.
Procure também informações que possam ajudá-lo a criar segmentos de público conforme necessário.
Funil de marketing - Meio
Como dissemos, existem muitos consumidores em potencial no topo do funil da sua marca, mas nem todos estarão interessados na solução proposta. No entanto, quem é verdadeiramente atraído e visitado pelo conteúdo passará a ter mais dúvidas sobre seus problemas e a buscar soluções.
Assim, no meio do funil, o objetivo é identificar potenciais consumidores da marca, convertendo-os em leads (prospects que reconheceram o problema e estão a procura de uma solução).
O conteúdo aqui gerado agora pode ser mais técnico e específico, pois a ideia é tirar as dúvidas que possam surgir. Se você seguiu as dicas no topo do funil para obter dados sobre seus clientes em potencial, agora pode segmentá-los e enviar conteúdo relevante. Desse modo, você estará enviando o material certo para o público certo no momento certo.
Funil de marketing - Fundo
Até o meio do funil, seu conteúdo destaca o problema e as possíveis soluções. Agora, no fundo, você tem que mostrar o que sua empresa tem a oferecer. O prospect é qualificado, ou seja, reconhece o problema que está enfrentando, buscou e selecionou a solução que vai adotar, e agora busca a melhor oferta. Seu trabalho é tornar sua marca a principal escolha nas decisões de compra.
Nesta etapa, invista em conteúdos e ferramentas que incentivem os clientes em potencial a conhecer sua solução. Uma técnica que pode ser de grande ajuda nas decisões de compra é mostrar histórias de sucesso.
Mostre a quem procura a melhor oferta o que seus clientes fiéis conquistaram com seu produto ou serviço. Informa quais foram os resultados obtidos e, se possível, peça aos seus clientes que apresentem a sua experiência com a solução de forma natural e sincera.
Importância de aliar a automação de marketing ao CRM
Depois de entender como funciona o funil marketing, é hora de saber como colocar em prática.
Um CRM integrado à automação de marketing pode ser a melhor maneira de tornar as ações de ambas as equipes coesas e ágeis, além de garantir que ambas as equipes compartilhem as mesmas informações.
Todas as informações são compartilhadas entre as equipes de vendas e marketing, integrando o CRM aos sistemas de automação de marketing, acessando dados cadastrais de clientes e informações sobre seus perfis e interesses de gastos. E, o mais importante, não há conflito de informações ou perda de tempo.
Se para a equipe de vendas isso facilita uma abordagem mais personalizada e precisa, para a equipe de marketing pode levar o relacionamento com os clientes da empresa um passo adiante.
Outra vantagem dessa integração é a geração de relatórios completos e mais assertivos para cada operação.
Na maioria dos casos, é difícil calcular o ROI (retorno do investimento), por exemplo, de uma campanha de marketing por causa de suas respectivas ações, e a equipe não consegue acompanhar o número de novos clientes advindos dessa ação sem um sistema apropriado.
Ao integrar o CRM ao sistema de automação de marketing, esse cálculo fica muito mais simples, pois ambas as equipes têm acesso aos relatórios do sistema. Para ter acesso a uma ferramenta CRM é muito simples, existem diversas plataformas no mercado.
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