Salah satu permasalahan di dunia penjualan yang kerap perusahaan hadapi adalah minimnya data sehingga sulit untuk melakukan analisa penjualan yang, setidaknya, mendekati realita.
Sales Manager hanya menuntut timnya untuk menjual lebih banyak tanpa mengetahui data penjualan secara detail, berapa banyak leads yang didapat, bagaimana kualitas leads, berapa yang terjual, berapa yang gagal, sejauh apa pendapatan saat ini dari targetnya.
Sudah saatnya tim penjualan bekerja berdasarkan data yang valid dan terukur.
Di tulisan ini kita akan membahas bagaimana analisis data penjualan mendorong pertumbuhan pendapatan dalam perusahaan. Kita menggunakan model ini sebagai kerangka kerja.
Untuk memahami bagaimana analisis penjualan mendorong pertumbuhan pendapatan, mari kita pilih pertanyaan paling penting dari masing-masing 5 tahap ini. Ini bukan pertanyaan yang rumit, hanya beberapa pertanyaan paling umum yang sering kali tidak terjawab oleh tim sales.
Sebagai prasyarat untuk menjawab pertanyaan ini, penting untuk mengintegrasikan akun Zoho Analytics Anda dengan software CRM seperti Zoho CRM.
#Tahap 1: Target pendapatan yang realistis
Bagaimana saya memberikan komitmen soal angka penjualan ke pimpinan?
Tarik menarik antara manajer penjualan dan tim mereka dalam menetapkan target pendapatan biasanya berakhir dengan konflik internal. Mereka akhirnya menetapkan target pendapatan yang tidak realistis, kehilangan waktu penjualan yang berharga, dan merusak moral tim dalam proses sehari-harinya.
Bagaimana jika angka penjualan di masa mendatang dapat diperkirakan agar tim sales bisa menetapkan target pendapatan yang realistis? Untuk ini, kami menggunakan fitur advance forecasting di Zoho Analytics.
Di sini, angka penjualan telah diperkirakan pada laporan tren penjualan sebelumnya. Garis padat mewakili histori penjualan, sedangkan garis putus-putus menunjukkan tren penjualan yang diperkirakan. Perkiraan penjualan ini bahkan sudah dibagi dalam tiap bulan.
Seiring dengan pengetahuan terhadap target pasar dan pengalaman manajer penjualan, perkiraan penjualan ini dapat bertindak sebagai pedoman atau nilai dasar dalam menetapkan target pendapatan yang realistis.
CRM dapat merinci angka penjualan historis, tetapi untuk mengintip masa depan penjualan, diperlukan aplikasi intelijensi bisnis (Business Intelligence/BI) tingkat lanjut.
#Tahap 2: Pemantauan kinerja
Bagaimana kinerja tim penjualan saya?
Manajer penjualan sering mendengar alasan seperti "Kondisi pasar sedang turun... penetapan harga adalah masalah... Persaingan yang ketat... Pelanggan tidak merespons... Saya sudah mencoba yang terbaik," dan banyak lagi.
Alasan ini mungkin valid namun masih menjadi gambaran kabur dari realitas di lapangan.
Bagaimana jika laporan kinerja tim yang terperinci dibuat untuk memungkinkan manajer penjualan memantau progres dalam mencapai target pendapatan yang kita tetapkan di tahap 1? Untuk ini, kami menggunakan fitur pelaporan yang tepat dan serbaguna yang ada di Zoho Analytics.
Menggunakan tabel pivot, kinerja tim penjualan dianalisis di seluruh rangkaian hasil. Data kemudian dapat diiris dan dipilah untuk menganalisis kinerja tim dari berbagai sudut. Ini memungkinkan manajer penjualan untuk menambahkan dan melacak lebih banyak KPI khusus untuk bisnis mereka pada laporan yang sama.
Software CRM menyoroti kinerja tim di level atas. Tetapi aplikasi intelijensi bisnis serbaguna seperti Zoho Analytics diperlukan untuk memberdayakan manajer penjualan dalam memantau kinerja di beberapa hasil dan KPI khusus untuk bisnis mereka.
#Tahap 3: Ulasan internal
Dengan semua data ini, bagaimana cara saya menangani ulasan penjualan secara efisien?
Anda akan menghadapi banyak pertanyaan selama internal review. Dan menjadi sangat penting untuk memahami data, hubungan data, model data, dan struktur data untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan itu. Anda tak akan mungkin dapat mengingat semuanya tanpa bantuan teknologi.
Bagaimana jika manajer penjualan dapat meneruskan pertanyaan-pertanyaan itu kepada asisten robot yang cerdas, dalam bahasa yang natural, untuk mendapatkan jawaban yang tepat? Untuk ini, kita memerlukan bantuan Zia, asisten cerdas bertenaga kecerdasan buatan (Artificial Intelligence/AI) dari Zoho.
Zia memiliki pengetahuan mendalam tentang proses penjualan, pola, perubahan, dan lainnya, sehingga mereka dapat memahami dan memproses pertanyaan-pertanyaan ini.
Zia juga menilai konteks pertanyaan sebelum menyajikan wawasan yang paling relevan. Ini memungkinkan manajer penjualan menjawab berbagai pertanyaan yang diajukan selama internal review dan menggunakannya menjadi mesin pertumbuhan pendapatan yang efisien.
Meskipun layanan CRM menawarkan pelaporan dasar, aplikasi intelijensi bisnis yang canggih hadir untuk menangani kebutuhan pelaporan ad hoc dari manajer penjualan. Asisten AI yang didukung machine learning ini membantu manajer penjualan menghemat waktu yang berharga.
#Tahap 4: Kegiatan pendukung
Apakah kegiatan marketing benar-benar mendukung saya dalam mencapai angka penjualan?
Pertempuran antara tim sales dan marketing telah berakhir. Bagaimana bisa? Melalui kombinasi data!
Dengan membuat data dari dua departemen itu, seluruh tim dapat mengafirmasi dampak bisnis dari aktivitas pemasaran mereka. Ini juga memungkinkan organisasi membangun transparansi dan akuntabilitas di antara tim.
Manajer penjualan dapat mengekstrak insight penting dari data yang dikombinasikan dengan hal-hal seperti platform iklan, layanan CRM, dan aplikasi keuangan. Dengan menilai dampak penjualan dari aktivitas marketing, perusahaan dapat menyelaraskan upaya mereka untuk mendorong pertumbuhan pendapatan.
Misalnya, laporan Leads to Invoice Funnel mendalami pemahaman soal leads yang dihasilkan dari platform iklan yang berbeda, kualitas leads dari tim marketing, efektivitas konversi leads menjadi penjualan, serta status penagihan dan pembayaran. Laporan yang sama dapat disesuaikan lebih lanjut berdasarkan kebutuhan bisnis Anda.
Software CRM pada dasarnya berfokus pada data penjualan, yang memberi manajer penjualan pandangan yang terbatas. Dengan tim yang berkolaborasi secara intensif satu sama lain, wawasan menyeluruh menjadi penting bagi perusahaan untuk mendorong pertumbuhan pendapatan, dan kombinasi data dalam platform intelijensi bisnis berhasil dengan baik.
#Tahap 5: Koreksi arah
Di mana saya harus fokus untuk menaikkan kembali angka penjualan saya?
Mengurus beberapa wilayah dan teritori, target di tiap produk yang telah ditetapkan, jumlah tim yang besar, dan beberapa kampanye promosi yang menjadi tugas manajer penjualan memang tugas yang rumit. Bagaimana mereka dapat menentukan fokus?
Salah satu cara yang efektif adalah dengan melihat detail yang lebih baik untuk mengidentifikasi akar penyebab koreksi arah. Untuk ini, kami menggunakan fitur perincian canggih yang ada di Zoho Analytics.
Dalam beberapa langkah sederhana, orang dapat mengetahui jika ada banyak leads sampah ada di daftar panggilan salah satu tim sales. Dan sebaliknya, banyak leads berkualitas terlewat.
Ini bisa menjadi titik awal untuk meninjau kembali proses yang diadopsi oleh tim pemasaran dalam mengkualifikasi leads, dan juga untuk memahami hambatan yang tim sales hadapi dalam memenangkan leads tersebut.
Meskipun layanan CRM mendukung manajer penjualan dengan laporan serupa, ada kebutuhan untuk memahami atau menetapkan korelasi dan hubungan di antara laporan-laporan ini.
Aplikasi intelijensi bisnis yang kuat membuat proses ini menjadi interaktif dan imersif, memungkinkan manajer penjualan untuk mengetahui akar penyebab untuk menetapkan koreksi arah ke tujuan yang benar.
#Kesimpulan
Jelas bahwa analisis penjualan adalah katalis utama dalam mendorong pertumbuhan pendapatan di organisasi mana pun. Meskipun aplikasi CRM mendukung manajer penjualan dengan data penjualan yang diperlukan, aplikasi intelijensi bisnis yang kuat dan tangguh seperti Zoho Analytics memberdayakan manajer penjualan dengan perkiraan penjualan yang tepat.
Selain itu, mereka juga diperkuat dengan laporan kinerja yang terperinci, asisten cerdas untuk mengekstrak wawasan, pencampuran data untuk menilai dampak bisnis dari kegiatan lain, dan kemampuan untuk menelusuri detail untuk menemukan akar penyebab koreksi arah.
Sebagai salah satu pelopor dalam menawarkan integrasi, Zoho Analytics saat ini terintegrasi dengan lebih dari 100 aplikasi bisnis lain yang telah populer.
Daftar gratis untuk akun Zoho Analytics.
Tonton webinar kami dalam bahasa Inggris tentang “Bagaimana Analisis Penjualan Mendorong Pertumbuhan Pendapatan.”
Comments