Tập trung vào đúng khách hàng tiềm năng
Cho dù bạn tạo khách hàng tiềm năng thông qua phương pháp tiếp thị hướng nội hay hướng ngoại nhiều hơn, có một điều chắc chắn là: không phải mọi khách hàng tiềm năng bạn tạo ra sẵn sàng mua sản phẩm và dịch vụ của bạn. Sẽ có nhiều mức độ khác nhau về nhận biết thương hiệu, kiến thức về sản phẩm và ý định mua hàng. Vì vậy, mỗi khách hàng tiềm năng phải được nuôi dưỡng khác nhau dựa trên đánh giá về họ và vị trí phù hợp với họ trong tổng thể hành trình bán hàng.
Tại sao doanh nghiệp cần tuyển lựa khách hàng tiềm năng?
Việc theo sát khách hàng tiềm năng và khiến họ đưa ra quyết định mua hàng đòi hỏi đội ngũ của bạn phải đầu tư nhiều thời gian và công sức. Tập trung vào không đúng đối tượng khách hàng tiềm năng sẽ làm bạn mất tập trung vào những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao hơn, cuối cùng sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của bạn.
Phù hợp
Xác định xem khách hàng có thuộc đúng lĩnh vực để hưởng lợi ích từ các sản phẩm và dịch vụ của bạn không
Need (Nhu cầu)
Xác định xem khách hàng tiềm năng có nhu cầu mà doanh nghiệp của bạn có thể đáp ứng hay không
Quyết định mua hàng
Xác định xem khách hàng tiềm năng có quyền quyết định mua hàng và ngân sách mua hàng hay không
Giá trị gia tăng
Xác định xem bạn có thể mang lại thêm giá trị cho doanh nghiệp của họ không so với nhà cung cấp hoặc đối thủ cạnh tranh họ đang cân nhắc
Thiết lập điểm chuẩn cho khách hàng tiềm năng của bạn
Bước đầu tiên để đánh giá khách hàng tiềm năng mới là xác định khách hàng lý tưởng của bạn. Những mô tả này không nên là một số tiêu chí ảo do bạn tùy ý đặt ra, chúng phải dựa trên dữ liệu thực tế về khách hàng hiện tại của bạn. Khi so sánh khách hàng tiềm năng mới với điểm chuẩn bạn thiết lập, đội ngũ của bạn sẽ biết rõ nên tập trung vào khách hàng nào.
Xây dựng ICP
Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) là mô tả giả định về một cá nhân hoặc doanh nghiệp sẽ nhận được nhiều lợi ích nhất từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nhiều yếu tố khác nhau được bao gồm trong việc xây dựng ICP của bạn: vai trò của khách hàng, chức danh công việc, cấp bậc, quy mô công ty, ngành nghề, vị trí, v.v. Ngoài các yếu tố tiêu chuẩn này, có thể có những yếu tố cụ thể theo ngành mà bạn có thể đưa vào như một phần hồ sơ người mua.
Chấm điểm khách hàng tiềm năng mới
Khi đã có ICP, bước tiếp theo bạn phải chấm điểm các khách hàng tiềm năng mới. Bằng cách thu thập thông tin cần thiết thông qua các biểu mẫu trực tuyến, bạn có thể thêm điểm số cho khách hàng tiềm năng theo ICP và trừ điểm các khách hàng tiềm năng không đạt tiêu chuẩn. Điểm số này sẽ trở thành điểm tham chiếu tuyệt vời cho đội ngũ bán hàng khi họ quyết định sẽ theo sát khách hàng nào.
Chọn khung tuyển lựa
khách hàng tiềm năng phù hợp
Mỗi doanh nghiệp có thể tuyển lựa khách hàng tiềm năng theo cách khác nhau vì họ ưu tiên các yếu tố khác nhau. Bạn có thể phân tích các yếu tố khác nhau trước khi quyết định khách hàng tiềm năng nào có tiềm năng để đội ngũ bán hàng của bạn có thể tìm hiểu thêm. Một số khung đánh giá mà bạn có thể sử dụng là:
BANT là khung đánh giá lâu đời nhất trong danh sách này và là một trong những khung đánh giá phổ biến nhất. Khung đánh giá BANT đặt ngân sách và thẩm quyền của khách hàng tiềm năng lên trên tất cả các yếu tố khác, bao gồm cả nhu cầu của họ. Trong thế giới kinh doanh hiện đại nơi cơ hội được xây dựng dựa trên việc phát triển các mối quan hệ có ý nghĩa với khách hàng tiềm năng, phương pháp này đang dần dần trở nên ít phổ biến hơn.
FAINT là khung đánh giá trong đó mục tiêu của bạn là khách hàng tiềm năng có số vốn lớn và quyền mua hàng. Theo khung FAINT, trọng tâm chính là giáo dục cho khách hàng tiềm năng thấy được sản phẩm và dịch vụ của bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ như thế nào. Khi khách hàng nhận thấy thật sự cần các sản phẩm của bạn là lúc bàn bạc về giá cả.
Khung đánh giá CHAMP là phương pháp tuyển lựa khá mới mẻ, trong đó ưu tiên lớn nhất là đối phó với các thách thức mà khách hàng tiềm năng gặp phải. Khung đánh giá này đặt trọng tâm là nhu cầu của khách hàng và tập trung vào việc xác định liệu doanh nghiệp của bạn có thể cung cấp cho họ giải pháp phù hợp hay không. Ngay cả khi khách hàng tiềm năng không phải là người có quyền quyết định mua hàng, đội ngũ của bạn cũng sẽ tương tác với họ một cách có ý nghĩa để tìm cách kết nối với người ra quyết định.
Budget (Ngân sách)
Khách hàng tiềm năng sẵn sàng chi trả bao nhiêu cho giải pháp?
Authority (Quyền quyết định)
Khách hàng tiềm năng có quyền quyết định mua hàng không?
Need (Nhu cầu)
Sản phẩm/dịch vụ của bạn có đáp ứng được nhu cầu của họ hay giúp họ đạt được mục tiêu không?
Timeline (Khung thời gian)
Khoảng thời gian khách hàng tiềm năng dự tính cho mỗi lần mua hàng?
Hãy nâng niu và nuôi dưỡng sự quan tâm của họ
Thông qua quá trình tuyển lựa, nhu cầu và mức độ khẩn cấp của các khách hàng tiềm năng sẽ trở nên rõ ràng hơn. Dựa vào đó, hãy liên tục kết nối với họ bằng nội dung liên quan và theo ngữ cảnh làm sáng tỏ hơn về ngành nghề, thách thức của họ và cách sản phẩm của bạn có thể giúp cho doanh nghiệp của họ. Dẫn dắt khách hàng tiềm năng qua phễu với các bản tin, blog, đồ họa thông tin và video được cung cấp trên các kênh khác nhau để giúp cung cấp thông tin cho họ.
Information
Qualified Leads (Khách hàng tiềm năng chất lượng để cung cấp thông tin)
Đây là những khách hàng tiềm năng đang xem xét những thông tin giải quyết vấn đề của họ. Họ đang nghiên cứu các giải pháp và muốn trao đổi thông tin của họ để đổi lấy một phần nội dung trực tiếp giải quyết vấn đề của họ. Nhóm khách hàng này có thể được xem là khách hàng tiềm năng “lạnh” và nên hạ thấp mức độ ưu tiên khi theo sát bán háng. Nhưng bạn nên nuôi dưỡng họ thông qua các dịch vụ như mời tham gia hội thảo qua web, nghiên cứu tình huống khách hàng trong ngành của họ và tài liệu so sánh với đối thủ cạnh tranh của bạn.
Marketing
Qualified Leads (Khách hàng tiềm năng chất lượng để tiếp thị)
Khi người mua tiềm năng trực tiếp quan tâm đến sản phẩm CỦA BẠN có thể giải quyết vấn đề của họ đến đâu, họ chính là Khách hàng tiềm năng chất lượng để tiếp thị. Họ có thể đã tham dự hội thảo qua web, xem video của bạn hoặc đăng ký blog hoặc bản tin của bạn và họ có mối quan tâm thực sự đến công ty của bạn. Họ là những khách hàng tiềm năng “ấm”, những người có thể được theo sát bằng việc tư vấn và cung cấp bản demo để đưa họ đến gần hơn với việc đưa ra quyết định mua hàng.
Sales
Qualified Leads (Khách hàng tiềm năng chất lượng để bán hàng)
Khi MQL của bạn quyết định chuyển sang giai đoạn quyết định, họ được gọi là khách hàng tiềm năng “nóng” hoặc khách hàng tiềm năng chất lượng để bán hàng. Trong nhiều trường hợp, đội ngũ bán hàng của bạn có thể đã có cuộc trò chuyện đầy ý nghĩa với những khách hàng tiềm năng này và đã xác định rằng họ có tiềm năng để tìm hiểu thêm. Cuộc trò chuyện này có thể đã giúp đội ngũ của bạn xác định được các vấn đề cấp thiết của khách hàng tiềm năng và mức độ phù hợp của tổ chức bạn để giải quyết các vấn đề này. Theo dõi nhanh các SQL sẽ cải thiện đáng kể cơ hội chốt giao dịch.
Loại bỏ các khách hàng chưa đủ tiềm năng để có quy trình bán hàng thuận lợi
Nếu khách hàng tiềm năng của bạn chưa sẵn sàng trao đổi, nếu phản hồi của họ không nhất quán hoặc nếu như các dịch vụ bạn cung cấp không phải là giải pháp đúng đắn cho vấn đề của họ, việc theo đuổi những khách hàng tiềm năng như vậy không mang lại lợi ích. Cũng quan trọng không kém việc có thể theo dõi từng khách hàng tiềm năng triển vọng, bạn cần biết khi nào nên loại bỏ một khách hàng tiềm năng để tập trung hoạt động vào những khách hàng có thể hưởng lợi ích từ sản phẩm của bạn.
Chuyển những khách hàng tiềm năng chất lượng cao cho
đội ngũ bán hàng của bạn
Tăng cường quy trình bán hàng của bạn bằng cách nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng với Zoho CRM. Tận dụng hàng loạt các chức năng mạnh mẽ để tương tác nhất quán với khách hàng tiềm năng bằng nội dung liên quan và chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng chất lượng cho đội ngũ bán hàng.
Tương tác với khách hàng tiềm năng ý nghĩa hơn
bằng quy tắc chấm điểm
Gán điểm dựa trên các tiêu chí khác nhau mà bạn dùng để đánh giá khách hàng tiềm năng và đảm bảo đại diện bán hàng của bạn không lãng phí công sức vào những khách hàng tiềm năng không có khả năng chuyển đổi. Gán điểm dương và điểm âm cho khách hàng tiềm năng dựa trên dữ liệu nhân khẩu học, hành vi và mức độ gắn kết với doanh nghiệp. Chấm điểm khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn xác định những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chốt giao dịch nhất và khách hàng nào không đủ tiêu chuẩn để chuyển cho đại diện bán hàng.
Tìm hiểu thêm
Kết nối với khách hàng tiềm năng qua
các kênh khác nhau
Khách hàng tiềm năng của bạn có ở khắp mọi nơi và điều quan trọng là bạn phải kết nối với họ qua các kênh khác nhau để nuôi dưỡng họ. Hãy tận dụng tiếp thị qua email, mạng xã hội, chat trực tiếp và cuộc gọi để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng từ trong Zoho CRM. Bạn thậm chí có thể tích hợp với nhiều nhà cung cấp giải pháp hội thảo qua web, thực hiện hội thảo trực tuyến nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và theo dõi tất cả thông tin trong Zoho CRM.
Tìm hiểu thêm
Triển khai các chiến dịch nuôi dưỡng
tùy biến và có mục tiêu
Tương tác với khách hàng tiềm năng ở mọi giai đoạn của phễu bán hàng bằng các chiến dịch tiếp thị qua email hiệu quả. Tạo chiến dịch có mục tiêu cho khách hàng quan trọng trong danh sách gửi thư một cách có chiến lược dựa trên nhiều số liệu như tương tác trước đó, khu vực và lịch sử mua hàng. Phân tích email trong Zoho CRM cũng giúp bạn xác định email nào mang lại hiệu quả và email nào cần chỉnh sửa ngay lập tức.
Tìm hiểu thêm
Đánh giá kết quả của bạn
về các hoạt động nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Thời gian và nỗ lực dành ra để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng sẽ trở nên vô nghĩa nếu bạn không đo lường kết quả và thấy được sự cải thiện. Sử dụng chức năng phân tích của Zoho CRM để đo lường kết quả như số lượng khách hàng tiềm năng đã đưa vào, tỷ lệ chuyển đổi đối với các nguồn khách hàng tiềm năng khác nhau, đại diện bán hàng chuyển đổi nhiều nhất và hơn thế nữa.
Chuyển đổi khách hàng tiềm năng mới thành
các cơ hội bán hàng đủ điều kiện giúp tăng ROI
Tạo ra thật nhiều khách hàng tiềm năng là tốt, nhưng như vậy thì chưa đủ. Khách hàng tiềm năng cần được nuôi dưỡng liên tục và tuyển lựa trước khi được chuyển đến đội ngũ bán hàng. Quy trình nuôi dưỡng và tuyển lựa tốt giúp tạo dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng và cung cấp cho đội ngũ bán hàng những thông tin cần thiết về các yêu cầu cấp thiết của khách hàng tiềm năng để có thể đáp ứng hiệu quả nhu cầu của họ.
ĐĂNG KÝ MIỄN PHÍ