มุ่งเน้นที่ลูกค้ามุ่งหวังรายที่เหมาะสม
ไม่ว่าคุณจะสร้างลูกค้ามุ่งหวังผ่านทางการตลาดขาเข้าหรือขาออก สิ่งหนึ่งที่แน่นอนอยู่เสมอก็คือ ใช่ว่าลูกค้ามุ่งหวังที่คุณสร้างขึ้นทุกคนจะพร้อมซื้อผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ มีระดับของการรับรู้แบรนด์ของคุณที่แตกต่างกันมากมาย รวมถึงความรู้เกี่ยวกับข้อเสนอของคุณและเจตนาในการซื้อ ดังนั้น ลูกค้ามุ่งหวังแต่ละรายจึงต้องได้รับการดูแลโดยแตกต่างกันไปตามคุณสมบัติของลูกค้าและความเหมาะสมในเส้นทางการขายโดยรวม
เหตุใดธุรกิจจึงจำเป็นต้องคัดเลือกลูกค้ามุ่งหวัง
การติดตามผลลูกค้ามุ่งหวังและโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อสินค้าจำเป็นต้องให้ทีมของคุณทุ่มเทเวลาและความพยายามอย่างมาก การมุ่งเน้นไปที่ลูกค้ามุ่งหวังที่ไม่เหมาะสมจะเบี่ยงเบนความสนใจของคุณไปจากลูกค้ามุ่งหวังที่มีความเป็นไปได้มากกว่า ซึ่งส่งผลต่อผลกำไรของคุณในท้ายที่สุด
ความเหมาะสมอย่างพอดี
พิจารณาว่าพวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมที่เหมาะสมหรือไม่ต่อการได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ
ความต้องการ
ระบุว่าลูกค้ามุ่งหวังมีความต้องการที่ธุรกิจของคุณสามารถตอบสนองได้หรือไม่
การตัดสินใจซื้อ
พิจารณาว่าลูกค้ามุ่งหวังมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อและงบประมาณหรือไม่
มูลค่าเพิ่ม
สร้างความมั่นใจว่าคุณจะสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจของพวกเขาได้เมื่อเทียบกับผู้จำหน่ายหรือคู่แข่งในปัจจุบันที่พวกเขากำลังพิจารณา
กำหนดเกณฑ์มาตรฐานสำหรับลูกค้ามุ่งหวังของคุณ
ขั้นตอนแรกที่เหมาะสมในการคัดเลือกลูกค้ามุ่งหวังที่เข้ามาคือการกำหนดลูกค้าในอุดมคติของคุณ คำอธิบายเหล่านี้ไม่ควรเป็นเกณฑ์ในจินตนาการที่คุณยกขึ้นมาลอยๆ แต่ให้ยึดตามข้อมูลจริงเกี่ยวกับลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ ด้วยการเปรียบเทียบลูกค้ามุ่งหวังที่คุณได้รับกับเกณฑ์มาตรฐานที่คุณสร้างขึ้น ทีมของคุณจะมีแนวคิดที่ชัดเจนว่าใครคือลูกค้าที่พวกเขาควรจะให้ความสำคัญ
สร้าง ICP ของคุณ
โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณคือคำอธิบายสมมติถึงบุคคลหรือธุรกิจที่จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การสร้าง ICP มีปลากหลายปัจจัยที่สำคัญ ได้แก่ บทบาท ตำแหน่งงาน ระดับประสบการณ์ ขนาดของบริษัท อุตสาหกรรม สถานที่ตั้ง และอื่นๆ นอกเหนือจากปัจจัยมาตรฐานเหล่านี้ อาจมีปัจจัยที่เฉพาะเจาะจงสำหรับอุตสาหกรรมของคุณ ซึ่งคุณสามารถรวมไว้เป็นส่วนหนึ่งของโปรไฟล์ผู้ซื้อของคุณได้
ให้คะแนนลูกค้ามุ่งหวังที่เข้ามา
เมื่อคุณมี ICP แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการให้คะแนนลูกค้ามุ่งหวังที่คุณได้รับ คุณสามารถเพิ่มคะแนนตัวเลขให้กับลูกค้ามุ่งหวังที่มีคุณสมบัติสอดคล้องกับ ICP ของคุณ และลบคะแนนออกจากลูกค้ามุ่งหวังที่ไม่มีคุณสมบัติดังกล่าว ด้วยการเก็บรวบรวมข้อมูลที่คุณต้องการผ่านแบบฟอร์มออนไลน์ของคุณ คะแนนนี้จะเป็นข้อมูลอ้างอิงที่ดีเยี่ยมสำหรับทีมขายของคุณเมื่อพวกเขาตัดสินใจว่าจะติดตามผลกับใคร
เลือกเฟรมเวิร์กที่เหมาะสม
เพื่อคัดเลือกลูกค้ามุ่งหวังของคุณ
ธุรกิจแต่ละแห่งอาจคัดเลือกลูกค้ามุ่งหวังด้วยวิธีที่แตกต่างกันไป เนื่องจากพวกเขาให้ความสำคัญกับปัจจัยในลำดับที่แตกต่างกัน คุณอาจวิเคราะห์ปัจจัยต่างๆ ก่อนตัดสินใจว่าลูกค้ามุ่งหวังรายใดมีศักยภาพพอที่ทีมขายของคุณสามารถศึกษาเพิ่มเติมได้ เฟรมเวิร์กการคัดเลือกบางส่วนที่คุณสามารถใช้ได้ ได้แก่:
BANT เป็นเฟรมเวิร์กคุณสมบัติที่เก่าที่สุดในรายการนี้ และเป็นหนึ่งในเฟรมเวิร์กที่ได้รับความนิยมมากที่สุด เฟรมเวิร์ก BANT จะให้ความสำคัญกับงบประมาณและอำนาจของลูกค้ามุ่งหวังมากกว่าปัจจัยอื่นๆ รวมถึงความต้องการของพวกเขาด้วย ในโลกการขายสมัยใหม่ที่โอกาสนั้นสร้างขึ้นบนพื้นฐานของการพัฒนาความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับลูกค้ามุ่งหวัง วิธีการนี้กำลังลดความนิยมลงอย่างช้าๆ
FAINT เป็นเฟรมเวิร์กที่ซึ่งเป้าหมายของคุณคือลูกค้ามุ่งหวังที่มีเงินทุนเพียงพอและมีอำนาจในการซื้อ ภายใต้ FAINT เป้าหมายหลักคือการให้ความรู้แก่ลูกค้ามุ่งหวังของคุณเกี่ยวกับวิธีการที่ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณสามารถช่วยตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ เมื่อพวกเขาตระหนักถึงความจำเป็นที่แท้จริงสำหรับข้อเสนอของคุณ คุณก็พร้อมที่จะเสนอราคาแล้ว
เฟรมเวิร์ก CHAMP เป็นวิธีการที่ค่อนข้างทันสมัยในการคัดเลือกคุณสมบัติ ที่ซึ่งสิ่งที่สำคัญที่สุดคือจัดการกับความท้าทายที่ลูกค้ามุ่งหวังกำลังเผชิญ วิธีนี้จะให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก และมุ่งเน้นที่การระบุว่าธุรกิจของคุณสามารถนำเสนอโซลูชันที่เหมาะสมกับพวกเขาได้หรือไม่ แม้ว่าลูกค้ามุ่งหวังจะไม่ใช่ผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ ทีมของคุณจะมีส่วนร่วมกับพวกเขาอย่างมีความหมายเพื่อพยายามและเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
งบประมาณ
ลูกค้ามุ่งหวังยินดีที่จะใช้เงินจำนวนเท่าใดกับโซลูชันนี้
อำนาจในการตัดสินใจ
ลูกค้ามุ่งหวังมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อหรือไม่
ความต้องการ
ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณตอบสนองความต้องการของพวกเขา หรือช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้หรือไม่
ลำดับเวลา
กรอบเวลาที่ลูกค้ามุ่งหวังคำนึงถึงในการซื้อคือเป็นอย่างไร
รักษาความสนใจของพวกเขาอย่างเอาใจใส่
ด้วยกระบวนการคัดเลือกนี้ ความต้องการและความเร่งด่วนของลูกค้ามุ่งหวังของคุณจะชัดเจนขึ้นเล็กน้อย หลังจากนั้น ดึงดูดพวกเขาอย่างต่อเนื่องด้วยเนื้อหาที่ตรงตามความสนใจและตรงตามบริบท ซึ่งจะช่วยให้พวกเขามองเห็นภาพที่ชัดเจนยิ่งขึ้นเกี่ยวกับอุตสาหกรรม ความท้าทาย และวิธีการที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยธุรกิจของพวกเขาได้ นำลูกค้ามุ่งหวังผ่านขั้นตอนต่างๆ ในช่องทางการขายด้วยจดหมายข่าว บล็อก อินโฟกราฟิก และวิดีโอที่มีให้ใช้งานในช่องทางต่างๆ เพื่อช่วยให้ความรู้แก่พวกเขา
ลูกค้ามุ่งหวัง
ที่มีข้อมูลเหมาะสม
ลูกค้ามุ่งหวังเหล่านี้กำลังศึกษาข้อมูลที่จะแก้ไขปัญหาของพวกเขาได้ พวกเขากำลังศึกษาเกี่ยวกับโซลูชันต่างๆ และเต็มใจที่จะแลกเปลี่ยนข้อมูลของตนเองกับเนื้อหาที่กล่าวถึงปัญหาของพวกเขาโดยตรง ลูกค้ามุ่งหวังเหล่านี้อาจพิจารณาได้ว่าเป็นลูกค้ามุ่งหวังแอบแฝง (Cold Lead) และมีลำดับความสำคัญต่ำกว่าในการติดตามผลการขาย แต่เป็นความคิดที่ดีที่จะรักษาพวกเขาไว้ผ่านข้อเสนอต่างๆ เช่น การเชิญเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ กรณีศึกษาของลูกค้าในอุตสาหกรรมของพวกเขา และเอกสารเปรียบเทียบข้อมูลกับคู่แข่งของคุณ
ลูกค้ามุ่งหวัง
ที่มีคุณสมบัติทางการตลาด
เมื่อผู้ที่มีแนวโน้มจะซื้อสินค้ามีความสนใจโดยตรงเกี่ยวกับวิธีการที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขปัญหาของพวกเขาได้ พวกเขาจะถูกเรียกว่า ลูกค้ามุ่งหวังที่มีคุณสมบัติทางการตลาด พวกเขาอาจเคยเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ ดูวิดีโอของคุณ หรือสมัครรับบล็อกหรือจดหมายข่าวของคุณ และพวกเขามีความสนใจอย่างแท้จริงในบริษัทของคุณ พวกเขาคือลูกค้ามุ่งหวังที่ชัดเจน (Warm Lead) ที่สามารถติดตามผลด้วยการให้คำปรึกษาและการสาธิต เพื่อผลักดันให้พวกเขาเข้าใกล้การตัดสินใจซื้อมากขึ้น
ลูกค้ามุ่งหวัง
ที่มีคุณสมบัติด้านการขาย
เมื่อลูกค้ามุ่งหวัง MQL ของคุณตัดสินใจเข้าสู่ระยะการตัดสินใจ จะเรียกว่าลูกค้ามุ่งหวังที่มีคุณสมบัติด้านการขายหรือลูกค้ามุ่งหวังที่มีแนวโน้มซื้อ (Hot Lead) หลายๆ ครั้งที่ในกรณีนี้ ทีมขายของคุณได้ดำเนินการสนทนาอย่างมีความหมายกับลูกค้ามุ่งหวังเหล่านี้แล้ว และได้ตัดสินใจแล้วว่ามีศักยภาพที่ควรศึกษาเพิ่มเติม การสนทนานี้อาจช่วยให้ทีมของคุณระบุอุปสรรคของลูกค้ามุ่งหวังและความเหมาะสมที่องค์กรของคุณจะจัดการกับปัญหาเหล่านั้น การติดตามผลอย่างรวดเร็วกับ SQL จะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้อย่างมาก
คัดเลือกลูกค้ามุ่งหวังที่ไม่เหมาะสมออกไปเพื่อสร้างไปป์ไลน์การขายที่มีประสิทธิภาพ
ถ้าลูกค้ามุ่งหวังของคุณยังไม่พร้อมที่จะพูดคุย ถ้าการตอบสนองของพวกเขาไม่สม่ำเสมอ หรือถ้าข้อเสนอของคุณไม่ใช่ทางออกที่เหมาะสมสำหรับปัญหาของพวกเขา ก็ไม่มีประโยชน์ใดที่จะติดตามลูกค้ามุ่งหวังเหล่านี้ต่อไป สิ่งสำคัญเท่าๆ กับการติดตามผลลูกค้ามุ่งหวังที่มีศักยภาพทุกรายที่คุณจะทำได้ก็คือการทราบว่าเมื่อใดที่ควรตัดปัจจัยดังกล่าวออกไป เพื่อให้ความสำคัญกับลูกค้าจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณ
ส่งมอบลูกค้ามุ่งหวังที่มีคุณสมบัติครบถ้วน
ให้กับทีมขายของคุณ
พัฒนาไปป์ไลน์การขายของคุณผ่านการดูแลลูกค้ามุ่งหวังด้วย Zoho CRM ใช้ฟังก์ชันการทำงานที่มีประสิทธิภาพมากมายเพื่อดึงดูดลูกค้ามุ่งหวังของคุณอย่างต่อเนื่องด้วยเนื้อหาที่ตรงตามความสนใจ และเปลี่ยนให้พวกเขาเป็นผู้มีแนวโน้มที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับทีมขายของคุณ
มีส่วนร่วมกับลูกค้ามุ่งหวังอย่างมีความหมาย
ด้วยกฎการให้คะแนน
ปรับคะแนนให้สอดคล้องตามเกณฑ์ต่างๆ ที่คุณใช้วัดลูกค้ามุ่งหวัง และยืนยันว่าตัวแทนขายของคุณจะไม่เสียเวลากับการดำเนินการกับลูกค้ามุ่งหวังที่ไม่ตรงตามคุณสมบัติซึ่งไม่เกิดคอนเวอร์ชัน กำหนดคะแนนเชิงบวกและเชิงลบให้กับลูกค้ามุ่งหวังของคุณ โดยอิงจากข้อมูลประชากร พฤติกรรม และระดับการมีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณ การให้คะแนนลูกค้ามุ่งหวังจะช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าลูกค้ามุ่งหวังคนใดมีแนวโน้มที่จะปิดการขายและคนใดไม่คุ้มค่ากับการส่งต่อไปยังตัวแทนฝ่ายขายของคุณ
เรียนรู้เพิ่มเติม
เชื่อมต่อกับลูกค้ามุ่งหวังผ่าน
ช่องทางต่างๆ
ลูกค้ามุ่งหวังของคุณกระจายอยู่ทุกหนแห่ง และเป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องเชื่อมต่อกับพวกเขาผ่านช่องทางต่างๆ เพื่อรักษาพวกเขาไว้ ใช้ประโยชน์จากการตลาดทางอีเมล โซเชียลมีเดีย ไลฟ์แชท และการโทร เพื่อดูแลลูกค้ามุ่งหวังของคุณจาก Zoho CRM คุณทำได้แม้กระทั่งผสานรวมระบบกับผู้ให้บริการโซลูชันการสัมมนาทางเว็บหลายราย จัดการสัมมนาทางเว็บเพื่อดูแลลูกค้ามุ่งหวัง และติดตามข้อมูลทั้งหมดภายใน Zoho CRM
เรียนรู้เพิ่มเติม
เปิดตัว
แคมเปญดูแลลูกค้าที่ปรับให้เป็นส่วนตัวและมีเป้าหมาย
ดึงดูดลูกค้ามุ่งหวังในทุกขั้นตอนของขั้นตอนการขายผ่านแคมเปญการตลาดทางอีเมลที่มีประสิทธิภาพ สร้างแคมเปญที่มีการกำหนดเป้าหมายสำหรับลูกค้าที่มีความสำคัญเชิงกลยุทธ์ในรายชื่อผู้สมัครรับอีเมลของคุณโดยอิงกับพารามิเตอร์ต่างๆ เช่น การมีส่วนร่วมในอดีต ภูมิภาค และประวัติการซื้อ นอกจากนี้ การวิเคราะห์อีเมลใน Zoho CRM ยังช่วยให้คุณระบุอีเมลที่มีประสิทธิภาพดี และอีเมลที่ต้องการการแก้ไขโดยเร่งด่วนได้อีกด้วย
เรียนรู้เพิ่มเติม
ประเมินผลความพยายาม
ในการดูแลลูกค้ามุ่งหวัง
การทุ่มเทเวลาและความพยายามในการดูแลลูกค้ามุ่งหวังของคุณจะไร้ความหมายหากคุณไม่ได้ประเมินผลและมองเห็นการพัฒนา ใช้ฟีเจอร์การวิเคราะห์ของ Zoho CRM เพื่อวัดจำนวนลีดที่คุณนำเข้ามา อัตราการคอนเวอร์ชันสำหรับแหล่งที่มาต่างๆ ของลีด ตัวแทนขายที่ทำให้เกิดคอนเวอร์ชันมากที่สุด และอื่นๆ
เปลี่ยนลูกค้ามุ่งหวังให้เป็น
โอกาสทางการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม เพื่อให้ได้ ROI ที่ดีขึ้น
การสร้างลูกค้ามุ่งหวังจำนวนมากเป็นสิ่งที่ดี แต่การทำเพียงเช่นนั้นยังไม่เพียงพอ ลูกค้ามุ่งหวังจำเป็นต้องได้รับการดูแลอย่างต่อเนื่อง และได้รับการคัดเลือกก่อนที่จะส่งต่อให้กับทีมขายของคุณ กระบวนการดูแลแลคัดเลือกที่ดีจะช่วยสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้ามุ่งหวังและจะให้ข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับอุปสรรคของลูกค้ามุ่งหวังแก่ทีมขายของคุณ เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ลงทะเบียนฟรี