Concentreer u op de juiste leads
Of u nu leads genereert via inbound marketing of via een outbound benadering, er is altijd één zekerheid: niet elke lead die u genereert, zal er klaar voor zijn om uw producten en diensten ook daadwerkelijk te kopen. Er zullen verschillende niveaus zijn in naamsbekendheid, in kennis over uw aanbod, en in de intentie om over te gaan tot een aankoop. Elke lead moet dus anders worden gestimuleerd op basis van diens kwalificatie en rol in het salestraject.
Waarom moeten bedrijven leads kwalificeren?
Het opvolgen van leads en ze stimuleren om over te gaan tot een aankoop vereist dat uw team aanzienlijk veel tijd en moeite in deze lead investeert. Als uw team zich op de verkeerde lead concentreert, kost dat tijd en moeite die beter had kunnen worden geïnvesteerd in een lead met een grote conversiekans.
De juiste pasvorm
Bepaal of leads zich in de juiste branche bevinden om te profiteren van uw producten en diensten
Noodzaak
Stel vast of de lead een behoefte heeft waarin uw bedrijf kan voorzien
Aankoopbeslissing
Bepaal of de lead de bevoegdheid heeft om de aankoop te doen en over het juiste budget beschikt
Toegevoegde waarde
Stel vast of u hun bedrijf toegevoegde waarde kunt bieden in vergelijking met hun huidige leverancier of concurrenten op hun shortlist
Stel uw benchmark vast voor uw leads
De eerste logische stap voor het kwalificeren van uw inkomende leads, is bepalen wat uw ideale klant is. Deze beschrijvingen moeten geen denkbeeldige criteria zijn die u even verzint: ze moeten gebaseerd zijn op feitelijke gegevens over uw bestaande klanten. Door uw inkomende leads te vergelijken met deze vastgestelde benchmarks, weet uw team op wie ze hun pijlen moeten richten.
Bepaal uw ideale klantprofiel
Uw ideale klantprofiel is de hypothetische beschrijving van een persoon of bedrijf die of dat het meeste voordeel zou halen uit uw producten of diensten. Er worden verschillende factoren meegenomen in het ontwikkelen van uw ideale klantprofiel: hun rol, functie, ervaringsniveau, bedrijfsgrootte, branche, locatie, en meer. Behalve deze standaardfactoren kunnen er ook factoren zijn die specifiek zijn toegespitst op uw branche en die u kunt toevoegen aan uw kopersprofiel.
Geef uw inkomende leads een cijfer
Nu u uw ideale klantprofiel weet, kunt u bij de volgende stap uw inkomende leads een cijfer geven. Door via onlineformulieren de informatie die u nodig hebt te verzamelen, kunt u cijfers geven aan leads die overeenkomen met uw ideale klantprofiel en scores aftrekken van leads die dat niet doen. Deze score wordt een goed aanknopingspunt voor uw salesteam wanneer zij beslissen welke leads ze moeten benaderen.
Kies het juiste raamwerk
om uw leads te kwalificeren
Elk bedrijf schat zijn leads anders in omdat ze verschillende factoren gebruiken. U kunt verschillende factoren analyseren voordat u beslist welke potentiële leads uw salesteam verder kan onderzoeken. Enkele kwalificatiekaders die u kunt gebruiken zijn:
BANT is het oudste kwalificatiekader op de lijst hier en een van de populairste. Het BANT-raamwerk plaatst het budget en de bevoegdheid van de lead boven alle andere factoren, inclusief hun behoeften. In de moderne saleswereld, waar kansen worden gebaseerd op het ontwikkelen van betekenisvolle relaties met potentiële klanten, wordt deze methode langzaamaan steeds minder populair.
FAINT is een raamwerk waarin uw doelen leads zijn met voldoende kapitaal die de bevoegdheid om tot een aankoop over te gaan. Bij FAINT ligt de nadruk voornamelijk op het uitleg geven aan leads en ze leren hoe uw producten en diensten aan hun behoeften kunnen voldoen. Als ze oprecht behoefte hebben aan uw aanbod, kunt u het over prijzen gaan hebben.
Het CHAMP-raamwerk is een vrij moderne manier van kwalificeren, waarbij het aanpakken van de uitdagingen van leads de grootste prioriteit heeft. Het zet de behoeften van uw klanten centraal en concentreert zich op de vraag of uw bedrijf deze leads de juiste oplossing kan bieden. Zelfs als de lead niet bevoegd is om over te gaan tot een aankoop, neemt uw team contact op om via de lead in contact te komen met de beslisser.
Budget
Wat wil de lead aan de oplossing uitgeven?
Autoriteit
Heeft de lead de bevoegdheid om over te gaan tot de aankoop?
Noodzaak
Voorziet uw product of dienst in hun behoeften of helpt het hen een doel te bereiken?
Tijdlijn
Wat is het tijdsbestek dat de lead in gedachten heeft voor een aankoop?
Stimuleer hun interesse met zorg
Door middel van het kwalificatieproces worden de noodzaak en de urgentie van uw leads iets duidelijker. Volg deze stappen op en geef ze consequent relevante en contextuele content die meer licht werpt op hun branche, hun uitdagingen en hoe uw producten hun bedrijf kunnen helpen. Beweeg uw leads door de trechter met nieuwsbrieven, blogs, infographics en filmpjes die beschikbaar zijn via verschillende kanalen om ze te informeren.
Informatie
Gekwalificeerde leads
Dit zijn leads die informatie zoeken waarmee ze hun probleem kunnen aanpakken. Ze onderzoeken oplossingen en zijn bereid informatie te ruilen voor content die rechtstreeks op hun probleem is afgestemd. Ze kunnen worden beschouwd als koude leads. Ze hebben vaak geen hoge prioriteit voor vervolgacties. Het is echter altijd een goed idee om ze te koesteren door middel van aanbiedingen in de vorm van uitnodigingen voor webinars, casestudies van klanten in hun branche, en vergelijkende documenten met uw concurrenten.
Marketing
Qualified Leads
Wanneer een potentiële koper direct geïnteresseerd is in de manier waarop UW producten hun problemen kunnen verhelpen, worden ze Marketing Qualified Leads of MQL's genoemd. Ze hebben mogelijk een webinar bijgewoond, uw video's bekeken of zich aangemeld voor uw blog of nieuwsbrief, en ze hebben oprechte interesse in uw bedrijf. Het zijn warme leads die kunnen worden opgevolgd door middel van consulten en demo's om ze te stimuleren over te gaan tot een aankoop.
Sales
Qualified Leads
Wanneer uw MQL's besluiten door te gaan naar de beslissingsfase, worden ze Sales Qualified Leads of hot leads genoemd. Zoals vaak het geval is, heeft uw salesteam al een betekenisvol gesprek gehad met deze leads en vastgesteld dat er mogelijkheden zijn om ze verder te onderzoeken. Het gesprek heeft uw team wellicht geholpen de knelpunten van de lead te identificeren en te bepalen hoe uw organisatie de juiste oplossing kan bieden. Snelle vervolgacties met SQL’s vergroten de kans op een deal aanzienlijk.
Diskwalificeer leads voor een gezonde salespijplijn
Als uw leads nog niet klaar zijn om te praten, als hun antwoorden inconsistent zijn of als uw aanbod niet de juiste oplossing is voor hun problemen, heeft het geen zin om deze leads verder te onderzoeken. Hoe belangrijk het ook is om elke veelbelovende lead die u kunt volgen na te trekken, het is even belangrijk om te weten wanneer u een lead moet diskwalificeren zodat u zich kunt richten op leads die daadwerkelijk van uw producten kunnen profiteren.
Lever zeer gekwalificeerde leads
aan uw salesteam
Vergroot uw salespijplijn door leads te stimuleren via Zoho CRM. Maak gebruik van een breed scala aan krachtige functionaliteiten om consistent met uw leads om te gaan. Op deze manier kunt u hen voorzien van relevante content waarmee uw salesteam hen kan omzetten in gekwalificeerde potentiële klanten.
Betekenisvolle leadbetrokkenheid
via scoringsregels
Ken scores toe op basis van de verschillende criteria waarop u uw leads beoordeelt. Op die manier voorkomt u dat uw salesvertegenwoordigers hun moeite verspillen aan leads die toch niet converteren. Wijs positieve en negatieve scores toe aan uw leads op basis van hun demografische gegevens, gedrag en mate van betrokkenheid bij uw bedrijf. Door middel van leadscores kunt u leads herkennen die waarschijnlijk tot een deal leiden en leads die niet de moeite waard zijn om door te geven aan uw salesvertegenwoordigers.
Meer informatie
Blijf in contact met leads via
verschillende kanalen
Uw leads zijn overal en het is belangrijk dat uw met hen in contact komt via de verschillende kanalen zodat u hen kunt blijven stimuleren. Maak gebruik van e-mailmarketing, sociale media, live chat en telefoongesprekken om uw leads binnen Zoho CRM te stimuleren. U kunt zelfs integreren met meerdere leveranciers van webinars, online webinars verzorgen en alle informatie in Zoho CRM volgen.
Meer informatie
Start gepersonaliseerde en doelgerichte
campagnes om leads te stimuleren
Betrek leads in elke fase van de salestrechter met effectieve e-mailmarketingcampagnes. Creëer gerichte campagnes voor strategisch belangrijke klanten in uw mailinglijst op basis van verschillende parameters, zoals eerdere betrokkenheid, regio en aankoopgeschiedenis. E-mailanalyses in Zoho CRM helpen u ook bij het identificeren van e-mails die goed hebben gewerkt en e-mails die onmiddellijk moeten worden aangepast.
Meer informatie
Meet uw resultaten van
het stimuleren van leads
Het heeft geen zin om tijd en moeite in leads te steken als u uw resultaten niet meet en geen verbetering ziet. Gebruik de analysefunctionaliteit van Zoho CRM om resultaten te meten, zoals het aantal leads dat u hebt toegevoegd, de conversiepercentages voor verschillende leadbronnen, salesvertegenwoordigers die voor de meeste conversies zorgen, en meer.
Zet nieuwe leads om in gekwalificeerde saleskansen
voor een beter rendement
Het genereren van een groot aantal leads is goed, maar het is op zichzelf niet genoeg. De leads moeten voortdurend worden gestimuleerd en gekwalificeerd voordat u ze doorspeelt aan uw salesteam. Een goed proces voor het stimuleren en kwalificeren van leads helpt vertrouwen te scheppen in de leads en geeft uw salesteam de nodige informatie over de knelpunten van de lead zodat ze effectief aan hun behoeften tegemoet kunnen komen.
GRATIS AANMELDEN