フィールドセールスとは？
フィールドセールスとは、営業担当者が直接、顧客先や販売代理店を訪問し、商品やサービスの販売促進や提案、契約締結を行う営業手法のことを指します。営業担当者が直接顧客と接することで、顧客のニーズや問題点を把握し、適切な提案やアフターサポートを行うことができます。フィールドセールスは、製造業や商社、金融機関、IT企業など、さまざまな業界で行われています。
フィールドセールスの主な役割
フィールドセールスの主な役割は以下の通りです。
顧客ニーズの把握
フィールドセールスは、直接顧客先を訪問することで、顧客のニーズや課題を把握する役割を担っています。顧客の声を聞き、商品やサービスの改善点を把握すること
で、より良い提案ができるようになります。
商品・サービスの提案
フィールドセールスは、顧客との対話を通じて、商品やサービスを提案する役割を担っています。顧客に対して適切な提案を行うことで、顧客のニーズに合った商品やサービスを提供し、販売を促進します。
契約締結
フィールドセールスは、商品やサービスの提案に加えて、契約締結にも関わる役割を担っています。顧客との信頼関係を築きながら、契約締結を促進することが重要です。
アフターサポート
フィールドセールスは、商品やサービス提供後も顧客との関係を継続し、アフターサポートを行うことが求められます。顧客からの問い合わせや不満点に対応することで、顧客満足度の向上につながります。これらの役割を適切に果たすことで、フィールドセールスは営業部門の売上げアッ
プに大きく貢献します。
フィールドセールスとインサイドセールスの違い
フィールドセールス
インサイドセールス
活動場所
顧客先に出向いて営業活動を行うため、主に外出先での営業活動が中心
主にオフィス内での電話やWeb会議などを活用した営業活動が中心
対象顧客と主な役割
大口顧客や重要顧客への営業を行う
小口顧客や一般消費者が主な対象。リードの発掘やフォローアップなどを行う
営業手法
直接顧客と接触するため、顧客のニーズを直接把握して提案を行う
電話やWeb会議を通じて、顧客とコミュニケーションを行い、商品やサービスの提案を行う
コスト
交通費や宿泊費などのコストが発生する
Web会議ツールやクラウドPBXなどの運用コストが発生する
このように、フィールドセールスとインサイドセールスは、活動場所や担当顧客、営業手法、役割分担、コストなど
が異なるため、それぞれの特徴を理解して活用することが重要です。
注目が集まるカスタマーサクセスとの連携
一方、フィールドセールスで獲得した顧客との関係をさらに強固なものにし、長期的な関係を構築するための重要な役割を担うのが、カスタマーサクセスです。カスタマーサクセスとは、「顧客を成功に導くための取り組み」を意味し、具体的には顧客に能動的なアプローチを行い、成功体験へと導いていくことを指します。フィールドセールスと連携させることで、さらなる売り上げ向上や顧客満足度の向上に繋がるとして、注目が集まっています。
顧客満足度の向上
フィールドセールスとカスタマーサクセスの連携によって、顧客が購入した製品やサービスの価値を最大限に引き出すことができます。フィールドセールス担当者が顧客のニーズを正確に把握し、それをカスタマーサクセス担当者に伝えることで、カスタマーサクセス担当者は適切なトレーニングやサポートを提供することができ、顧客の満足度を高めることができます。
顧客ロイヤルティ
を高める
顧客が製品やサービスを長期的に利用するためには、顧客のニーズや課題に合わせた適切なサポートが必要です。フィールドセールスとカスタマーサクセスが連携し、顧客のニーズを正確に把握して適切なサポートを提供することで、顧客のロイヤルティを高め、長期的な関係を築くことができます。
売上の向上
顧客の満足度やロイヤルティが高まることで、企業の売上や収益性を向上させることができます。顧客が製品やサービスに満足している場合、リピート購入やアップセルの機会が増えるため、収益性を向上させることができます。
フィールドセールスのメリット
顧客との密接な関係構築
フィールドセールスは、顧客と直接接触するため、密な関係を築くことができます。顧客の現場に出向き、顧客のニーズや課題を直接聞き取りながら提案をすることで、顧客との信頼関係を構築し、長期的なビジネスの拡大や維持につなげることができます
ニーズの正確な把握
フィールドセールスは、顧客と直接接触するため、現場での問題やニーズ
を直接聞き取ることができます。また、その場でデモンストレーションや
説明を行うことで、製品やサービスの利点をわかりやすく伝えることがで
きます。これにより、より正確なニーズを把握し、顧客の満足度を高める
ことができます。
即時的な問題解決
フィールドセールスは、現場で発生する問題を即座に解決することができます。営業担当者が現場にいることで、顧客が抱える問題にすぐに対応
し、迅速かつ適切な解決策を提供することができます。これにより、顧客
の満足度を向上させ、長期的なビジネスにつなげることができます。
チームワークの強化
フィールドセールスは、現場で顧客との交渉や提案を行うため、チーム全員の協力が必要です。そのため、チームワークを強化することができます。また、現場での経験や情報を共有することで、チーム全体のスキルアップにもつながります。
競合他社との差別化
フィールドセールスは、競合他社が行っていないサービスの提供や、より
高度なサポートを提供することができます。また、顧客との密な関係を築くことで、競合他社に勝る差別化を図ることができます。以上のように、フィールドセールスは、高い顧客接触率や成約率、長期的なビジネス機会の獲得、競合他社との差別化、ビジネスの拡大など、様々なメリットがあります。
フィールドセールスのデメリット
フィールドセールスに求められるスキル
フィールドセールスは商品・サービスの現場での販売や提案が求められるため、コミュニケーション能力や問題解決能力、技術的な知識など、さまざまなスキルが必要とされます。フィールドセールスに向いている人や人物像とはどのようなものなのかをご紹介します
コミュニケーション能力
フィールドセールスにおいて最も重要なスキルの一つです。顧客と直接対話を行うため、聞く力、話す力、説明力が必要です。また、顧客との信頼関係を築くため、適切なタイミングでのフォローアップや、疑問や質問に対して丁寧に回答することも大切です。
商品、サービスに関する技術的な知識
自社の商品・サービスについて、特徴や優位性を正確に理解しておくことで、顧客のニーズに対して適切な提案を行うことができます。また、顧客が抱える課題や問題に対して、どのような解決策があるかを提示することも必要です。
問題解決能力
問題解決能力も重要なスキルです。フィールドセールスでは、顧客のニーズや要望を正確に把握し、その問題や課題を解決することが求められます。そのためには、自己判断力や洞察力が必要となります。また、フィールドセールスでは、現場での状況に応じた柔軟な対応が求められます。予期せぬ状況に対応するために、臨機応変な判断を下すことが必要です。
自己管理能力／リーダーシップ
自己管理能力やリーダーシップも必要なスキルの一つです。自己管理能力を持ち、自ら仕事を進めることができるだけでなく、チームを率いて顧客との交渉や提案を行うことも求められます。顧客との信頼関係を築き、顧客のニーズを把握し、適切な提案を行うことで、長期的なビジネスの拡大や維持につなげることができます。
フィールドセールスが効果的な業種
ソフトウェア業界
ソフトウェア業界は高度な技術を要するため、顧客と直接会って対面で説明する必要があります。そのため、フィールドセールスが効果的と言えます。また、業界ごとに異なる要件を満たす必要があるため、顧客のニーズに合わせたカスタマイズや調整が必要になる場合があります。
医療機器、医薬品
医療機器や医薬品を扱う業界でも、フィールドセールスが効果的です。医療機器や医薬品は、安全性や効果性に関する高い規制を受けるため、顧客と直接会って製品の性能や安全性について説明することが必要です。また、医療機器や医薬品は、顧客ごとに異なるニーズがあり、顧客の現場で使用されることが多いため、フィールドセールスによるサポートが必要な場合があります。
産業機械・設備
産業機械や設備を扱う業界でも、フィールドセールスが効果的です。産業機械や設備は、大規模な投資が必要であるため、顧客と直接会って製品の性能や利点を説明することが必要です。また、産業機械や設備は、使用される場所や用途によって異なるため、顧客の現場でのカスタマイズや調整が必要になる場合があります。
建設・不動産
建設や不動産業界でフィールドセールスが効果的な理由は、顧客の現場に直接赴き、建物や土地の状況を確認しながら製品やサービスについて説明できることです。建物や土地には多様な要件や規制があり、それらを顧客に正確に伝えるためには、実際に現場に足を運ぶことが必要不可欠です。また、不動産業界においては、顧客のニーズに合わせた物件の提案や、不動産価格や取引条件などの調整が現地で行われることが一般的であるため、フィールドセールスの存在は不可欠となっています。
食品・飲料
商品の購入前に商品の試飲や試食を行い、顧客が製品の味や品質を確認することができることが、消費者の購買意欲を高めることができます。また、フィールドセールスは、顧客とのコミュニケーションを通じて、顧客が抱える問題を把握し、製品やサービスに関する提案やアドバイスを行うことができます。これにより、顧客のニーズに合わせた提案ができるため、製品の満足度を高めることができます。
フィールドセールスとインサイドセールスとの効果的な連携
目標や役割を明確化する
インサイドセールスとフィールドセールスが担当する役割や責任を明確にし、目標を共有することが大切です。
コミュニケーションを密にする
インサイドセールスとフィールドセールスのコミュニケーションを密にし、情報共有を行うことが重要です。両者が連携し、情報を共有することで、より効果的なセールスアプローチを実現できます。
役割分担を明確にする
インサイドセールスは主に電話やメールでのセールス活動を行い、フィールドセールスは現場でのセールス活動を行うことが多いです。役割を分担し、それぞれが得意な分野で活躍することが大切です。
フォローアップを徹底する
インサイドセールスがリードを獲得した場合、フィールドセールスが直接顧客と接触する前に、リードの情報を共有することが大切です。また、フィールドセールスが顧客と接触した後は、インサイドセールスがフォローアップをすることで、より効果的なセールスプロセスを実現できます。
定期的なミーティングを行う
インサイドセールスとフィールドセールスが定期的にミーティングを行い、情報共有やフィードバックを行うことが大切です。ミーティングを通じて、お互いの課題や改善点を共有し、よりスムーズな連携を実現することができます。
フィールドセールスを成功させるコツ
目標を設定する
フィールドセールスにおいては、営業目標を明確に設定することが重要です。目標には、売上高や新
規顧客獲得数などを設定し、具体的な数字として表すことが大切です。目標を設定することで、具体
的な方向性が定まり、効果的な営業活動を行うことができます。
プロフェッショナルなイメージを維持する
フィールドセールスにおいては、常にプロフェッショナルなイメージを維持することが求められます。清潔感の
ある服装や身だしなみ、礼儀正しい挨拶など、ビジネスマナーをしっかりと身につけることが大切です。また、
自分自身のビジネススキルを磨くことも重要です。
顧客との関係を大切にする
フィールドセールスにおいては、顧客との関係を大切にすることが必要です。信頼関係を築くために、顧客に親
身に対応し、ニーズや要望に応えることが求められます。また、顧客の声を集めることで、自社の製品やサービス
の改善につなげることができます。
効果的なプレゼンテーションを行う
フィールドセールスにおいては、効果的なプレゼンテーションを行うことが重要です。製品やサービスについて
の知識を深め、顧客にとって重要なポイントを的確に伝えることが必要です。また、顧客にとってメリットのある
提案をすることで、信頼度を高め、セールスの成功率を向上させることができます。
継続的なフォローアップを行う
フィールドセールスにおいては、継続的なフォローアップを行うことが大切です。商談の進展状況を確認したり、
問題が発生した場合には、的確なアドバイスを提供することが求められます。また、定期的なアフターフォロー
を行うことで、顧客の満足度を高め
ツール活用がフィールドセールス成功の鍵
フィールドセールスに役立つツールとしては、以下のものがあります。
クラウド型CRMツール
営業管理ツールの中でも、クラウド型CRMは特にフィールドセールスにおいて役立ちます。ツールによってはモバイルアプリも提供しているため、外出先でも気軽にデータにアクセスでき、商談の進捗状況をいつでも確認できます。また、顧客情報の管理にも適しているため、顧客情報を簡単に共有することができます。
地図アプリ
ナビゲーションアプリは、フィールドセールスでの移動時に役立ちます。目的地までの最短ルートを自動で調べてくれたり、渋滞情報や駐車場情報を提供してくれるため、移動時間を短縮することができます。
電子署名ツール
電子署名ツールは、契約書や見積もり書などの書類の電子署名に役立ちます。顧客との契約締結時に、直接書類にサインをしてもらうことができるため、迅速な契約締結が可能になります。
フィールドセールスの
営業成果を最大化するならZoho CRM
Zoho CRM は、世界25万社に導入されているクラウド型CRM/SFAツールです。
業種・業界問わず、さまざまな企業に導入され、フィールドセールスにも活用されています。
モバイルアプリで営業効率化
Zoho CRM には、モバイルアプリが用意されています。営業担当者は、外出先でスマートフォンやタブレットを使って、顧客情報や商談の進捗状況を確認することができます。また、外出先での商談の記録もすぐに入力できるため、営業活動の効率化につながります。
柔軟なカスタマイズ性
Zoho CRM は、柔軟なカスタマイズ性があります。フィールドセールスで必要となる機能を追加したり、削除したりすることができます。営業担当者が実際に利用する機能だけを表示することができるため、操作性が向上し、業務効率がアップします。
強固なセキュリティ対策
Zoho CRM は、高いセキュリティ対策が施されています。顧客情報を保護するため、アクセス制限や暗号化などのセキュリティ機能が備わっています。フィールドセールスでの取り扱いが必要な重要な情報を安全に管理することができます。
ソーシャルメディア連携
Zoho CRM には、ソーシャルメディア連携機能があります。顧客データに、SNSアカウント情報も紐付けて登録でき、最新の情報を把握することができます。フィールドセールスでの商談の前に、顧客の最新情報をチェックすることができるため、商談の精度が向上します。
営業データのリアルタイム分析
Zoho CRM には、豊富なレポート機能があります。営業担当者は、顧客情報や商談の進捗状況などを分析し、必要な情報を把握することができます。フィールドセールスでの活動記録を、スムーズに管理・分析することができます。
電子署名ツールと連携
電子署名ツール「Zoho Sign 」とシームレスに連携。Zoho CRM に登録されている顧客データに、署名文書を直接送信できます。また、顧客データに紐づけて署名文書を管理できるので、どの顧客とどの契約書を締結しているのかをひと目で把握できます。
まずは、お気軽にZoho CRM をお試しください
Zoho CRM は、潜在顧客/見込み客をスムーズに分類して、
売り上げにつなげるアプローチを開始できるCRMツールです。
自社のリード情報を取り込み、一元的に管理することで、
リードから商談/受注につなげる仕組みを構築してみませんか。
15日間すべての機能を
無料でお試し登録メールアドレスに
安心チェックリストを配布
無料アカウント作成はこちら
15日間無料で有償プランをお試しいただけます。
※お試し期間終了後、自動的に無料プランに移行されます。
まずはお気軽にお試しください
無料トライアル*15日間 Zoho CRM エンタープライズプランをお試しいただけます。
期間終了後、アカウントは自動的に無料プランに移行され、引き続きZoho CRM をご利用いただけます。（無料プラン対応機能のみ）