営業マネジメントとは、各営業担当者のパフォーマンスを最大化して、企業の販売目標を達成することです。そのマネジメント範囲は多岐に渡り、現状の把握はもとより、指示や戦略の展開においてもスピードや正確さが求められます。
旧来の営業マネジメントでは、勘や経験に基づくいわゆる博打戦法が通用していました。しかし、国内外競合企業との競争激化や人手不足に伴い、現在では「クリアな道筋」を設定する、より無駄のないマネジメントが求められています。
もちろん、ビジネスセンスでもある「経験に基づく勘」は重要であり、これがなくても営業マネジメントができる。ということではありません。
重要なのは、「現場の状況」と「顧客の傾向」を案件情報から読み取り、経験に基づく正しい判断力を以って、スピーディーに現場を改革できる起動力であり、そのエンジンとしてCRMシステムが機能します。
これを現場で実現させるためには、営業担当者の状況把握を報告ベースからリアルタイムモニタリング手法に変更するなど、CRMシステムを利用した新しいマネジメント手法が必要です。
この動画では、現代の営業マネジメントに求められる条件を整理し、現場実現を叶えるCRMシステムの設計方法について解説します。
ご紹介する内容- 営業マネジメントとは
- 営業マネジメントがうまくいかない理由
- 適切な指導・判断に必要な案件管理で網羅すべき情報とは
- CRMシステムを利用した営業マネジメントの仕組みづくり
※本動画では、ウェビナー開催時点の情報に基づいて紹介しています。
下記のようなお悩みを抱えている経営者、営業マネージャーの方におすすめです。
- KPIを設定しても、適切な対策が取れずに苦難している
- 管理業務が現場マネジメントの域から脱せていない
- チームのモチベーションを向上させる営業マネジメントを実現したい方
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菊池 紗矢香
ゾーホージャパン株式会社 マーケティング事業部
Zoho CRM をはじめとした一部Zoho サービスおよびパートナーのマーケティング責任者。Webを中心としたデジタルマーケティングを得意とし、ITシステムを活用したビジネスマネジメントに10年ほど従事。Zoho CRM / Zoho Desk で提供されている各種eBookの執筆・監修者。ハイレベルなビジネストピックもわかりやすくかつ論理的に解説。
前職では、クライアントに対するマーケティング施策の改善提案・検証を重ね、その後独立。BtoB、BtoC共に企業のマーケティング・営業戦略を支援し、2015年にZoho へ入社。その後、インドへ移住し、Zoho Corporation Pvt. Ltd (インド本社)の初外国人社員 となる。2019年日本支社へ帰籍。
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