勘に頼らない案件管理〜現場が回る営業マネジメントのコツ〜

営業マネジメントとは、各営業担当者のパフォーマンスを最大化して、企業の販売目標を達成することです。そのマネジメント範囲は多岐に渡り、現状の把握はもとより、指示や戦略の展開においてもスピードや正確さが求められます。

旧来の営業マネジメントでは、勘や経験に基づくいわゆる博打戦法が通用していました。しかし、国内外競合企業との競争激化や人手不足に伴い、現在では「クリアな道筋」を設定する、より無駄のないマネジメントが求められています。

もちろん、ビジネスセンスでもある「経験に基づく勘」は重要であり、これがなくても営業マネジメントができる。ということではありません。

重要なのは、「現場の状況」と「顧客の傾向」を案件情報から読み取り、経験に基づく正しい判断力を以って、スピーディーに現場を改革できる起動力であり、そのエンジンとしてCRMシステムが機能します。

これを現場で実現させるためには、営業担当者の状況把握を報告ベースからリアルタイムモニタリング手法に変更するなど、CRMシステムを利用した新しいマネジメント手法が必要です。

この動画では、現代の営業マネジメントに求められる条件を整理し、現場実現を叶えるCRMシステムの設計方法について解説します。

• 営業マネジメントとは
• 営業マネジメントがうまくいかない理由
• 適切な指導・判断に必要な案件管理で網羅すべき情報とは
• CRMシステムを利用した営業マネジメントの仕組みづくり

※本動画では、ウェビナー開催時点の情報に基づいて紹介しています。