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SalesIQ

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電子署名サービス

 
 
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ECサイト管理システム

 

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SalesIQ

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無料
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英語
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給与計算ソフトウェア(日本非対応)

 
 
英語
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Recruit

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Expense

経費申請・管理システム

 
 
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派遣会社向け人材管理システム

 
 
英語
Payroll

給与計算ソフトウェア(日本非対応)

 
 
英語
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Sign

電子署名サービス

 
 
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採用から勤怠管理業務までの人事サイクル全体を自動化、効率化するパッケージ

 

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英語
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Lens

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リモートデスクトップ・遠隔サポートシステム

 
 
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Analytics

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タスク・プロジェクト管理ツール

 
 
Sprints

アジャイルプロジェクト管理ツール

 
 
BugTracker

バグ・課題管理システム

 

開発者プラットフォーム

 
Creator

ローコードカスタムアプリ開発プラットフォーム

 
 
Flow

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英語
Catalyst

フルスタック開発プラットフォーム

 
 
Office Integrator

自社アプリに組み込めるオフィスエディター

 
 
ZeptoMail

安全で信頼性の高いトランザクションメール送信サービス

 
 
英語
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アプリケーション分析・監視システム

 
 
英語
QEngine

テスト自動化ソフトウェア

 
 
CRM Plus

各種営業・マーケティング向けシステムを集約したパッケージ

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Finance Plus

各種会計ツールを集約したパッケージ

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People Plus

採用から勤怠管理業務までの人事サイクル全体を自動化、効率化するパッケージ

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Marketing Plus

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トライアル
 
 
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Zoho One

ビジネスのOS

Zoho は、50以上のクラウド型ビジネスアプリを提供。
シームレスに連動するアプリで、ITの力で働く人たちを笑顔に、仕事をもっと楽に。

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世界・日本のデータでみるセールスイネーブルメントのトレンド

世界のトレンド情報

以下のデータは、世界ではセールスイネーブルメントに対し積極的に取り組むことが一般化していることを示しています。

salesenablechart1

セールスイネーブルメントに取り組む企業の割合1

昨今、「セールスイネーブルメント」に対する注目は国内外ともに
高まっています。 欧米を中心とした20カ国計379社に対して
Sales Enablement PRO社が行った調査レポートでは、2019年にすでに
セールスイネーブルメントに取り組む企業の割合は55%を占めており、
2021年には74%にまで増えているとされています。

出典:State of Sales Enablement Report 2021

salesenablechart2

セールスイネブルメントプラットフォームの 世界市場規模2

Research and Markets社が実施したセールスイネーブルメント向けの
ITソリューションを提供するグローバル企業34社に対しての調査レポート
では、2020年には13億ドルだった市場規模は2027年には45億ドルまでに
昇るとされています。また、2027年までの間、年平均19.5%の成長率で
伸びると予測されています。

出典:Sales Enablement Platform - Global Market Trajectory & Analytics

セールスイネーブルメントへの企業取り組み状況3

CSO Insights社がアメリカ企業に対して実施した調査では、専門部署を
設けてセールスイネーブルメントに取り組む企業の割合が2013年には
20%にも満たなかったものが、2018年には60%を超えるようになって
います。

出典:CSO Insights - Fifth Annual Sales Enablement Study

日本のトレンド情報

以下のデータは、世界ではセールスイネーブルメントに対し積極的に取り組むことが一般化していることを示しています。

「セールスイネーブルメント」検索ボリューム1

日本国内でのGoogle検索ボリューム数は2年間で4倍にも増加しています。

日本国内の セールス・イネーブルメント・ツールの市場規模2

ITRによる日本国内のセールス・イネーブルメント・ツールの市場規模に
ついての調査では、オンライン商談システム市場の2020年度の売上金額は、26億円と前年度から倍増したと発表しています。

出典:ITR Market View:SFA/統合型マーケティング支援市場2022

国内外でセールスイネーブルメントが注目される理由

セールスイネーブルメントに取り組むことで、案件獲得率にさまざまな好影響を与えることが国内外で注目される大きな理由です。

実際、
セールスイネーブルメントに
取り組んだ企業では、

  • 1年
    平均3

  • 5年
    15%程度

案件の獲得率が向上するとされています。

Sales Enablement PRO社調査に基づく)

セールスイネーブルメントの具体的な取り組み例

実際にどうやって、セールスイネーブルメントを実現するのか、具体的な取り組みとしては、以下が挙げられます。

  • 成功に必要
    ノウハウの伝授

  • 製品資料、提案書など
    使える営業資料の整備

  • 業務プロセス
    標準化

  • 継続的に学べるトレーニング
    プログラムの構築

これらひとつひとつは、営業組織において取り組まれていることが多いですが、営業担当者全員を対象に、
組織として体系的にかつ継続的に行うことがセールスイネーブルメントの特徴です。個人個人の成長を促進し、
売れる営業へと育てていくことで、結果として、案件受注率が上がり、売上にもつながります。

セールスイネーブルメントで発生する
よくある課題とは

  • セールスイネーブルメントの成果(パフォーマンスの伸びなど)が確認し辛い
  • 一人ひとりへのコーチングが上手く伸び悩む
  • 標準化した業務プロセスに応じないケースが確認し辛い
  • 資料の作成やトレーニング、計測とコーチングなど幅広く対応する必要があるため担当者の負荷が高い
  • 属人的な営業ノウハウを共有する方法が確立し辛い

Zoho CRMで実現するセールスイネーブルメントの例

困難な課題も多いセールスイネーブルメントですが、Zoho CRM にはセールスイネーブルメントを
実行していくために必要な機能が揃っています。

ブループリント機能

業務プロセスの標準化とそのコントロール(制御)に
重要な役割を果たすのがZoho CRM のブループリント機能です。
ブループリント機能は、営業の業務フローをさまざまなシナリオに
応じてどのように進めるべきかを日々の活動の中でガイドします。

ブループリント機能の概要

ナレッジの蓄積と共有機能

CRMにこれまでの対応実績と結果を記録していくことでナレッジとして蓄積、共有できるため、いつでも成績の良い営業担当者のスキルを
学べます。

ナレッジの蓄積と共有機能の概要

業務の自動処理

定型的な顧客へのメールなどのルーチンワークを自動化しておけば、
担当者が誰でもあるレベルの営業アプローチは行われるように
なります。

業務の自動処理機能の概要

レポート・ダッシュボード機能

セールスイネーブルメントの成果はZoho CRM のレポート、
アナリティクス機能が可視化します。CRMで行われた活動記録から
自動でレポートを作成し、指導やトレーニングが必要な営業担当者を
判別したり、また成長を評価することもスムーズに行えます。

レポート・ダッシュボード機能の概要

Zoho CRM で実現す
セールスイネーブルメントの実施プラン例

セールスイネーブルメントを実現するための機能と活用例をまとめると以下のようになります。

ROI : 営業成果の伸び育成コスト
商談獲得

(Return)

受注・リードタイム短縮
受注率向上

(Invest)

受注単価向上
成果

KPI=成功パターンの平準化

レポート/アナリティクス
  • 経路、業界、 規模別商談化率/
    件数レポート

フォーキャスト状況の可視化

レポート/アナリティクス
  • 担当者
  • 商品別受注レポート

アサインの最適化

レポート/アナリティクス
  • 商談金額レポート
行動

活動・行動計画の策定

ワークフロー/ブループリント
  • 自動アプローチ

優先順位の明確化

スコアリング/ワークフロー
  • 優先商談の見分け
  • 自動フォローアップ

プラスαの引き出しカ

ワークフロー/Zia (AI)
  • 自動アプローチ
知識/スキル

人脈/信頼形成力の開拓

データベース/メモ
  • 商品・サービス知識
  • アプローチカ

交渉 提案力の強化

ドキュメント/Zia (Al)
  • 類似案件
  • タイミング
  • 提案資料

課題解決/未来設計の提案力

ソリューション/Zia (AI)
  • 関連商品
  • トークナレッジ

太字:目的

青字:Zoho CRMの機能

箇条書き:具体的な対応の例

セールスイネーブルメントの実現事例

事例1:田島ルーフィング株式会社

状況をリアルタイムに把握しながら明確な指示を

建材・エクステリアの業界で圧倒的なシェアを誇る田島ルーフィング株式会社。
営業担当者は売るべき製品を、本来の購入者である内装工事業者だけでなく、設計・デザイン業者や総合工事業者、
施工主様に対して、同時にPRしなければならなりません。そのため1社対1社の営業活動に比べて、
より流れやタイミングを見定めた、ピンポイントかつ包括的なアプローチが求められます。

この業界は複雑な構造で成り立っているため、「動くべきタイミング」や「動くべき場所」を間違えてしまうと
売れるものも売れません。そこで、Zoho CRM のレポート機能を活用して各担当者が抱えている顧客や物件が
今どんな状況にあるのかという情報が瞬時に把握できるようにしました。

現在ある案件を一覧で表示し、これを参照しながら営業部のマネージャーは「今こういう状況だから、こういう動きをしよう」という明確な指示が出せるようになっています。

まずは、お気軽にZoho CRM をお試しください

Zoho CRM は、潜在顧客/見込み客をスムーズに分類して、
売り上げにつなげるアプローチを開始できるCRMツールです。

自社のリード情報を取り込み、一元的に管理することで、
リードから商談/受注につなげる仕組みを構築してみませんか。

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