営業活動のKPI（重要業績評価指標）を設定し、分析する

KPIとは？

KPIとは、「Key Performance Indicator（重要業績評価指標）」の略で、
業務のパフォーマンスを計測・監視するために設定する指標です。
一般的に、目標達成のために最も影響度が高く、なおかつ定量的に測定できる中間指標がKPIとして採用されます。

営業活動においては「新規契約数」や「売上高」等の目標達成ためのプロセス指標としてKPIが用いられます。
たとえば、見込み客獲得の主な手段がテレアポである営業組織においては新規コール数がKPIとなりますし、
提案数が売上に直結するフィールドセールスチームでは見積もり提出数がKPIとして設定されることが多いです。

営業担当者にKPIを設定することで、最終的な売上目標を達成するために、
いつ・どのような行動を・どれだけとるべきかが明確になり、営業活動の進捗を管理しやすくなります。

営業KPIを利用するメリット

生産性向上のために特定の指標を
測定する
前期のパフォーマンスと比較する
生産性の高い事業、低い事業を
ランク分けする

ビジネスに合わせて最適なKPIを選択

ビジネスモデルや営業スタイルに合わせて、
標準・成長指数・基本・スコアカード・ランキングの5つからKPIを選択することができます。

特定のKPIの達成度を集中監視

特に監視したいKPIには、ターゲットメーターを設定しましょう。
ターゲットメーターは、今年の見込み客数・前四半期の年間収益・
過去数か月で達成された販売目標等の達成度などを可視化します。

KPIの上昇・低下を可視化

現在の数値と過去の数値を比較することで、KPIの推移を可視化します。
たとえば、今年のGoogle広告の収益が昨年の収益と比較してどの程度違うのか、瞬時に把握できるようになります。

各指標をランク付けする

様々な基準に基づいてKPI達成度をランク付けします。
ランク付けによって、パフォーマンスの高い営業担当者や貢献度の低い販促キャンペーンを特定することができます。
たとえば、過去1ヶ月で最も多くの案件を成約した営業担当者上位10名や、
過去四半期で最も成績の悪い営業エリア5地域をランク付けし、抽出することができます。