「もう元には戻れない！」10年使用したSalesforceからZoho CRM Plusに乗り換え

製造会社として、彼らの競争相手のほとんどは中国にあります。エレクトリック・ミラーは中国に倉庫を持っていますが、製品の3分の2は国内で製造されていることを誇りとしており、顧客からも高く評価されています。

Zoho サービス導入の背景

Electric Mirror社は 以前よりSalesforce というCRM ツールを導入していました。 Sales Operations部門の部長であるRobert Hernandez氏は、以前勤めていた会社でSalesforce を使用した経験があり、Electric Mirror社に当ツールを導入する推進者となりました。同社は当初、Salesforce に大きな価値を感じていましたが、10年間Salesforce を使い続け、営業チームとマーケティングチームに徐々に低下の兆しが見え始めたことに気づきます。長年Salesforceを利用していたHernandez氏の失望は、カスタマーサポートとサービスを利用できるユーザーの制限にありました。最終的にHernandez氏は、Salesforceで必要なアクションやタスクを実行するには、高いお金を払って他社のアプリを購入しなければ難しいと感じ、社内のチームやメンバーがCRM にアクセスする際の障壁となっていました。

Salesforce では思うような成果を上げることができず、マーケティングのチームはPardotに乗り換えましたが、このPardotも後にSalesforceに買収されます。一方でElectric Mirrorは、Salesforceが提供するポジティブな要素に注目することで、この状況を最大限に活用しようとしました。最終的に、Salesforce が四半期ごとの課金から年間一括払いに切り替えたとき、最後の打撃が訪れます。中堅製造業である同社の予算では、CRM システムの前払いは不可能であり、Salesforce は交渉の余地を与えませんでした。その時、Electric Mirror社は代替ツールの導入を検討し始めます。

厳しい移行スケジュール

Electric Mirror社は、最適なCRMを見つけるために90日間という厳しいスケジュールに直面しました。30日間の調査の結果、Zoho CRM Plus とSugar CRM に絞られました。

Zohoの選択という解決策

慎重に検討した結果、多くの理由からZoho CRM Plusを選択するのは容易な選択でした。Zoho CRM Plus のほうが価格も安く、様々な業界の企業から推奨されていました。またElectric Mirror社はSugar CRMにはない点として、Zoho CRM の機能と操作性がSalesforce に極めて似ていると感じました。そのため彼らのチームはかんたんに移行を行うことができました。ZohoCRM は最小限のトレーニングとわずか2週間という迅速な導入が可能であり、彼らが捜している製品でした。Zoho CRM Plusへの移行は、その機能だけでなく、彼らが直面していた時間的な制約とシームレスな移行を可能にしたZohoとSalesforce の類似によって決定されました。

Electric Mirror社は、彼らの状況でZoho CRM Plus が最適な選択だと感じていましたが、彼らの期待をはるかに上回るものでした。

リード獲得における重要な手段

リードは展示会と営業チームが潜在的な案件を特定するために様々なプロジェクトのリストを確認に使われるConstrctConnectという商業用建設プロジェクト管理システムを通じて作成・インポートされます。企業のWebサイト上から見積依頼を行った潜在顧客を自動的にリードとしてCRMに同期されます。

複数の部門の管理

現在、営業、マーケティング、グローバル調達、財務、IT、見積、プロジェクトチームなど全社で55人のユーザーがZoho CRMにアクセスし、日々の業務を行っています。顧客情報の管理マーケティングキャンペーンからリード、取引までのパイプラインの追跡や見積書の文書化など組織におけるさまざまな異なる目的に役立っている。

独自のビジネス要件にあわせたカスタマイズ

同社の営業担当副社長としてRobert Hernandezはこのシステムの唯一の管理者であり、あらゆる部門から彼への直接的な報告とともにCRMシステム全体を監督・管理しています。ワークフロールールによる自動化によって、彼は部門横断的なコミュニケーションを管理し、複数の部門を難なく運営することができています。彼は、営業チームと商品管理チームなど、異なる部署間のコミュニケーションを最小限にするためにカスタムオブジェクトを作成した。例えば、営業チームがプロジェクトを見積もり、高度にカスタマイズされた製品設計の価格要求を受けた際、タスク達成に必要なすべての情報を得られるよう行ったり来たりする手間を省くため、必要な情報はすべてカスタマイズされたテンプレートにすでに用意されています。プロジェクト・コーディネーターは、カスタマイズしたチェックリストを使用して注文を管理し、顧客への出荷の遅れを防ぎます。このチームは、請求書発行、エンジニアリング設計、設計の承認など、プロセスのあらゆる段階で同様のチェックリストを使用しています。

カスタムオブジェクトとカスタムモジュールのパワーユーザーであるHernandez氏はSalesforceの使用経験を基にした特定のプロジェクトの別カスタムオブジェクトでの進捗を追跡するための彼独自のチェックリストを持っています。チェックリストは、プロジェクトの段階を追跡するために使用することができますが、プロジェクト管理担当者とコーディネーターは大手クライアントの社内プロジェクトを管理するためにZoho Projectsを好んで利用します。Zoho Projectsは最初のステップである注文の入力から、最終ステップである完成品の出荷までのすべての生産管理に適しています。

Hernandez氏はまた、カスタム・オーダーの価格リクエストがキューに追加され、製品管理チームがそれを見て見積価格を提示するよう、同社のワークフローを自動化しています。

CRM Plusバンドルの活用

Electric Mirror社はCRM Plusバンドル内で利用できる他の製品をCRMシステムと効果的に連携しています。Zoho Campaignsは、新製品やエキサイティングな発表を顧客に伝えるために使用されています。Zoho Analyticsとの連携も、パフォーマンス指標を開発するための貴重な連携です。

Hernandez氏は当初製品の類似性と顕著な価格の違いから、ZohoCRM Plusを「Salesforce Lite」と呼んでいました。しかし、実際に使用し、今では多くの面でSalesforceと優れているとはいえないまでも同等だと考えています。

ROI（投資収益率）としてのメリット

Zoho CRM Plusを使い始めてから、Electric Mirror社の年間コストは120,000ドルから40,000ドルに削減され、年間総額80,000ドルを節約でき、これは年間コストの3分の2を削減することができたということです。そして、同社は低価格と引き換えに機能を失ったわけではなく、むしろ得ています。

さらに、SalesforceからZoho CRM Plus に移行することで、Electric Mirror者の業務効率は20%向上しました。また、Zoho CRM Plusの導入により、部門間の情報交換にかかる時間を10～15%削減し、他の業務に集中できるようになったため、全体的な生産性が向上しました。

Zohoとの未来

Electric Mirror社は、まず小さくてもしっかりとした土台を作り、その上に積み上げていくことを優先しています。現在、同社はZoho Projects 、Zoho Campaigns 、Zoho Analytics などZoho CRM Plus に含まれる一部の機能やアプリの利用を最適化することに注力しています。同社はまだ、Zoho CRM Plus が提供する幅広い製品を十分に探求していません。同社のマーケティングチームはZoho PageSense の導入を検討しており、財務チームも同様にZoho Books の導入を検討しています。Zohoが彼らのビジネスにもたらした本当の価値を目の当たりにしているElectric Mirror社はゆっくりだが着実にZoho Oneエコシステム全体の導入を計画しています。

Electric Mirror社は、現在Salesforceを使用している企業にZoho CRM Plusを強く推奨します。Zoho CRM Plus は、Salesforce が提供するすべてとそれ以上のものをより良い価格で提供してくれるからです。Zohoに移行すること可能な限り最良の方法でElectric Mirror社に圧倒的な変化をもたらしました。