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近年では、多くの企業がインバウンドマーケティングに取り組むようになっています。自社でもインバウンドマーケティングをはじめようとしたときに「何からはじめたら良いかわからない」と悩むマーケティング担当者もいらっしゃるかもしれません。
この記事では、インバウンドマーケティングの導入を検討している人に向けて、言葉の意味からメリット・デメリット、実行のためのステップまでを解説します。併せてインバウンドマーケティングを成果に結びつけるためのツールを紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
インバウンドマーケティングとは見込み顧客が自発的に購入意欲を高める手法
インバウンドマーケティングとは、見込み顧客からの自発的なコミュニケーションを通じて、自然に商品・サービスの認知度や購入意欲を高めるマーケティング手法です。例えば自社メディアやSNSなどに見込み顧客が求めるコンテンツを提供することで、見込み顧客のファン化を促し、成約へとつなげていきます。
特徴的なのは、コミュニケーションの主体者が見込み顧客であることです。広告などで企業から見込み顧客に働きかける「アウトバウンドマーケティング」とは対照的な手法といえます。
インバウンドマーケティングに期待できる4つのメリット
見込み顧客に対して効果的な手法であるインバウンドマーケティングのメリットは4つあります。自社に導入する前の判断材料にしてみてください。
1. 集客の質を高められる
インバウンドマーケティングのメリットは、集客の質を高められることです。自社の製品・サービスに関連するコンテンツを提供するので、それに自ら触れる見込み顧客は製品・サービスに対して興味関心を持っている可能性が高く、比例して購入・契約に至る可能性も高くなります。つまり、有望な見込み客を集めやすく、育成しやすくなります。加えて、マーケティングのターゲットとして製品・サービスに関係した情報を求めるユーザーに絞れるのも利点です。
2. 低コストでの運用ができる
インバウンドマーケティングのメリットには、一般的にアウトバウンドマーケティングより低コストで運用可能なこともあります。広告などは大量に出稿すると少なくないコストがかかりますが、インバウンドマーケティングのコンテンツは配信・掲載料がほとんどかかりません。制作費も比較的リーズナブルなので、コストを削減することができます。
3. 長期的な効果が得られる
インバウンドマーケティングでは、作成したコンテンツは資産として蓄積されるため、長期的な効果を得られることもメリットです。検索エンジンで上位に表示される良質なコンテンツであれば、見込み顧客を継続的に呼び込んでくれます。期間が過ぎたら掲載が取り下げられてしまう広告と比べると、費用対効果に優れているといえるでしょう。
4. 効果測定をしやすい
Webでのインバウンドマーケティングは、マーケティング・オートメーション（MA）ツールと組み合わせることで詳細に効果測定できるのも、メリットといえます。例えば自社Webサイトなら各ページの訪問者数やコンバージョン率などを知ることができ、見込み顧客の行動からニーズの分析も可能です。また、データの蓄積が進めば分析の精度を高められるのもポイントでしょう。
インバウンドマーケティングの2つのデメリット
メリットがある一方で、インバウンドマーケティングにはデメリットが2つあります。導入する前にきちんと把握しておきましょう。
1. 成果が出るまで時間がかかりやすい
インバウンドマーケティングのデメリットは、見込み顧客からの自発的な接触が前提となるため、成果を出すまでに時間がかかる傾向にあることです。定期的にコンテンツを提供し続け、見込み顧客を育成するには一定以上の時間を要します。短期的に多くの見込み顧客にアプローチできる広告と異なり、長期的な集客計画が不可欠となります。
2. 継続的な改善・改良が求められる
インバウンドマーケティングは長期的な運用となるため、継続的な効果測定と改善が求められることがデメリットといえます。Webサイトやコンテンツの質向上を図るためにはPDCAを回し続ける必要がありますし、見込み顧客やマーケットの変化にも対応しなければなりません。そのため、安定してコンテンツを提供できる運用体制を構築する必要があります。
インバウンドマーケティングのための6ステップ
インバウンドマーケティング運用の6ステップを紹介します。手順と、やるべきことが明確になれば導入するかどうかも検討しやすくなるでしょう。
ステップ1：目標設定
まずはインバウンドマーケティングの目標を定めます。例えば「半年以内にWebサイトへのPV数を◯万、コンバージョン率を△％まで高める」といった具合に「いつまでに」「どの指標を」「どれくらい」達成するか明確にします。数値目標を決め、成功の判断基準を具体化することが大切です。
ステップ2：ターゲットの理解
目標設定と同タイミングで、ターゲットとなる客層を調査して理解を深めましょう。市場調査や営業へのヒアリングなどでターゲットの属性や行動パターンを分析し、ニーズや抱えている課題などを割り出します。同時に、ターゲットに適したチャネルなど、コンテンツ作成の指針となる情報を得られるとベストです。
ステップ3：コンテンツ作成
調査で判明することがあれば、ターゲットにとって有益なコンテンツになるよう、調査結果を反映させます。ターゲットが知りたい情報であるだけでなく、ターゲットに寄り添うような見せ方や、課題や悩みへの具体的な回答などを盛り込むと効果が高まります。
ステップ4：SEO施策
コンテンツを作成したら、より多くの人に見てもらえるよう、SEO施策を講じます。検索エンジンの結果ページで上位に表示されるよう、Webサイトの構造化やメタデータの最適化、内部・外部リンクの設定などを徹底します。コンテンツを作る際のキーワード選定も重要です。
ステップ5：リードナーチャリング
SEO施策で集客を担保できたら、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）に取り組みます。見込み顧客の意欲や段階に合わせたコンテンツを提供していくことが肝心です。例えば、意欲が高い見込み顧客には購入・契約を後押しするメールマガジンを配信するなど、よりパーソナライズされたコンテンツが有効でしょう。
ステップ6：モニタリングと改善
リードナーチャリングを実践したら、インバウンドマーケティングの成果をモニタリングし、必要に応じてコンテンツやアプローチを改善します。改善や充実を図るには課題の具体化が必須であるため、Webサイトのアクセス解析や営業へのヒアリングを行うなど、情報を詳細に収集します。そうすることでPDCAの精度を高められるでしょう。
インバウンドマーケティングを成果につなげるためのMAツール
インバウンドマーケティングは、長期的な運用が求められるため、効率化を図れるツールの導入が不可欠となります。おすすめは、MAツールです。見込み顧客の属性や行動を追跡でき、詳細に分析可能です。
加えて、「スコアリング」機能によって見込み顧客の興味関心や意欲を可視化できるため、メールマーケティングなどパーソナライズしたコンテンツを効率的に提供できます。
シンプルなMAツールを活用したいなら「Zoho CRM Plus」
インバウンドマーケティングはMAツールを活用すれば、非常に効率的に運用できます。新規顧客の獲得と同時に信頼関係も築ける強力なマーケティング手法であるため、インバウンドマーケティングを導入すれば、きっと事業成長の一助となるはずです。
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