インサイドセールスでよくある課題と解決方法とは？

効率的に顧客との商談を進められるインサイドセールスは、現代のビジネスシーンに欠かせない営業手法のひとつとして定着してきています。しかし、同時に見込み顧客（リード）に関する情報の正確な把握、情報伝達の制約、部門間の連携の難しさなど固有の課題も見られます。

この記事では、インサイドセールスでよくある課題と、その解決方法を紹介します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール、オンラインによる対話などの非対面の方法で顧客とのコミュニケーションを取りながら進める営業手法です。日本語では「内勤営業」とも呼ばれます。

インサイドセールスは、デジタル化が進む現代において、効率的かつ迅速に顧客ニーズに応えるための営業活動として、多くの企業で採用されています。特にB2Bでは顧客側の検討期間が長くなる傾向があり、何度もヒアリングや提案、商談を重ねる機会が多いことから、インサイドセールスがよく用いられています。

インサイドセールスに対し、従来の訪問営業などの営業手法はフィールドセールスと呼ばれます。リードに対してマーケティング活動を通じて情報提供し、その後、リードの購入の意向や興味が増して商談可能な状態になったらインサイドセールスによるナーチャリング（育成）を行い、質の高いホットリードとなったらフィールドセールスに切り替えて直接訪問する、といった方法もよく見られます。

ここからは、インサイドセールスを行う際に直面することの多い課題とその解決方法を紹介していきます。自社の課題解決の参考にしてください。

有望なリードかどうかがわからない

インサイドセールスでは、アプローチしている相手が有望なリードかどうかがわからないという課題があります。リードに関する情報が不足しているという場合や、リードの質がおしなべて低い場合に生じることが多い問題でしょう。例えば、具体的なニーズや予算が把握できない、決裁権限を持つ人物が特定できない場合などが考えられます。

解決策として、リードに関する情報を得るために、営業部門だけでなく、マーケティング部門とも緊密に連携することが挙げられます。マーケティング活動を通じ、順序立ててリードを育成し、情報を取得し、ホットリードを生成するための共同戦略を策定する必要があります。

例えば、Webフォームやイベント・セミナーなどを活用してリードの属性データを集め、Web解析ツールやマーケティング・オートメーション（MA）ツール、顧客情報管理（CRM）ツールを用いて行動データを収集することができます。さらにそれらのデータをポイント化して優先度や商談成立の可能性を評価するリードスコアリングを導入すれば、有望なリードを抽出できます。

リードの課題がわからない

リードがどんな課題を抱えているのかが明確化できないということも、インサイドセールスでよくある課題です。インサイドセールスは非対面の営業活動であるため、リードの真の課題やニーズを理解するのが難しい場合があります。そのためリードが求めるような提案ができないといった問題が生じます。

解決策としては、リードの課題を把握するために、オンラインでのリードの行動を分析する方法が有効です。オンライン上での行動履歴や資料のダウンロード履歴などから、ニーズや興味を分析することができます。課題についてある程度の情報が得られたら、対面に近いオンライン商談ツールを使ったヒアリングを試みると良いでしょう。その後、フィールドセールスで直接訪問することができれば、さらに深い顧客理解が可能になります。

相手が求める情報を伝えきれないことがある

インサイドセールスでは相手に十分に情報を伝えきれないという課題もよく起こります。原因は非対面の営業活動の制約、時間の制約、技術的な問題などさまざまです。特に電話やメールだけではなかなか突っ込んだやりとりができず、通り一遍の情報しか提供できないといった状況が生じやすいでしょう。

解決策としては、リードが求める情報を伝えるには、リードに関する事前リサーチを十分に行うことが近道となるはずです。リードが感じている疑問点などを事前に把握しておけば、それに応える形で情報を提供できるでしょう。

オンライン商談ツールを使ったやりとりでは、クオリティの高い資料やプレゼンツールを使い、情報を的確に伝えることが重要です。オンラインならではの長所を生かした、データに基づいた視覚的なプレゼンテーションを展開しましょう。

効果がよくわからない

インサイドセールスによって、具体的にどれだけの顧客が獲得できたのか、利益が出たのかの把握が難しいという課題もあります。効果がわからないと、担当者のモチベーションの低下にもつながりかねません。

解決策として解決策として、インサイドセールスの成果を把握するために、明確で具体的なKPI を設定し、定期的な面談を行って進捗をチェックすると良いでしょう。月次や四半期ごとのレビューを行い、成功事例や課題点を共有して、チーム全体の知見を高めることも有効です。

さらにMAツールやCRMツール、SFAツールなどを活用すれば、リードごとのスコアリング、成約率、営業のよる効果の定量的な分析が可能です。これにより効果的な施策の洗い出しや改善を進めることもできます。

各部門との連携不足が起きてしまう

インサイドセールスとフィールドセールス、マーケティングの各チーム間での連携が不足すると、情報の行き違いやタスクの重複が生じてしまう課題もあります。上で挙げた解決策のいくつかも、連携不足のままではスムーズな実行が難しくなるでしょう。

各部門との連携不足を解決するには、各部門が共有する共通のプロセスや手順を策定し、連携時にどのような手続きや情報交換を行うかを明確にするという解決策があります。

MAツール、CRMツール、SFAツールなどのツール間のシステム的な連携を行うことも欠かせません。顧客情報などのデータの一元管理、MAツールで取得したリード情報を自動的にCRMやSFAに転送するなどのフローの効率化、リアルタイムの情報共有、連絡事項の迅速な申し送りなどにより、連携不足を解消することができます。

インサイドセールスに必須のツール

効率的な営業活動を行うためにインサイドセールスにツールを使うと効果的でしょう。インサイドセールスに必須のツールは、以下の通りです。

録音機能のある電話

録音機能付き電話は、顧客とのコミュニケーションを後から再確認できるため、細かなニーズや要望を見逃さずに対応することに役立ちます。録音データを用いて自身の営業スキルの振り返りや、新入社員の研修素材としても活用できます。

オンライン商談ツール

Web会議ツールのようにモニター越しに顔を合わせて話せるのがオンライン商談ツールです。画面共有機能やホワイトボード機能を備えたツールが便利です。

顧客データベース

顧客データベースを整備すれば、過去のコミュニケーション履歴や購入履歴、顧客のニーズや興味を把握することができます。必要な情報を迅速に取得し、カスタマイズされた提案やフォローアップが可能になります。

インサイドセールスの成功に役立つツール

必須のツールをそろえたら、次は以下の3つの導入を考えてみてください。インサイドセールスの成功にきっと役立つでしょう。

MAツール

MAは、マーケティング活動の効率化と自動化をサポートするツールです。リードの獲得から育成、成果の分析まで、一連のマーケティングプロセスを管理するのが主な役割です。ターゲットに合わせたメールキャンペーンの自動配信や、顧客行動に基づくセグメンテーションなどの機能により、質の高いリードの獲得と育成を実現します。

CRMツール

CRMは、顧客との関係を強化し、長期的なビジネスチャンスを増やすためのツール（システム）です。顧客情報の一元管理、コミュニケーション履歴の追跡、セグメントごとのマーケティング活動の管理など、顧客との関係を深化させるための機能が搭載されています。これにより各顧客のニーズや興味を正確に把握し、適切なアプローチを行うことができます。

SFAツール

SFAは、営業の効率化を目指すツールです。営業活動の自動化や管理をサポートし、訪問スケジュールの最適化、営業レポートの自動生成、商談の進捗管理など、日常の業務をスムーズに進める機能が充実しています。

インサイドセールスの課題解決をサポートする「Zoho CRM Plus」

インサイドセールスが直面する課題のいくつかは、明確な運用ルールの設定と定期的な評価、適切なツールの活用、データ連携の強化などによって解決することが可能です。

顧客情報の一元管理とデータ連携に強い「Zoho CRM Plus」は、マーケティングと営業のサポート業務を網羅的に支援する統合パッケージです。CRMに加えてMA、SFAの機能を最初から備えており、マーケティングと営業活動のスムーズな連動を実現します。インサイドセールスに役立つ機能が多数搭載された「Zoho CRM Plus」の導入をご検討ください。