営業担当者は、個性や強みに合わせた営業スタイルを独自に持っていますが、営業活動の基本は普遍です。
以下に、成約率を高める営業のコツ39選をまとめました。
普段の営業活動と照らし合わせながら、出来ている点、出来ていない点をそれぞれ確認しましょう。
- 話すときは、意図的に声のトーンを変えましょう。特定のキーワードや語句を強調することで、より伝わりやすくなり、相手を惹きつけられます。
- 商談前に、まずはアイスブレイクを行い、会話のペースをつかみましょう。
- 信頼関係とは、築くのには時間がかかりますが、壊れる時は一瞬です。
- 営業の攻め際と引き際を見極めましょう。「買いたい」と言われたら売り込みを開始し、一気にクロージングまで持っていきましょう。
- ミーティングを行う際は、アジェンダを用意し、念入りに準備しましょう。
- 事実をただ述べるだけではなく、物語（ストーリー）を語りましょう。
- 顧客の属性に合わせたアプローチを行いましょう。大企業とスタートアップでは、刺さるポイントやアプローチ方法がまったく異なります。
- 週次、月次の目標を立てましょう。
- 競合調査を行い、自社の優位性を把握しましょう。
- 営業に関する書籍を読み、ナレッジを蓄積しましょう。
- 他社との差別化を行い、なぜ自社の製品を選ぶ必要があるのかを分かりやすく伝えましょう。
- 失敗の積み重ねが成功への近道です。成功者の多くは失敗を糧にしています。
- ニーズをウォンツに変えましょう。人は「必要なもの」よりも、「欲しいもの」を買うのです。
- ギブ・アンド・テイクを徹底しましょう。これは、あらゆる交渉の基本です。
- メールの件名に工夫を。割引やお得な情報は、メールではなく口頭で伝えましょう。
- 売り込まずに買わせる。顧客は、売り込まれるよりも、自分が主導権を握って購入していると感じたいものです。
- 選択肢を提示する際は、最大3つまでにしてください。選択肢が多すぎると、意思決定が麻痺してしまいます。
- 顧客から肯定的なフィードバックを受けたら、知人や友人に伝えるように依頼しましょう。紹介営業につなげるチャンスです。
- 商談に複数名同席した場合は、決済権を持つキーマンが誰かを特定し、その人に語りかけましょう。
- ニーズや課題についての簡単な質問から始めて、徐々に深堀りしましょう。
- 「なぜ貴社から買うべきなのか？」というような質問にも対応できるように準備しておきましょう。
- KPIの達成状況は常に把握しておきましょう。成功は運で決まるものではありません。
- 回答は明確に、簡潔に。箇条書きにしたり、リストを作ったりして要点をまとめます。
- 話した内容がすべて相手に伝わるとは限りません。自分の考えをまとめることで、聞き手は会話を理解しやすくなります。
- 相手が買うかどうかは最後まで分かりません。しかし、決められたプロセスを確実にこなすことで受注確度は上げられます。
- 機能を売り込むのではなく、メリットとその製品・サービスが相手のビジネスに与える影響を売り込みましょう。
- 買い手が興味があるのは貴社の製品ではなく、彼らの製品です。貴社のソリューションが、相手のビジネスにどのような好影響をもたらすか話しましょう。
- 正直に話しましょう。透明性のある営業担当者に、信頼を寄せます。
- 「なぜ貴社の製品が今すぐ必要なのか？」を表現してください。
- 競争は価格ではなく、独占性を中心に展開されます。
- 人は往々にして一番シンプルなシステムを選びます。いかに簡単に始められるかを話し、無料で受けられるヘルプをすべて伝えましょう。
- 製品は、機能、信頼性、利便性、価格の順で判断されます。
- 成功への近道は、信頼関係の構築です。
- 価格が問題だと言われることがありますが、そうではないケースも多いものです。見積もりが高額になる場合でも、まずは相談しましょう。
- １日のスケジュールを立てましょう。１日の半分を過ぎても、まだ何のフォローアップもできていないようなら、その日は失敗です。
- 2時間おきに15分間、携帯電話やノートパソコンから離れましょう。
- フォローアップコールを欠かさず行いましょう。根気よく続けることが、商機につながります。
- 相手の“No”に慣れること。成功に失敗はつきものです。
まとめ
以上、営業のコツ39選をご紹介しました。
目を通していただければわかる通り、一つひとつの内容は非常にシンプルです。
しかし、シンプルが故に「言われるまでもないこと」、「営業担当者なら当たり前のこと」として普段意識することを忘れてしまっているポイントも多いのではないでしょうか。
どんな複雑な建造物もそれを支えているのは1本1本のシンプルな柱であるように、ビジネスの成功もごく基本的な取り組みの積み重ねによって結実するものです。
ぜひ、この39のコツをもう一度おさらいして、「自分にできていないこと」を洗い出して、今後の営業活動にお役立てください。
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