BtoB営業のポイント セールス戦略の概要と構築の仕方

BtoBとは？

BtoB（Business to Business）とは、企業間で行われる商取引のことを指します。

例えば、あなたがレストランを開業するとしましょう。安定的に食材を仕入れるためには、卸業者や生産者と交渉し、価格、納期、品質の条件を調整する必要があります。また、一度契約を結んだ後も、長期的な関係を築きながら信頼を維持し、継続的に供給を確保しなければなりません。このプロセスには、仕入れ先の営業担当者や管理者、さらには生産者である農家など、複数の関係者が関与するため、意思決定には時間がかかることが一般的です。

一方で、個人がスーパーに行って食材を購入する場合を考えてみましょう。この場合、自分の好みやその日の気分に応じて購入する品目を決定でき、意思決定は基本的に自分一人で行います。このように、企業ではなく個人を対象とした取引をBtoC（Business to Consumer）と呼びます。

このようにBtoBとBtoCは、取引の対象や意思決定のプロセスにおいて大きな違いがあります。BtoBでは、複数の関係者が関与するため、交渉や契約のプロセスが長期化することが多く、信頼関係の構築が重要です。BtoBで成功する営業戦略を策定するには、これらの特徴を理解し、それに適したアプローチを取ることが不可欠です。

BtoB営業の特徴

1.リードタイムが長い

BtoBの営業プロセスは、調査、交渉、社内承認などの段階を経るため、リードタイム（成約までの期間）が長くなりがちです。これは、営業担当者が顧客企業との信頼関係を築き、提供する価値を明確に伝え、複雑なニーズに対応する必要があるためです。

CSO Insightsの調査によれば、BtoB営業のリードタイムは平均で6カ月以上かかることが多いとされています。

2. 意思決定者が複数いる

BtoBの購買プロセスでは、経営者、調達担当者、財務アナリストなど、複数の意思決定者が関与することが一般的です。特に大企業においては、購買の決定に至るまで多くの関係者が審査や検討を行うため、スムーズな合意形成が求められます。

Gartnerの調査によれば、BtoBの購買プロセスには平均して6～10人の意思決定者が関与しているとされています。営業担当者は、各関係者の立場やニーズを把握し、適切にコミュニケーションを図る必要があります。

3. 大量の注文が発生する

BtoB取引においては、一度の契約で大規模な注文が発生することは珍しくありません。契約交渉の過程で、見込み顧客の事業計画が変更され、想定していた注文量が増加することもよくあります。このような大量発注に対応するためには、生産、物流、在庫管理と連携した営業戦略が不可欠です。

4. 契約が複雑化する

BtoBの取引は、単なる「商品を売る・買う」だけではなく、長期的な契約関係やサービスレベルアグリーメント（SLA）を含むことが多くなっています。特に、大企業が取引先の場合、法務・財務・購買部門との協議が必要となり、契約の締結に時間がかかることがあります。また、契約内容が複雑な場合には、営業担当者だけでなく、法務部門や外部のコンサルタントと連携することもあります。

5. 取引先との関係性が重視される

BtoB営業においては、単なる商品やサービスの提供にとどまらず、顧客との長期的な信頼関係が非常に重要です。企業は、一度取引を開始すると、継続的にサポートしてくれる信頼できるパートナーを求める傾向があります。そのため、営業担当者は短期的な売上だけでなく、顧客との関係構築を意識したアプローチを取ることが成功の鍵となります。

企業を取り巻く営業環境の変化

近年、ITの進化、顧客行動の変化、データ主導型戦略の普及などにより、BtoB営業のあり方が劇的に変化しています。企業は従来の営業手法を見直し、より効率的で成果を上げるアプローチへと進化を遂げています。ここでは、特に重要な5つの変化について解説します。

1.デジタルトランスフォーメーション（DX）

DXの波はBtoB営業にも大きな影響を与えています。企業はITを活用し、営業プロセスの効率化や顧客エンゲージメントの向上に取り組んでいます。

特に、CRM（顧客関係管理）システムの導入は急速に進んでおり、2020年の世界のCRM市場規模は437億米ドルと評価され、今後も成長が見込まれています。

多くの企業が、販売プロセスの自動化やシームレスな購買体験の提供を目的として、CRMやECプラットフォームに投資を行っています。

1.データ主導型営業へのシフト

データ分析とAIの進化により、BtoB営業は従来の経験や勘に頼る手法から、データドリブンな戦略へと移行しています。

顧客データを活用することで、以下のことが可能になります。

• 見込み客の行動パターンを分析する
• 顧客のニーズを事前に予測する
• 最適な営業アプローチを決定する

この結果、営業ROIが15～20％向上するケースも報告されています。

3. 見込み客の行動の変化

現代のBtoB購買プロセスにおいては、見込み客が営業担当者と接触する前に、すでに多くの情報を収集し、意思決定の大半を完了していることが明らかになっています。実際に、見込み客の68％が営業担当者と話す前にオンラインで独自にリサーチを行っているという調査結果もあります。

そのため、企業はコンテンツマーケティングを強化し、以下の点に注力しています。

• 有益な情報を発信すること
• オンライン上でのプレゼンスを向上させること
• 顧客の意思決定をサポートすること

4. パーソナライズされた顧客体験の重視

顧客のロイヤルティと満足度を高めるためには、パーソナライゼーションがBtoB営業において不可欠な要素となっています。80％の見込み客が、パーソナライズされた体験を提供する企業と取引をするというデータもあります。

BtoB営業におけるパーソナライゼーションは、以下の点で重要です。

• 顧客とのエンゲージメントの向上
• 成約率の向上
• 長期的な関係の構築

3. オムニチャネル戦略の台頭

BtoB営業においては、オンラインとオフラインを統合したオムニチャネル戦略が重要です。ある調査によると、複数のチャネルを利用する見込み客のLTV（顧客生涯価値）は、単一チャネルの顧客よりも高いとされています。

そこで多くの企業は以下のような手法を併用して活用しています。

• オンライン商談・ウェビナー
• 対面営業・展示会
• SNS・メールマーケティング

BtoBの営業プロセス

BtoB営業にはいくつかの重要なプロセスがあり、それぞれの段階で戦略的な思考が求められます。企業ごとに扱う商材や商習慣が異なるため、「これが正解」という唯一のフレームワークは存在しません。しかし、典型的な営業プロセスを理解し、自社に合わせてカスタマイズすることで、効果的な営業活動を展開することが可能です。

BtoB営業戦略の構築

BtoB営業には画一的なプロセスは存在しませんが、成功する営業戦略には共通する要素がいくつかあります。市場機会の発見や適切なアプローチの定義、そして強固な営業プロセスの構築は、どの企業にとっても重要な要素です。これらのステップを効果的に実行するためには、信頼性の高いツールとサポートが必要です。Zoho CRMは、そのような営業戦略の実現を支援するために、あらゆる商材やビジネス規模に対応した柔軟なソリューションを提供しています。

もしBtoB営業のフレームワークをゼロから構築することに不安を感じているのであれば、Zoho CRMの導入を検討することは非常に有益です。Zoho CRMは営業プロセス全体を管理し、効率化や可視化を図りながらビジネスの成長をサポートします。

分析

1. 市場調査とリードジェネレーション

Zoho CRMは、高度なデータ分析とリード生成機能を提供し、市場機会や高い価値を持つリードを特定するサポートを行います。複数のデータソースを統合し、予測インテリジェンスを活用することで、ターゲット市場のパターンや傾向を明らかにし、営業リソースをどこに集中させるべきかを理解できます。これにより、より効率的なリード獲得が可能となります。

2. リードのスコアリングと認定

Zoho CRMのリードスコアリング機能では、リードをランク付けし、成約の可能性を可視化することができます。スコアの割り当てには、業界の関連性や企業規模、獲得チャネルなどが考慮されます。これにより、リソースを最も高い可能性を持つ見込み客に集中させ、成約率を向上させることが可能です。

構築

1. 営業プロセスのカスタマイズ

Zoho CRMは、カスタムワークフロー、カスタムモジュール、カスタムフィールドなど、営業プロセスに合わせた多くのカスタマイズオプションを提供しています。これにより、企業は自社の営業プロセスに最適な形でCRMを運用することが可能です。Zoho CRMは、あらゆるビジネスニーズに柔軟に対応し、導入後の適応も容易です。

2. 営業目標とKPIの設定

Zoho CRMでは、売上目標や重要業績評価指標（KPI）の設定をサポートします。進捗状況をリアルタイムで確認できるレポートや分析ツールを活用することで、目標達成に向けた戦略を進捗に応じて柔軟に修正することが可能です。

3. 顧客セグメンテーション

顧客セグメンテーションは、顧客を業種、地域、購買行動などの属性に基づいて分類する手法です。これにより、異なる顧客グループに合わせた営業やマーケティング活動を展開することが可能になります。Zoho CRMを活用することで、ターゲットを絞った営業戦略を強化することができます。

運用

1. パイプライン管理

営業パイプラインの効率的な構築は、見込み客や案件の管理において不可欠です。Zoho CRMを活用することで、顧客を購買習慣や業界、地域などの基準で分類し、営業チームのアプローチを各セグメントに最適化できます。これにより、営業チームの効果を一層高めることが可能です。

2. 自動化と効率化

Zoho CRMは、フォローアップメールの送信、タスクの割り当て、データ入力など、日常的な営業業務を自動化する機能を備えています。この自動化により、営業担当者は時間を有効に活用し、顧客との関係構築や戦略的な活動に集中することができます。

3. カスタマイズされたインターフェース

Canvas for Zoho CRMは、営業チームがCRMのインターフェースを簡単にカスタマイズできるツールです。直感的なドラッグ＆ドロップビルダーを使用することで、営業担当者は使いやすいインターフェースを作成し、効率的にCRMを活用できるようサポートします。

4. サードパーティアプリとの連携

Zoho CRMは、1,000を超えるサードパーティアプリケーション（メールマーケティング、会計ソフトウェア、カスタマーサポートツールなど）とのシームレスな連携が可能です。これにより、異なる部門間で一貫したワークフローを確保し、チーム全体のコラボレーションを強化します。

BtoB営業に最適なCRMとは？

Zoho CRMは、中堅・大企業がBtoB営業を成功させるための非常に有力なツールです。豊富な機能と柔軟性を備えたSFAスイートにより、営業プロセスの各段階を効率的に管理し、成約率の向上を支援します。さらに、広範なマーケットプレイスと開発者プラットフォームを活用することで、企業ごとのニーズに応じたカスタマイズが可能となり、個別の営業戦略を強力にサポートします。

また、零細企業や小規模企業向けに最適な「Bigin by Zoho CRM」も提供されています。このツールは、スプレッドシートや電子メールから脱却を目指す企業に対して、シンプルかつ効率的な営業支援を行います。特に、BtoB営業戦略の構築においては、手軽に使い始められるスターターパックCRMとして非常におすすめです。

Zoho CRMは、規模や業種を問わず、ビジネスの成功に寄与する強力なツールとして、世界中で25万社以上に信頼されています。その柔軟性と豊富な機能により、個人事業主から大企業まで、あらゆる規模の企業に対応できるため、あらゆるビジネスの成長をサポートする理想的な選択肢と言えるでしょう。