AIDMAモデルとは、Attention（注意）、Interest（関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の頭文字をとったマーケティングのフレームワークのこと。ターゲットとなる人々の心に響かせ、最終的に商品の購入やサービス申し込みなどの行動を促す効果的なマーケティング・キャンペーンを行うためのガイドとして設計されています。
AIDMAモデルはかつてAIDAモデルと呼ばれ、「Memory」の略である「M」は、オリジナルのAIDAモデルに後から追加されたもの。オリジナルのAIDAモデルは、19世紀後半にアメリカの広告界のパイオニアであるE.セント・エルモ・ルイスによって発表されたもので、当初は潜在顧客が購入する際に通過するステップを理解し、影響を与えるための方法として考案されました。
その後、このモデルはマーケターによって適応・拡張され、サミュエル・ローランド・ホールによって、「記憶」の要素を追加したAIDMAモデルが提案されました。これは、現代のマーケティングにおいて、ブランド想起と顧客ロイヤルティの重要性が高まっていることを反映しています。
Attention
（注意）
Interest
（関心）
Desire
（欲求）
Memory
（記憶）
Action
（行動）
AIDMAファネルの仕組み
AIDMAファネルは、潜在顧客をロイヤルカスタマーに変えるためのステップをまとめた、直線形のマーケティングモデル。消費者が購入の意思決定をするまでに、5つのステージを経るという考えに基づいています。マーケターがカスタマージャーニーを理解し、ファネルの各ステージに合わせたマーケティング活動を行うために有用なツールです。ここでは、従業員の福利厚生を管理する製品の運営企業を例として、AIDMAモデルに含まれる5つのステージを見てみましょう。
| ステージ | 説明 | 例 |
|---|---|---|
| Attention （注意） | このステージでは、広告、ソーシャルメディア、メールマーケティングなど様々な手段で消費者の関心を引くことを目指します。その目的は、潜在的な顧客に製品やサービスを認知させ、興味を持たせることです。 | 会社は、福利厚生管理の合理化や従業員満足度の向上など、自社のプラットフォームのメリットを強調するターゲットを絞ったLinkedIn広告を掲載し、人事担当者や企業経営者の関心を引くことができます。 |
| Interest （関心） | マーケティング担当者は、顧客の関心を得た後、製品やサービスに関するより多くの情報を提供することで、顧客の関心を維持することを目指します。これは、コンテンツマーケティング、ウェブサイトのコピー、ソーシャルメディアへの投稿などを通じて実現できます。 | 潜在的な顧客の興味を引きつけるために、同社はプラットフォームの機能や利点を示す無料のデモやウェビナーを提供することができます。また、自社の製品を使用して成功した他の企業のケーススタディや証言を提供することもできます。 |
| Desire （欲求） | このステージでは、マーケティング担当者は、顧客の中に製品やサービスに対する欲求を作り出すことを目的としています。そのためには、製品やサービスの利点を強調し、購入を急がせるような感覚を与えることが有効です。 | 自社製品への欲求を喚起するために、興味のある企業には期間限定の割引や無料トライアルを提供することも考えられます。 |
| Memory （記憶） | 顧客が製品やサービスを欲した後、優れた顧客サービスやフォローアップのコミュニケーションを提供することで、永続的な思い出を作ることを目指します。これにより、顧客との長期的な関係を構築し、リピーター獲得につなげることができます。 | 企業が自社製品にサインアップした後、企業はパーソナライズされた歓迎メッセージやフォローアップメールを送り、企業が製品を最大限に活用できるようにサポートやリソースを提供することができます。これにより、ポジティブな印象が残り、リピーターや紹介の可能性が高まります。 |
| Action （行動） | このステージでは、顧客は購入の意思決定を行い、製品やサービスを購入するための行動を起こします。 そのため、購入プロセスをできるだけシームレスにして、優れたカスタマーエクスペリエンスを提供することを目標にします。 | 最後に、優れたカスタマーサービスとテクニカルサポートを提供することで、企業が製品を購入し、使用することを容易にすることができます。また、企業が製品の利点を最大限に活用できるように、トレーニングや教育リソースを提供することも可能です。 |
AIDMAファネルはとって便利なツールですが、カスタマージャーニーは必ずしも直線的ではなく、顧客はファネルのステージを行き来することがあることに注意する必要があります。そのため、顧客のニーズや好みに合わせてマーケティング活動を分析・調整することが不可欠です。
現代マーケティング戦略におけるAIDMA
AIDMAは時に単純なモデルとして捉えられ、複雑な状況や戦略をカバーできないことがあります。以下は、現代のマーケティング戦略にAIDMAを導入する際に直面する主な課題のいくつかです。
顧客行動の過度な単純化
AIDMAモデルは、認知から行動への単純な直線的な進行を前提としていますが、これは顧客行動の複雑さを十分に捉えていない場合があります。実際の顧客行動は社会的・文化的な規範、個人的な価値観や信念、状況的な文脈など、様々な要因に影響を受けることがあります。- 直線的なカスタマージャーニー
AIDMAモデルは、関心から行動への直線的な進行を前提としていますが、多くの購入者のカスタマージャーニーに反映していない恐れがあります。現代では、消費者は複数のチャンネルを通じて豊富な情報にアクセスし、購入までの道筋は非直線形で予測不能なケースがあります。 - 過剰な強調による説得
AIDMAモデルは、特定の行動を取らせるために顧客を説得することに過剰になり、顧客のニーズを本当に理解し、それに応える解決策を提供することが優先されない場合があります。 - 顧客維持に対する限定的な焦点
AIDMAモデルは、新規顧客の獲得と商品やサービスに対する最初の関心を重視していますが、顧客維持や長期的な顧客関係の育成に優先度を置いていません。 - 限定的なデジタルマーケティング
AIDMAモデルは、印刷物やラジオ、テレビなどの伝統的なマーケティングチャンネルが主流だった時代に開発されたものです。ソーシャルメディア、メールマーケティング、検索広告などのデジタルマーケティングチャンネルがより一般的になった現代では、AIDMAモデルはこれらのチャンネルを使用するマーケティング戦略の指針としては、関連性が薄い場合があります。
AISASとの違い
AISASはAIDMAよりも実践的かつ顧客の行動と嗜好へのアプローチに重点を置いています。また、デジタル時代の消費者行動や環境を考慮したフレームワークです。
それぞれの長所と短所を考慮し、独自のビジネスニーズに合わせたアプローチを行えれば、常に変化する市場でも優位に立つことができます。いずれのフレームワークを活用するにせよ、膨大なデータを扱うことになりますので、CRMツールやマーケティングツール、アナリティクスツールなどを合わせて利用することをおすすめします。
