CRM/SFAを使ってKPIを管理しよう - 応用編

売上予測を活用して、支店別の売上KPIを管理する

売上に関するKPIを管理する際に、支店や部署、商品などの軸でKPIを管理したい場合もあるでしょう。そのような場面で効果を発揮するのが「売上予測」という機能です。売上予測は、一定期間における売上目標を設定し、その達成状況を地域別、商品別などで確認できる機能です。
KPIダッシュボードと組み合わせて活用して、売上目標達成をより確実なものにしましょう。

今回は、支店別の売上KPIを管理する方法について学習します。

テリトリーを設定する

まずは、「どの支店（または商品、担当地域など）に誰が配属されているのか」をCRMに識別させるために、「テリトリー」を作成します。テリトリーは、[設定]→[セキュリティ管理]→[テリトリー管理]→[新しいテリトリーを作成する]から作成します。

テリトリーの作成画面が表示されたら、支店情報とテリトリーの管理者、所属するユーザー、権限などの情報をそれぞれ設定し、[保存する]を押下します。管理する支店が複数ある場合は、支店ごとにテリトリーを作成します。

売上予測を作成する

次に、売上予測を作成します。売上予測の作成は、[売上予測]タブ→[売上予測を作成する]から行います。

売上予測の設定画面が表示されたら、以下の内容を入力し、[保存する]を押下します。

売上予測の作成画面に切り替わったら、以下の内容を入力し、「次へ」を押下します。

売上目標の金額を設定する画面に偏移したら、それぞれの目標金額を入力し、[保存する]を押下すれば完了です。

KPI管理にゲーム要素を取り入れて、担当者のやる気を向上させる

CRM/SFAのダッシュボードは、KPIの進捗をリアルタイムで可視化できる便利な機能です。しかし、CRM/SFAを導入したことがない企業の場合、「監視されているように感じる」といった理由から運用に反発したり、モチベーションが低下したりする担当者もいるでしょう。そうした場合は、KPI管理にゲーム要素を取り入れるといいでしょう。
Zoho CRM には、「モチベーター」というゲーミフィケーション機能があります。モチベーターは、設定したKPIに対する進捗状況を一目で確認できるのはもちろん、目標を達成したらバッジが付与されたり、個人やチームでトロフィー獲得を競い合うゲームを作成したりできます。

モチベーターにアクセスする

[設定]→[一般]→[ゲーム設定]→[モチベーターにアクセス]を押下すると、モチベーターのホーム画面に切り替わります。画面左に表示されているメニューから、モチベーター内のさまざまな機能にアクセスできます。

KPIを作成する

モチベーターの画面左にあるメニューから、[KPI]→[最初のKPIを作成しましょう]を押下します。

KPIの作成画面に偏移したら、以下の内容を入力し、[保存する]を押下します。

KPIの画面に、作成したKPIの情報が追加されました。
商談データが1件登録されるたびに、「0」から「1」にポイント追加されます。

目標を作成する

次に、前のステップで作成したKPIに対する目標を作成します。
画面左のメニューから、[目標]→[最初の目標を作成しましょう]を押下します。

目標の作成画面が表示されたら、以下の内容を入力して[保存する]を押下します。

目標画面に、設定した目標の情報が反映されました。
目標値となる5ポイントに対する進捗が、担当者別に可視化されます。

目標を達成した担当者にはCRM上で通知が表示され、バッジを獲得できます。
獲得したバッジは、[成績]から確認できます。