ウェビナーのKPIを確認しPDCAを回す

ウェビナーのKPI

Lesson 2で、ウェビナーの目的に応じたKPI（重要業績評価指標）を設定しました。ウェビナー開催後は、KPIを達成したかを評価し、次回に向けて改善策を検討します。

ウェビナーのPDCAを回すポイント

多くの場合、ウェビナーの集客、登壇、参加者への営業活動は社内の各部署で分業して行われます。Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）というPDCAサイクルを回すには、1人だけでは完結できません。ウェビナーのPDCAを回すポイントは次の通りです。

営業とマーケティング部門が意思疎通する

KPIを達成するために、営業とマーケティング部門は特に意思疎通する必要があります。

予約者数100人、受注5件をそれぞれKPIにしたウェビナーがあったとします。そして結果が予約者200人、受注1件だった場合、全く顧客にならない層をマーケティング部門が集客していたとしたら、改善すべきは、受注を獲得できなかった商談の内容を見直すのではなく集客チャネルをはじめとしたマーケティング施策の方です。

KPI自体を疑う

ウェビナーについて、そもそも正しいKPIを設定できているかどうか、という視点も重要です。

予約者数100人、受注5件をそれぞれKPIにしたウェビナーがあったとします。分業している組織の場合、マーケティング部門は「どんなリードでもいいから予約者数100人さえ達成すれば良い」と考えてしまいがちです。こんな時、KPIを「商談数10件」に変えたらどうでしょう？マーケティング部門は商談につながるリードを意識して集客チャネルを検討するのではないでしょうか。

KPIとは「重要業績評価指標」であり、KGI（重要目標達成指標）に最もインパクトを与える指標です。このため、ただの「目標」とか「指標」などとはとは本来区別して扱うべきものです。自社のウェビナーが意味のあるKPIを設定できているか、時には振り返ってみることも必要でしょう。

KPIに課題が見られる場合の改善例

ウェビナーのKPIが、目標と比べて悪かった場合の改善策の例をいくつか紹介します。

予約者数が伸びない場合

予約者を集められない、予約者数が伸び悩むといったケースでは、次のような問題がないか検証する必要があります。

例えば、認知度不足が原因であれば、ターゲット層へのリーチを強化する必要があります。
魅力不足が原因であれば、テーマや講師、開催日時などを改善する必要があります。申し込

みハードルが原因であれば、申し込み方法を簡略化する必要があります。
このように、数値の原因を分析し、洗い出すことで具体的な対策を検討することができます。

出席率が低い場合

出席率が低い要因としては次のようなケースが想定されます。

例え予約者数を多く獲得できたとしても、ウェビナー開催当日に必ずしも全員が参加してくれるわけではありません。ウェビナーは参加しやすい一方で、参加を辞めてしまうハードルも低いです。参加することのメリットや期待感、また開催情報のリマインドを行う、といった施策を確実に行いましょう。

離脱率が高い場合

ウェビナーの開催途中で視聴を辞めてしまう「離脱率」が高い場合は以下の要素を再検討する必要があります。

飽きさせないコンテンツになっているかは非常に重要です。ウェビナーを録画しておき、どのタイミングで何人が離脱したかを細かく分析して改善すべき課題を見つけましょう。

さらに、操作で戸惑うことがないよう、丁寧に案内したり誘導したりすることも気を配りましょう。

アンケート回収率が低い場合

アンケートの回収率が低い場合に検討しなければならないのは、次の要素です。

前提として、アンケートの回答は参加者にとって工数が発生するものである、という認識を持つ必要があります。その上で、アンケートに回答することのメリットや、回答しやすい量であるかを確認しましょう。

満足度が低い場合

出席者のウェビナーに対する満足度は、上記で解説してきたさまざまなKPIの達成の先にある指標です。ウェビナーの満足度が低いと、途中離脱やアンケートの未回答、次回ウェビナーの参加拒否などにもつながってしまいます。

予約者数を増やし、出席率や離脱率、そしてアンケート回収率を改善していくことで、最終的に出席者の満足度向上が実現できるでしょう。

受注が少ない場合

ウェビナー参加者経由の受注が少ない場合、まずは営業部門のフォローが十分かどうかを改善します。ただ同時に、自社の顧客像と合った集客ができているか、という前提は確認しましょう。

アンケート結果を営業担当者が見ていないケースや、ウェビナー開催後すぐに営業担当者が連絡していないケースは分業しているとよく起こりえます。ウェビナー開催の担当部門と受注の鍵を握る営業部門が連携できる体制をしっかり構築しましょう。