ニーズの分析力

ニーズ分析ステージの位置付けと役割

営業プロセスには流れがあります。その中でも「ニーズ分析」のステージは、
「条件確認」段階で得た情報を整理し、顧客の真のニーズを分析します。顧客が抱える問題や課題を深く掘り下げ、根本的なニーズを明らかにすることが求められます。

正確なニーズ分析を行うことで、営業担当者は顧客の本当のニーズを深く理解し、顧客の課題に対してより的確で効果的な解決策を提供できます。その結果、顧客からの信頼を得やすくなり、商談の成功率が大幅に向上するだけでなく、顧客との長期的な関係を構築するための土台が築かれ、営業活動全体の効果が高まります。

ニーズ分析と営業力の関係

ニーズ分析と営業力は密接に関連しています。営業力を発揮するためには、顧客の課題やニーズを正確に把握し、それに基づいた適切な提案を行う能力が不可欠です。

優れたニーズ分析力は、営業力の中でも特に重要な要素と言えます。顧客の問題を深く理解することで、より具体的かつ有効な解決策を提案することが可能になります。これにより、商談の成功率が向上し、営業担当者は顧客からの信頼を得やすくなります。

顧客のニーズを正確に把握し、適切な提案を行うことで、営業担当者は信頼されるパートナーとなり、長期的な関係構築につながります。したがって、ニーズ分析力は営業力を高めるための重要なスキルであり、商談の成約率を向上させるための基盤となります。

ニーズ分析の流れ

ニーズ分析では、現状の課題と要望を明確にし、環境分析を通じて仮説を立て、その仮説を具体的な提案に落とし込んでいきます。一連の流れを通じて、顧客企業の真のニーズを把握し、効果的な提案を行うことが可能となります。

1.課題と要望の明確化

提案先企業の具体的な課題と要望を整理し、明確にします。企業が抱える問題点や達成したい目標を具体化するために必要なステップです。このプロセスにより、提案の方向性が明確になり、次のステップに進むための基盤が形成されます。

2.環境分析の実施

次に、PEST分析や3C分析などのフレームワークを用いて、提案先企業の環境を分析します。企業の内部および外部環境を詳細に評価するために必要なステップです。適切な仮説を構築するための情報を得ることができ、より精度の高い提案が可能となります。

3.仮説の具体化と提案資料の作成

環境分析から得られた仮説を具体的な提案内容に落とし込みます。このプロセスでは、仮説を実行可能な解決策として具体化し、提案資料にまとめます。これにより、顧客に対して明確で実現可能な提案を行うことができ、提案の効果を最大限に引き出すことが可能となります。

このレッスンの仮想提案元と仮想提案先

このレッスンでは、ニーズ分析を具体的に理解するために、仮想の提案元企業と提案先企業を以下とします。

・提案元の企業

• 業界: ITソリューション
• 主要事業:在庫管理システムの開発および販売
• 特徴:最新の技術を駆使し、顧客のニーズに合わせたカスタマイズが可能な高性能な在庫管理システムを提供

・提案先の企業

• 業界: 小売業
• 企業規模: 中規模
• 主要事業: 衣料品およびアクセサリーの販売
• 現状: これからECサイトでの販売を開始する予定であり、在庫管理に関する問題を抱えている

「条件確認」の整理

まずは、「条件確認」のステージで得た情報を整理しましょう。提案先企業からヒアリングした内容を基に、現状の課題と要望を以下のようにまとめます。

不足があれば質問でニーズの深掘りを行う

ニーズ分析力を高めるためには、質問技術を向上させることが効果的です。条件確認のステージでヒアリングした情報だけでは、顧客の真のニーズを完全に把握できないことがあります。そのため、オープンクエスチョンやフォローアップ質問、SPIN話法のような質問技術を活用して、さらに深掘りしていきましょう。
これらの質問技術を駆使することで、顧客が本当に必要としているものや抱えている課題をより深く理解することができ、適切な提案や解決策を提供するための基礎が築かれます。

提案先の企業の環境分析

条件確認での情報を整理した後、以下のフレームワークを組み合わせて提案先企業の環境分析を行います。というのも、提案先企業の課題がその企業特有のものなのか、業界特有のものなのかを区別しながら把握することで、自社サービスでの課題解決がどこに刺さるのかを明確にでき、提案の深みが変わるためです。ニーズ分析を行う際には、提案先企業の環境を十分に理解し、その環境を踏まえて仮説を構築します。
実際に、PEST分析、3C分析、SWOT分析のフレームワークを用いて、仮想提案先の企業の環境分析を行ってみます。

PEST分析

PEST分析は、政治的要因、経済的要因、社会的要因、技術的要因を分析し、外部環境を把握するフレームワークです。

3C分析

3C分析は、顧客・競合・自社の視点から環境を分析し、競争力を評価するフレームワークです。

SWOT分析

SWOT分析は、強み・弱み・機会・脅威を分析し、内部環境と外部環境を総合的に評価するフレームワークです。

ニーズ分析の実施

条件確認の情報を整理し提案先企業の環境分析を行った上で、具体的なニーズ分析に進みます。

分析の基本となるポイント

分析と一口に言っても人によって捉え方はさまざまでしょう。分析について基本から学べる『MBAのExcel：即戦力になる！』（東洋経済新報社出版）では、以下のように定義しています。

「分析とは、ある問いに対して、分解し、比較し、意味のある差を抽出し、解釈することを指します。」

筋のいい分析は、一般的に「What→Where→Why→How」の4つのプロセスを経ます。

1.What（イシューはなに？）: 解決したい問題を特定し、その目的を明確にする。
2.Where（どこが悪い？）: 問題の具体的な場所や原因を分解し、詳細に把握する。
3.Why（どうして悪い？）: 問題の原因を深掘りし、因果関係を明らかにする。
4.How（で、どうする？）: 解決策を複数提示し、最適な方法を選定する。

このプロセスを通じて、顧客の真のニーズを把握し、効果的な解決策を提案するための基盤を築くことができます。

具体的な分析の流れ

分析プロセスに基づき、提案先企業について分析してみます。

1.What（イシューはなに？）

提案先企業は、これからECサイトでの販売を開始するため、在庫管理の効率化が必要です。現行の在庫管理システムでは、店舗とECサイトの在庫を別々に管理する必要があり、リアルタイムでの在庫状況の把握が難しく、これにより過剰在庫や欠品が発生しやすくなっています。

2.Where（どこが悪い？）

店舗とECサイトの在庫情報が分断されているため、在庫の正確な把握ができません。特に、リアルタイムでの在庫状況の確認が難しく、販売機会の損失や顧客への不満が生じる可能性があります。

3.Why（どうして悪い？）

現行の在庫管理システムは、店舗とECサイトの在庫データを統合する機能が不十分です。また、システムの連携が不足しており、リアルタイムでのデータ更新ができていません。さらに、従業員のシステム操作スキルが不足しているため、在庫データの管理が手間取っています。

4.How（で、どうする？）

最新の在庫管理システムを導入し、店舗とECサイトの在庫データを統合する必要があります。また、システムのリアルタイムデータ更新機能を強化し、正確な在庫状況を把握できるようにします。
さらに、従業員に対するトレーニングプログラムを実施し、新システムの操作スキルを向上させることが重要です。定期的なシステムメンテナンスとアップデートを行い、常に最適な状態で運用できるようにすることも必要です。

仮説立て

上記のプロセスを踏まえて、総合的に仮説立てを行います。ここで、提案先企業の課題が自社の商品・サービスで解決できることをしっかりと結びつけます。ここでは、提案先企業が、提案元企業の新たな在庫管理システムを導入することで、以下の効果が期待できる、と仮説立てしています

仮説1: リアルタイムでの在庫状況の把握

リアルタイムで在庫状況を正確に把握できるようになり、迅速な対応が可能となります。これにより、欠品の防止や過剰在庫の削減が実現し、在庫管理の精度が向上します。

仮説2:サービス品質の向上

顧客は必要な商品を適切なタイミングで入手できるため、サービス品質が向上します。これにより、顧客満足度が高まり、結果としてリピーターの増加が見込まれます。

仮説3: 競争優位性の強化

先進的な在庫管理システムの導入により、競合他社との差別化が図られ、競争優位性が強化されます。高度なデータ分析機能を活用することで、販売戦略の最適化やマーケティング活動の効率化が進み、市場での競争力を高められます。

仮説4: 売上の拡大

システムの導入により、在庫管理の精度向上とサービス品質の向上が達成され、顧客満足度の向上とリピーターの増加が見込まれます。これにより、売上の拡大が期待できます。

これらの仮説を具体的な提案内容に反映させることで、営業担当者の提案資料には説得力が変わるはずです。提案資料の作り方は次のレッスンで扱います。