営業人材の育成とは？効果的な方法と押さえておきたいポイントを徹底解説

営業育成の基本と重要性

営業育成とは、企業や組織において営業スキルや知識を持つ人材を育成することです。WEB上での営業や広告施策が増えてきた現代では、営業職の人気は低くなってきており、人材の確保が難しくなってきています。一方、元マイクロソフト代表取締役社長・成毛眞さんは、「AI時代においても営業マンの仕事はなくならないだろう」（20's type）と見通しを示しており、営業担当者は現代でも必要不可欠な存在と言えるでしょう。

むしろ、プロダクトの多様化が進む現代では、プロダクトを適切に顧客に提案し、ニーズにマッチングさせる営業担当者の能力は求めらます。営業担当者は単に商品を説明する人材ではなく、顧客の課題を理解し、最適なソリューションを提供するコンサルタントとしての役割も担うことになります。

営業育成がもたらす影響は、個々の営業担当者の成績向上にとどまりません。製品開発やマーケティング戦略にも良い影響をもたらし、組織全体の向上にもつながります。

セールスイネーブルメントとの違い

セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは、営業部門が継続的に成果を上げるために行う人材育成・改善の取り組みで、近年着目されているアプローチです。『セールス・イネーブルメント　世界最先端の営業組織の作り方』（かんき出版）著者の山下貴宏氏は「成果を輩出し続ける人材育成の仕組み」と定義しています。

営業育成が営業部門の人材育成という一般的な意味であるのに対し、セールスイネーブルメントは営業に特化した戦略的な育成アプローチ、というようなイメージです。戦略的なアプローチであるため、「体系的」「PDCA」といったキーワードが似合う考え方です。狭義では、営業コンテンツの作成やCRM（顧客関係管理）/SFA（営業支援）ツールの活用を指してセールスイネーブルメント、と呼ぶこともあります。これはセールスイネーブルメントに取り組む組織が、営業の仕組み化を追求するIT企業が多いことも相まって、その確立された手法に焦点を当てて呼ぶものです。

セールスイネーブルメントの例

• 営業資料やプレゼンテーション資料の作成・標準化
• 営業担当者のトレーニング
• CRM/SFAツールの活用

営業担当者を育成するメリット

営業担当者を育成するメリットとして、まず、個人の成長が挙げられます。営業担当者はスキルが向上し知識も増えるため成長します。それ以外のメリットも多く存在しています。

組織全体の営業成績の向上

営業担当者の育成により、副次的に組織全体に知識と経験が蓄積されていきます。ノウハウ共有、効率的な問題解決、一貫した顧客対応が可能になり、結果として組織全体の営業力が向上します。さらに、育成を通じて営業部門の結束力も高まり、全体的なパフォーマンスが上がります。

離職率の改善

営業担当者の育成は職位などレベルに応じて行うことで、求められる水準が明確になり、キャリアを明確にすることにもつながります。これにより、仕事への満足度と自己効力感が高まり、組織への帰属意識が強化されます。結果として、個人の成長と組織の成功が連動し離職率の低下を見込むことができます。

育成の効率化

最後に、育成の効率化も大きなメリットです。社内で育成を行うことで、自社の商材に最適化された育成ノウハウが蓄積されていきます。。社内で初めて育成計画を立案・実施する場合は工数がかかりますが、長期的な目線では育成のノウハウと効率化が加速度的に進むでしょう。

効果的な営業育成計画の立て方と流れ

営業育成計画のおおまかな流れは以下の通りです。を紹介します。

育成期間と段階別アプローチの設定

まず、育成期間と段階別アプローチの設定が重要です。新人、中堅、ベテランの各段階に応じた計画を立て、内容をそれぞれ設定します。同時に、個人の成長速度に合わせて柔軟に調整できる仕組みを整えることも大切です。ビジネススクールのオンデマンド動画を視聴できるようにするなど社外のリソースを活用する企業も存在しています。

上記は段階別アプローチの例です。
新人は営業経験がない若手や数カ月前まで学生だった営業担当者をイメージしています。まずは営業業務の一連の流れや基本的なスキルを身に付ける必要があるため、商談同行や定期的なロールプレイングをすることで、営業基礎のインプットとアウトプットを反復して断続的に行うのがベストです。

中堅は2～5年以上営業経験のある営業担当者をイメージしています。新人のマネジメントや管理職を目指していく存在になります。目の前の業務だけでなく、広い視野で予算や目標を見据える力を身に付けてもらいます。

ベテランは5～10年以上営業経験があり、営業部門の核となる人物です。リーダーなど管理職に就き始めている人もいます。ベテランは社内マネジメントだけではなく、社外の情報・ノウハウを社内に取り入れ、組織全体としての営業成績の向上を目指す存在になってもらう必要があります。そのため、最新ツールや業界情報のインプットが育成内容の例となっています。

業務別育成計画の立案

業務別の育成計画の立案については、普遍的な営業研修だけではなく、自社の営業スタイルに合った研修を行うことが重要です。架電のロールプレイングや特定の業界の理解など、専門的な内容に踏み込んだ育成を行いましょう。

PDCAサイクルの落とし込み

PDCAサイクルを落とし込むことで、より育成計画は効果的なものになります。

• 具体的な目標設定（Plan）
• 実践と経験の蓄積（Do）
• 定期的な成果測定と分析（Check）
• 改善策の実施と計画の見直し（Act）

上記を繰り返すことで、継続的な改善が可能になります。研修の前には必ず目標を設定し、実施後には必ず振り返りの時間を設け、フィードバックをしましょう。目標が達成できてたか、管理職が数値で評価できる体制が必要です。

営業力強化に必要なスキル

営業力を強化するには、多岐にわたるスキルが必要です。

ヒアリング力

ヒアリング力は、顧客の本当の望みを正しく理解するために大切な能力です。うまく聞き出す技術を身に付け、的確な質問ができるようになると、顧客との良い関係が築けて、成約につながります。また、言葉以外の表情やしぐさからも多くの情報を得られます。

具体例

• 話を途中で遮らず、うなずきや相づちを入れながら最後まで聞く。
• 「予算はいくらぐらいがいいですか？」「これ魅力に感じますか？」など表層的な質問ではなく、「どのような組織にしていきたいですか？」「今の売上をいつまでにどのくらいにしたいとお考えですか？」など本質的な望みを聞き出す。

実施したい研修・施策例

ヒアリングシートの作成・共有

ロジカルシンキング

ロジカルシンキングは、複雑な商談を円滑に進めるための基礎となります。問題分析と解決策の構築、論理的な説明と説得力の向上、ビジネスモデルの理解と活用など、営業担当者には多面的な思考力が求められます。これにより、顧客の課題に対して納得感のある提案ができるようになります。

実施したい研修・施策例

• ロジカルシンキング研修セミナーの実施

専門書籍の購入支援

信頼構築力

信頼構築力は、長期的な顧客関係を築く基礎です。誠実さと一貫性を持って顧客と接し、顧客中心のアプローチを実践することで、強固な信頼関係を構築することができます。定期的なフォローアップも、関係維持に欠かせません。
新人は、商材の特徴やメリットを説明すれば売れると考え、一方的な説明に終始しがちです。しかし、営業の本質は人と人とのやりとりであり、単なる商品説明以上のものが求められます。顧客との信頼関係の構築が購買決定の重要な要因となることが多いということを伝え、営業担当者の正しい在り方を教えることも育成では重要です。

実施したい研修・施策例

• 成績上位の営業担当の商談録画の閲覧・気付きの共有
• 特定の担当に限らず、部署内の様々な人とのロールプレイング実施による、さまざまなパターンの体験

顧客ニーズの分析力

顧客ニーズの分析力は、効果的な営業活動の基盤となります。市場調査とデータ分析スキルを磨き、顧客の潜在的ニーズを発見する能力を養うことで、より的確な提案が可能になります。競合分析と差別化ポイントの特定も、自社製品やサービスの強みを活かした営業につながります。

実施したい研修・施策例

• 業界・顧客企業情報インプット

類似案件事例の共有・インプット

BANT情報

BANT情報は、商談の際に確認しておきたい4つの要素です。

• Budget（予算） 例：月100万円まで
• Authority（決済権）例：担当者ではなく部長　月1の定例で決定
• Need（ニーズ） 例：他社含め検討しているフェーズ
• Timeline（タイミング）　例：来年度から導入したい

上記の4要素を確認・分析することで、商談の優先順位付けや的確な提案に役立ちます。

MEDDIC情報

MEDDIC情報は、より詳細な顧客分析に用いられます。

• Metrics（指標）　顧客が自社商材に求める効果
  例：売上〇％向上、人件費〇％カット
• Economic Buyer（決済権限者）　購入の最終判断を行う責任者
  例：社長、部長など
• Decision Criteria（意思決定基準）　商品導入をする際の判断基準
  例：使いやすさ、コスト面、売上効果
• Decision Process（意思決定プロセス）　導入決定に至るまでのプロセス
  例：稟議や社内MTG、及びそれにかかる期間
• Identify Pain（課題の特定）　顧客が抱えている課題
  例：予算面で赤字が出ている、採用が上手くいっていない　など
• Champion（支援者）　商材について興味を示しており、決裁権限者にも近い人間
  例：関連別部署の部長、現場の責任者など

上記の6要素を確認することで、営業を効果的に進めることができます。

効果的な提案書作成力

効果的な提案書作成力は、商談の成功率を高める重要なスキルです。顧客ニーズに基づいた構成、データと事例を用いた説得力のある内容、ビジュアル要素の効果的な活用などが求められます。顧客の視点に立った、分かりやすく魅力的な提案書を作成することが重要です。
一般的な営業能力と違いバックオフィス要素が強い業務ではありますが、自身で作成できると営業担当者としての価値が大きく向上します。また、自身で作成できるようになることで、顧客ごとの細かい調整が可能になるため成約率が大きく向上します。

実施したい研修・施策例

• PowerPoint/Googleスライドを用いたスライド作成研修
• Excel/Googleスプレッドシートを用いたグラフ作成研修
• Canvaを用いた簡易画像作成研修

プレゼンテーション力

プレゼンテーション力は、提案内容を効果的に伝えるために不可欠です。聴衆を惹きつける話法の習得、上記のスライド作成技術、質疑応答のスキル向上など、多面的なスキルが必要です。相手の理解度や反応を見ながら、柔軟に対応できる能力も重要です。

実施したい研修・施策例

• 社内ロールプレイング
• よくある質問の体系化と共有
• プレゼン録画の共有とインプット

プレゼンテーションでは提案力や構成力はもちろんですが、非言語的なコミュニケーションがかなり重要です。プレゼン録画は、抑揚や身体の動きなどにフォーカスした指導にも活かしましょう。

クロージング力

クロージング力は、商談を成約に導くための重要なスキルです。適切なタイミングの見極め、効果的なクロージング技法の習得、顧客の抵抗への対処法など、状況に応じた適切な対応が求められます。顧客との信頼関係を損なわずに、ビジネスチャンスを確実に掴む能力が必要です。

実施したい研修・施策例

• 外部セミナーを活用したクロージング研修
• 場合別クロージング手法のパターン化
• クロージングパターン別のロールプレイング

新人の育成手法

新人・若手営業の育成は、組織の将来を左右する重要な取り組みです。以下で効果的な育成手法・を解説します。

OJT・Off-JT

OJT（On-the-Job Training）

OJT（On-the-Job Training）は実際の業務を通じて行われる研修方法です。新人営業担当者が上司や先輩の営業への同行などを通じて直接指導を受けることで、実践的なスキルや知識を習得します。この方法は、実際の業務環境で学ぶため、即戦力の育成やスムーズな引き継ぎに効果的です。また、個々の従業員のペースや能力に合わせた指導が可能で、理論と実践を同時に学べる利点があります。

Off-JT（Off-the-Job Trainin）

Off-JT（Off-the-Job Trainin）は通常の業務から離れて行われる研修方法です。集合研修、セミナー、eラーニングなどの形式で実施し、体系的な知識やスキルの習得を目的としています。業務に直接関連しない幅広い知識や、新しい技術、理論的な内容を腰を据えて学ぶのに適しています。また、他部署の従業員との交流や情報交換の機会にもなります。

メンター制度

メンター制度は、先輩社員（メンター）が、新人や若手社員を指導・支援する仕組みです。入社3年以上の営業担当者1人に対して1〜3人の新人を割り振り、商談スキルや顧客対応のノウハウを直接指導します。この制度により、体系的な知識だけでなく、現場での実践的なスキルやノウハウを効果的に伝授できます。また、年次が違う人を割り当てることで社内交流が活発化するというメリットもあります。

実施事例

入社4年目の営業担当者Aさんが新人Bさんのメンターとなり、週1回の面談で進捗確認とフィードバックを実施。商談への同行や、ロールプレイング練習を定期的に行い、段階的な指導を展開。この過程でBさんは、座学では得られない現場のコツを学び、短期間での戦力化と組織への馴染みを実現した。

新人営業担当者の「ほったらかし」防止施策

新人を「ほったらかし」にしないための対策も重要です。明確な短期目標の設定、日報や週報による進捗確認、定期的な上司や先輩との面談などを通じて、新人の状況を常に把握し、適切なサポートを提供することが大切です。

実施したい研修・施策例

• 日報/週報の提出義務化
• 週1日の定期面談実施
• 朝会/夕会で毎日振り返り実施

中堅・ベテランの育成手法

中堅・ベテランの継続的な成長支援は、組織の競争力維持に不可欠です。以下に効果的な支援策を解説します。

高度なスキル習得のためのセミナー

中堅・ベテラン向けの高度なスキル習得セミナーは、さらなる成長の機会になります。業界専門家による最新トレンド講座、高度な交渉術ワークショップ、リーダーシップ開発プログラムなど、専門性の高い内容を提供することで、スキルの底上げと最新知識の獲得を支援します。

実施したい研修・施策例

• 営業データ活用講座
• CRM/SFAツールの活用講座

業界・市場動向の継続的学習支援

急速に変化する市場環境に対応するためには、業界・市場動向の継続的な学習支援が重要です。定期的な市場分析レポートの共有、競合情報のデータベース化と更新、業界カンファレンスへの参加支援などを通じて、常に最新の情報にアクセスできる環境を整えしょう。これにより、中堅・ベテランが市場の変化に柔軟に対応できるようになります。

実施したい研修・施策例

• 書籍購入の推奨
• 該当ウェビナーの定期的な紹介
• 業務時間に組織単位でカンファレンス参加

リーダーシップ開発施策

中堅・ベテランにとって、リーダーシップの向上は重要な課題です。チームマネジメントスキルの向上、戦略的思考力の育成などの含む包括的なプログラムを実施することで、将来の組織リーダーの育成につながります。実践的なケーススタディやプロジェクトベースの学習を通じて、実効性の高い育成を行いましょう。

実施したい研修・施策例

• 部下1～2人の小チームの作成
• 研修企業の活用によるリーダーシップ開発系研修の実施

担当者育成のポイント

管理職にとって担当者育成は重要な役割の一つです。以下に効果的な育成のポイントを解説します。

こまめなフィードバック

こまめなフィードバックは、部下の継続的な成長を支援する上で不可欠です。日報や週報にフィードバックを必ず送ったり、定期的な1on1ミーティングの実施をしたりするのが効果的です。タイムリーで適切なフィードバックにより、部下の成長スピードを加速させることができます。

具体施策

• 日報・週報へのフィードバック
• 定期的な1on1ミーティング
• 気付いたタイミングでの声掛け

指導のための環境づくり

指導を促進するための環境づくりも重要です。質問しやすい環境づくりや、挑戦しやすい文化の醸成、知識共有のためのプラットフォーム整備などが有効です。部門全体で学び合い、成長し合える環境を整えることで、組織全体の成長につながります。

具体施策

• 朝会・昼会・夕会を実施し質問できるタイミングを設ける
• 社内コミュニケーションツールに質疑応答のチャンネルを作成する
• いつでも見返すことのできるマニュアルを共有フォルダに格納する

上記の施策で環境やプラットフォームは完成します。しかし、最も大事なのは管理職側から声を掛け、密なコミュニケーションを取ることです。管理職が複数いる場合は必要な行動・態度をすり合わせておきましょう。

営業部門の目標設定と進捗管理

営業部門の効果的な目標設定と進捗管理も、担当者育成の重要な要素です。KPI（重要業績評価指標）の定期的なレビューと調整、部門全体での進捗の可視化などが大切です。明確な目標と進捗管理により、部門全体の方向性を合わせることで、個々の成長を促進できます。

具体施策

• 一日の目標行動数の策定
• 売上の明確化と提示
• 進捗を発表する定例MTGの設定

世代間ギャップの解消

世代間ギャップの解消も配慮すべきポイントです。従来型の「飲みニケーション」は、現代の若手社員には敬遠され、むしろ逆効果になる可能性があります。
コミュニケーションは業務時間内に行うことが大切です。職場でのオープンな対話や、業務に関連した建設的な議論を通じて、世代を超えた相互理解を深めることが効果的です。管理職は、若手の価値観を尊重しつつ、部門全体の一体感を醸成する新しい方法を模索する必要があります。

具体施策

• 業務時間中の懇親会
• ランチ会

担当者によって方法を選び効果的な育成をしよう

営業育成において、画一的なアプローチは効果が限定的です。部下一人ひとりの特性や経験、学習スタイルに合わせた育成方法を選択することが重要です。営業スキル向上のための方法は多岐にわたり、様々な研修内容や必要なスキルが存在します。しかし、全ての方法を網羅的に実施することは時間的にも経済的にも非効率です。
そのため、自社の商材や市場環境、そして個々の社員の成長段階に合わせて、最も効果的な育成方法を選択し、無駄なく効率的に学ぶ機会を提供することが求められます。
柔軟性と一貫性のバランスを取りながら、各部下の成長段階とニーズに合わせた育成戦略を展開することが、マネージャーとしての重要な役割です。