展示会後のフォロー

来場者全員にお礼メールを送信する

取得した情報を基に、まずは来場者全員にお礼メールを送信しましょう。来場者はたくさんのブースを回っていますので、思い出してもらえるように出展ブースの外観写真や特徴なども添えておくと有効です。

状況に応じたフォローアップを行う

電話、シナリオメール、メルマガ、という来場者の確度によってフォローをはじめましょう。早さが勝負ですが、同じような電話やメールに来場者がうんざりする場合も多いです。課題に対して、自社がどう貢献できるのかを明確にすることが大切です。

海外での展示会の場合

海外での展示会であっても、即応性の必要は高まっています。電話や、具体的で競合優位性を強くアピールするメールをなるべく早く送りましょう。購買意欲が高く、会期中に商談できた来場者とは、契約の詳細や納期など最終確認をするつもりで取引を詰めていきましょう。

展示会フォローのよくある課題

展示会は出展するだけでも手間がかかります。しかし、しっかりと売上につなげていくにはフォローアップをいかに丁寧かつ効率的に行うかが鍵です。多くの企業が、展示会で取得した顧客情報をそもそも整理できていない、費用対効果が分からない、といった課題を抱えています。この課題を理解して解決にチャレンジすることが展示会成功のための避けては通れない道だと理解しましょう。

管理方法の種類

フォローアップには顧客情報の蓄積と進捗管理が大切です。紙で情報を管理する場合もあれば、エクセル（Excel）のような表計算ソフトを使う場合や、顧客管理用のITツールを使う選択肢もあります。それぞれの管理方法について、特徴を考えてみましょう。

紙

紙での管理は、江戸時代から顧客台帳がある通り、原始的で手軽です。どの世代にとっても分かりやすい手段です。ただし、量が増えれば物理的な置き場所を確保する必要がありますし、手軽に集計できません。鍵のかかった場所で厳重に管理しないと物理的に閲覧でき、持ち出すこともできるため、セキュリティには不安が残ります。

エクセルのような表計算ソフト

エクセルのような表計算ソフトは、どの職場にもPCがあるためかなり手軽と言えるでしょう。表に入力するだけなら簡単で、集計もできます。ただし、複数人で同じファイルを閲覧・編集するには管理方法をきちんと決める必要があります。誰かがファイルを消したり持ち出したりするリスクにも自社で備える必要があります。

ITツール

顧客管理用のITツールは近年登場した手段です。表計算ソフトの様に集計が簡単です。オンラインで利用できるツールが多く、複数人でデータを同時に閲覧・編集しやすいのが特徴です。ツールを提供するベンダーもセキュリティ対策を実施しているため、自社だけで最新のセキュリティ対策を徹底する必要はありません。ただツールによっては費用がかかることがあります。