戻る
0%完了
BtoB広告とは
BtoB広告とは、企業間取引(Business to Business)において、企業が他の企業に対して製品やサービスを宣伝するための広告活動を指します。BtoB広告は、一般消費者向けのBtoC広告と異なり、企業の意思決定者や担当者をターゲットとし、ビジネスニーズを満たすために製品やサービスがどのように役立つかを伝えることを目的としています。以下がその特徴です。
- 広告のターゲット数:BtoC商材に比べて対象が少ない。ターゲットは特定の業界、企業規模、役職などに絞り込まれ、より限定された集団を対象としている。
- 広告の閲覧者やアクセス数:平日が多く、土日・祝日に減少。閲覧者やアクセス数はB2C広告に比べて少なくなりがち。
- リードタイム:リードタイムが長い傾向にある。購入決定までに複数の段階があり、見込み顧客が情報収集や比較検討を行った後、社内承認プロセスを経ることが一般的。
- 広告の内容:企業の課題解決や業務効率化、ビジネス拡大などの企業ニーズに特化したもの。
- 広告の直接的な目標:良質なリード(見込み顧客)獲得による、最終的に受注数を最大化すること。
BtoC広告の直接的な目標は、「ECや店頭での購入」や単なる「認知度向上」が多い一方、BtoB広告では、即座に購入を促すことを目的とせず、「良質なリードを獲得し、商談における受注数の最大化」を目標とすることが基本です。そのため、広告によるリード獲得から営業担当による受注までが一連のプロセスとして捉えられ、目標に設定されます。
この目標を達成するには、広告投資の効果を最大化する指標が重要です。特に「ROAS(広告費用対効果)」は、広告費がどの程度の利益を生み出したかを示す指標として、BtoB広告を戦略的に運用するのに欠かせません。
BtoB広告媒体の種類
BtoB広告には、インターネットを活用した「オンライン広告」と、従来のメディアを活用する「オフライン広告」の2つの大きなカテゴリがあります。通常、BtoB広告では複数の手法を組み合わせて行うことが一般的です。それぞれの手法を理解し、ターゲットや目的に応じて最適な広告戦略を立てることが重要です。BtoB広告の媒体には、以下のような種類があります。
BtoB広告の種類 | ||
種類 | 手法 | 特徴 |
オンライン広告 | リスティング広告 | GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果に表示される広告。ユーザーの検索キーワードに基づき配信されるため、ニーズに合致した顧客へアプローチ可能。 |
ディスプレイ広告 | Webサイトやアプリの広告枠に表示する画像や動画の広告。バナー広告とも呼ばれる。 | |
SNS広告 | FacebookやInstagramなどに掲載される広告で、ターゲット属性を選んで配信可能。SNS媒体によって利用顧客の年齢層が異なる点が特徴的。 | |
動画広告 | YouTubeなどの動画サイトやSNSに動画を配信する広告。視覚と音声を使ったインパクトのある訴求が可能。 | |
マイクロソフト広告 | BingをはじめとするMicrosoftのプラットフォームで配信され、Google以外の検索エンジンユーザー層にリーチできる | |
メール広告 | 顧客のメールアドレスに直接配信する広告で、そもそもリード情報を保持している前提でのナーチャリング施策(関心を高める施策)に用いられる。 | |
オフライン広告 | テレビ・ラジオ広告 | マスメディアを通じて幅広い認知を狙う広告。 |
新聞・業界誌広告 | 新聞なら広範囲へ、折込チラシならエリアを限定して、業界誌や専門紙なら特定業界のターゲット層にリーチできる。 | |
サイネージ広告 | デジタルサイネージを活用した広告で、特定エリアで認知拡大やブランディングに適している。 | |
交通広告 | 電車やバス、駅構内、タクシーなどに掲載する広告で、移動中のビジネスパーソンに対して高い視認性を確保できる。 | |
OOH( Out-of-Home )広告 | 屋外看板や街頭ビジョンなどの広告で、公共の場での高い視認性により、認知拡大に強み。 | |
展示会 | 業界の展示会にブースを出展し、より業界や職種などのターゲットを絞ってアプローチ可能。また、直接的な対話により商談機会を創出できる。 | |
DM(ダイレクトメール) | 郵送によってターゲット企業に情報を届ける広告手法で、特定の企業や担当者に向けたアプローチが可能。 |
BtoB広告の配信手法
BtoB広告では、ターゲット企業が限られているため、広告の効果を最大化するには、目的や戦略に応じた配信手法を採用することが重要です。BtoB広告はターゲティング方法別に、以下のような配信手法があります。
広告配信手法 | 特徴 | |
ターゲティング広告 | 属性ターゲティング | 地域、言語、年齢、性別、世帯年収などの属性データに基づいてターゲットを絞り込み、特定の層にリーチする手法。 |
リターゲティング | 一度サイトに訪問したユーザーに対して再度広告を配信し、購入や問い合わせなどのアクションを促進する手法。見込み顧客の追跡に有効 | |
行動ターゲティング | ウェブ上の行動履歴(閲覧ページやクリック履歴など)に基づき、関心が高いターゲットに広告を配信する手法。顧客の関心に応じた訴求が可能。 | |
サーチキーワードターゲティング | ユーザーの検索キーワードに基づいて広告を配信し、ニーズに即した広告でコンバージョンを目指す手法。リスティング広告としても利用される。 | |
パーソナライズド広告 | ターゲットの関心や過去の行動履歴、年齢などの顧客情報に基づいて、個別に最適化した広告を提供する手法。より高いエンゲージメントを期待できる。 |
BtoB広告の目的と選び方
BtoB広告の目的は、単なる製品やサービスの認知拡大にとどまらず、商談機会を創出し、売上に結びつけることです。BtoC広告とは大きく異なる特徴もあり、以下で詳しく解説していきます。
BtoB広告とBtoC広告の違い
BtoB広告とBtoC広告の大きな違いは、ターゲットと購買プロセスです。BtoB広告は企業間取引を対象としビジネスパーソンや経営者をターゲットにする一方、BtoC広告は一般消費者が対象となります。BtoB広告の場合、販売単価が高く、複数の担当者の承認が必要なことが多いため、広告に接触してすぐに購買に至ることはめったにありません。そのため、BtoB広告は、訴求方法や広告を掲載する媒体もBtoC広告とは異なります。BtoB広告を実施する際は、これらの違いを理解し、適切な広告戦略を立てることが重要です。
BtoB広告とBtoC広告の違い | ||
BtoB | BtoC | |
ターゲット | 企業・団体 | 一般消費者 |
製品・サービスの単価 | 高い | 低い |
購買の目的 | ビジネスニーズ・課題を解決 | 個人のニーズ・欲求を充足 |
広告の訴求方法 | 機能性や信頼性などの根拠を示し、興味を持たせる | 感情に訴えて購買意欲を高める |
購買・意思決定 | 遅い | 早い |
意思決定に関わる人数 | 多い | 少ない |
ターゲットの母数 | 少ない | 多い |
BtoB広告の目的
BtoB広告の目的は、単なるリード獲得にとどまらず、そのリードを商談へとつなげ、最終的に受注に結びつけることです。特に企業間取引では、リード獲得から成約に至るプロセスが複雑かつ長期化する傾向があるため、リードを商談に進めるには各段階での工夫が重要になります。ここでは、受注に至るまでの顧客フェーズごとに広告の目的と施策例を解説します。
顧客フェーズ | 広告の目的 | 広告施策例 |
認知 | ターゲットとなる企業や担当者に自社の存在を認識してもらうこと。 | リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告、業界誌広告、展示会出展など。 |
興味 | 認知を得たターゲットに対して、自社製品やサービスへの興味を引き起こすこと。 | ホワイトペーパーやケーススタディの提供、ウェビナー開催、より詳細にサービスがわかる動画広告、メール広告など。 |
比較・検討 | ターゲットが他社製品やサービスと比較する中で、自社を選ぶべき理由を理解してもらうこと。 | 口コミやレビュー紹介、成功事例の発信、デモンストレーションの実施、サンプル提供など。 |
行動 | ターゲットに具体的な行動を促し、商談や契約に進めることがゴール。 | 商談予約のフォームを使ったメール配信やサイトを何度も訪問している人をターゲットにしたキャンペーン広告の配信など。 |
BtoB広告の選び方のポイント
BtoB広告では、ROAS(広告費用対効果)を最大化するために、広告媒体や手法の選定が成功の鍵となります。そのため、広告の目的やターゲットにあった広告を選ぶことが重要です。以下のポイントを参考に、最適なBtoB広告を選びましょう。
1.目的にあった広告を選ぶ
まず、広告の目的を明確にすることが基本です。認知拡大、興味喚起、比較・検討の促進など各フェーズに応じて、目的にあった広告手法を選びましょう。目的を明確にすることで、広告戦略全体の一貫性が確保され、効果的なアプローチが可能となります
2.ターゲットにあった広告を選ぶ
BtoB広告では、特定の業界や役職、企業規模にターゲットを絞ることが多く、ターゲット層にリーチしやすい広告媒体の選ぶことが効果的です。業界誌や展示会、特定キーワードを検索しているユーザーへを対象にした広告など、ターゲットの目に留まりやすい媒体や手法を活用しましょう。
3. 予算と費用対効果に見合った広告を選ぶ
広告予算とROASを考慮し、効率的に予算を活用できる広告を選びましょう。特に、初めての広告媒体を試す場合は最初から全予算を1つの広告へ投入するのではなく、スモールスタートで始め、ROASを確認しながら進めることでリスクを抑えつつ、効果を最大化できます。
4.効果測定の取り組みができる広告を選ぶ
広告の効果測定がしやすく、CRMやSFAツールとの連携が可能な広告媒体を選ぶことで、広告配信から成約までのプロセスにおける広告の成果を測定しやすくなります。特に、CRMやSFAツールと広告プラットフォームが連携できる媒体を選ぶことで、単なるリード獲得にとどまらず、リード獲得後の商談や成約に至るまでの一連のプロセスを追跡することが可能です。リード獲得数だけでなく、獲得したリードがどのように商談へ進み、最終的に成約に至ったかまで把握できます。
このように、広告効果の測定はリード獲得後の動きも含めて行うことで、BtoB広告全体のROASをより正確に把握でき、戦略の調整や改善が行いやすくなります。広告の効果が曖昧なままでは戦略の見直しが難しくなるため、測定可能な仕組みを取り入れることは重要です。
5.適切な広告フォーマットを選ぶ
広告フォーマットとは、広告が表示される形式やレイアウトを指し、広告媒体によって異なります。Google、YouTube、SNSなどでは、フォーマットによってどの位置に・どのように表示されるかの表示位置や内容が変わり、広告費用も異なります。ターゲットや予算に応じて、最も効果的なフォーマットを選択しましょう。
BtoB広告のKPI
BtoB広告におけるKPI( Key Performance Indicators:重要業績評価指標 )は、広告施策の成果を確認し、広告戦略を最適化するために欠かせない指標です。BtoB広告は、広告を見てすぐに購買に至る場合が少なく、受注や売上につながるまでに時間がかかります。そのため、KPIを設定し、各段階における目標達成の進捗やパフォーマンスを把握し、改善策を講じることが重要です。以下は、BtoB広告において注目すべきKPIの例です。
BtoB広告のKPI | 指標 |
インプレッション | 広告がユーザーに表示された回数 |
CPC | 1クリックあたりの広告費用 |
CTR | 広告がクリックされた割合 |
クリック数 | 広告がクリックされた数 |
CPA(顧客獲得単価) | 1コンバージョンあたりの獲得コスト |
コンバージョン数 | コンバージョン(成果地点)に到達した回数 |
コンバージョン率 | コンバージョンが発生した割合 |
商談化率 | クリックやコンバージョンから商談に至った割合 |
成約率 | 商談から実際の契約に至った割合 |
ROAS(広告費用対効果) | 広告費に対する収益の割合 |
CAC(顧客獲得単価) | 顧客獲得にかかる平均コスト |
これらのKPIを活用して広告施策の進捗を把握し、広告戦略の最適化を図りましょう。
BtoB広告におけるCPAの重要性
BtoB広告においてCPAは、効率的な運用を目指す上で重要な指標です。KPIの中でも、広告運用の費用対効果を直接示すため、特に注目すべき指標です。CPAは、「1コンバージョンを獲得するのにかかった広告費用」を示します。ここでいうコンバージョンには、フォーム送信数、ウェビナー登録数、eBookのダウンロード数、無料トライアル登録など含まれます。
CPAは、「コスト÷コンバージョン数」で算出でき、「1件のコンバージョンをいくらの広告費で獲得できたか」を示します。
CPAの値が低い場合は、効率的に広告運用ができていることを示し、広告費用対効果が高い状態です。逆にCPAの値が高い場合は、1件あたりのコンバージョンにかかる広告費用が高く、費用対効果が低い状態です。
CPAが高い場合には、広告媒体やターゲティングを見直す必要があります。具体的には、ターゲット設定の精度を上げる、広告クリエイティブを見直す、ランディングページの最適化を行うといった対応が効果的です。
このように、CPAをしっかりと把握し、適宜改善策を講じることで、BtoB広告のパフォーマンスを向上させることができます。
BtoB広告におけるROASの重要性
ROASは、広告費に対してどれだけの収益を生み出しているかを示す重要な指標で、広告の費用対効果を具体的に把握するために欠かせません。特にBtoB広告においては、取引が長期的な関係構築や高額な商談を前提とすることが多いため、広告クリック数や単純なリード獲得数だけでは、投資がどれだけ効果的だったかを測りにくい側面があります。そのため、広告費に対する売上のリターンを示すROASの活用が、投資の成功を評価する上で重要です。
まず、ROASを活用することで、各広告がどれだけの収益をもたらしているのかを確認でき、広告の収益性を把握することが可能です。具体的には、広告費に対する収益を数値化することで、広告に投じた投資がどれほどのリターンをもたらしているかが明確になります。この情報は、どの広告が効果的で、どの広告が見直しを必要としているのかの判断材料となり、予算の最適化を図るために重要です。
さらに、ROASを指標にして、広告チャネルや各キャンペーンごとの収益性を比較することで、効果の高いチャネルやキャンペーンに予算をより多く投下し、一方で効果が低いものは広告設計の見直や予算を削減を行うなどの判断をし、広告費をより収益性の高いチャネルに効率的に配分し、全体の広告投資の質の向上につなげることができます。
BtoB広告におけるCACの重要性
CACは、1人の顧客を獲得するためにかかったコストを示す指標で、広告投資がビジネスとして利益を生み出しているかどうかを判断するために不可欠です。BtoBの購買プロセスは長く、多くのコストがかかるため、CACを把握することは、全体の収益性や戦略の再検討に役立ちます。
CACは広告投資が適切かどうかを判断する指標として役立ちます。例えば、CACが過度に高い場合、広告媒体の選択ミスや無駄な投資が行われている可能性が考えられ、広告戦略を見直す必要性があります。
また、CACを測定することで、どの広告施策が効率的に顧客を獲得できているかを把握でき、効率の良い広告媒体や施策にフォーカスすることで、顧客獲得効率を改善することもできます。
顧客一人ひとりにかかるコストと採算性を把握することは、特に、リードを獲得してから成約に至るまでのリードタイムが長いBtoBにおいて重要で、長期的な収益性を確保しながら、最適なBtoB広告戦略を立てることが求められます。
CRM / SFAツールを活用して成果を可視化
BtoBでは、CACやROASの正確な計測は、広告戦略を最適化するための重要な要素です。広告媒体だけの計測では、広告からどれだけリードが獲得できたかまでしか分かりませんが、CRMやSFAツールを活用することで、リード情報がツールに格納され、そのリードが商談や成約へと転換したかを追跡することができます。CACやROASを把握することで、広告施策が売上にどのように貢献しているかを可視化し、営業活動の改善にもつなげることができます。
CRM/SFAツールでCACを計測・活用する方法
CRMやSFAツールを使ってCACを計測するには、広告媒体やキャンペーンの費用をCRMやSFAツールに紐付け、各リードの獲得元を把握することが必要です。具体的な活用例は以下です。
- 広告媒体やキャンペーン別に、「リードから商談」「商談から成約」への転換数や転換率をモニタリングし、営業活動に貢献している広告媒体を特定
- 広告費だけではなく、営業費用の情報も紐付けることで、CACを自動算出
- 広告媒体やキャンペーンごとにCACを可視化・比較し、CACが低い広告媒体や広告キャンペーンに予算を再配分
- CACの高い広告がある場合は広告の内容、ターゲティングなど広告設計の見直しを実施
こうすることで、広告と営業の費用対効果を可視化し、効率的な顧客獲得戦略を実現できます。
CRM/SFAツールでROASを計測・活用する方法
CRMツールでROAS(広告費用対効果)を計測することで、キャンペーンや広告媒体ごとの収益性を明確にし、戦略的な広告投資が可能になります。まずは、広告媒体やキャンペーンとその費用をCRMやSFAツーに紐付けることが必要です。具体的な活用方法は以下の通りです。
- 広告経由のリードの売上モニタリングし、ROASの自動算出
- 広告媒体やキャンペーンごとにROASを可視化・比較
- ROASが高い広告媒体やキャンペーンに予算を再分配し、広告の収益性を向上
- ROASの低い広告の見直しを行い、改善策を実施
こうすることで、広告投資全体の効率性が向上し、売上の最大化を図ることができます。
CRM/SFAツール活用のメリット
CRMやSFAツールを導入することで、広告や営業活動のデータを一元管理し、ビジネス全体の効率を大幅に向上させることができます。以下にツール活用のメリットを解説します。
リアルタイムデータの活用
CRMやSFAツールに広告費用や営業データを統合することで、CAC(顧客獲得単価)やROASをリアルタイムでモニタリングでき、状況に応じて必要なアクションを行えます。具体的にはリアルタイムでデータが連携されていることで、ある広告の成果が想定を下回っている場合にはすぐにその状況を把握でき、予算配分の調整、ターゲティングの調整など行うことができ、広告効果を最大化するための戦略設計の調整が可能になります。
部門間の連携強化
CRMやSFAツールは、マーケティングと営業部門間のデータ共有をスムーズにし、部門間の連携を強化します。具体的には、マーケティング部門が取得したリードや広告データをリアルタイムで営業部門と共有することで、広告から営業活動へのシームレスな引き継ぎが実現します。この仕組みを通じて、営業部門はリードの興味度や関心分野に基づいてアプローチでき、より効果的に商談化や成約率を向上させることができます。
データに基づいた改善施策
CRMやSFAツールを活用することで、CACやROASの数値に基づいたデータ分析が可能となり、改善のための具体的な施策を計画できます。例えば、広告や営業活動のどの部分がリード獲得や商談化に最も貢献しているかを把握し、その効果が高い施策に優先して投資を行えます。このプロセスにより、リード獲得から商談、受注に至るまでの全体的なプロセスを最適化し、効率的な営業活動を支援します。
最適なBtoB広告戦略を立案するために
BtoB広告で効果を最大化するには、ターゲット設定から施策の実行、効果測定まで、計画的なプロセスが欠かせません。ここでは、最適なBtoB広告戦略を立てるするために重要な4つのポイントについて解説します。
1. 自社の製品やサービスに適したターゲットの設定
最適な広告戦略を立てるためには、まず自社の製品やサービスに合ったターゲットを明確に定めることが重要です。BtoBでは業界、企業規模、役職、課題といった要素が購買に大きく影響するため、具体的なターゲットプロファイルを設定し、どの企業や担当者が自社の価値を最も享受できるかを把握します。ターゲットを明確にすることで、適切なメッセージを届けやすくなり、効果的な広告施策に結びつきます。
2. ターゲットに適した媒体の選定
ターゲットが明確になったら、ターゲットに最もリーチできる媒体を選びます。BtoBの顧客層は特定の業界メディアやSNS、リスティング広告を活用する傾向が強いため、ターゲットがよく利用するメディアやプラットフォームを調査し、選定することが大切です。例えば、IT業界向けであればLinkedInや業界特化型のサイト、製造業向けには専門の展示会広告や業界紙など、ターゲットに合わせた媒体選びが効果を大きく左右します。
3. 施策の実行と最適な媒体への投資分配
ターゲットと媒体が決まれば、広告施策を実行し、投資の配分を調整します。BtoB広告では、リード獲得後の商談化率や成約率を考慮して予算を割り振ることが必要になります。高い成果が出ている媒体には予算を多く投下し、逆に効果の悪い媒体は予算を減らすなど行うことで、費用対効果を最大化します。このように、効果がある媒体やキャンペーンに重点的に投資することで、商談・成約に結びつきやすいリードをより多く獲得できます。
4. 結果の計測と改善
施策を実施した後は、施策結果を分析し、改善を続けることが成功へのカギです。広告の費用対効果を測るために、ROAS(広告費用対効果)やCAC(顧客獲得単価)などの指標を使用し、どの媒体やキャンペーンが収益性を高めているかを評価します。広告のパフォーマンスを定期的にレビューし、改善点を見つけることで、広告の効果を継続的に向上させることができます。また、CRMやSFAツールを活用すれば、広告活動と営業活動の連携を強化し、広告効果をより正確に把握することが可能です。
評価
このコンテンツは役に立ちましたか?
入力ありがとうございました。
あなたからの評価
コメント