アカウント営業で成果を出すKPIの設定と改善の進め方

アカウント営業におけるKPI設定の意義

アカウント営業は、顧客ごとの特性を深く理解しながら、長期的な目標を基に信頼関係を構築する営業スタイルです。一般的な営業活動とは異なり、提案後も継続的にフォローアップを行い、アップセルやクロスセルを通じて顧客の価値を高めることが求められます。

こうした長期に及ぶ営業活動において成果を出すために、KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）の設定は欠かせません。KPIは、目標達成に向けた進捗状況を数値で管理するための指針です。KPIを適切に設定することで、各フェーズの進捗を可視化し、営業活動を計画的かつ効率的に進めることができます。

一般営業とアカウント営業の違い

営業活動にはさまざまなスタイルがありますが、短期的な成果を重視する一般営業と、顧客との長期的な関係構築を目指すアカウント営業には、大きな違いがあります。この違いを理解することで、それぞれの営業スタイルが適用される場面を見極めやすくなります。

一般的な営業では、短期間での商談成立を目指し、主に単発的な取引に重点を置きます。具体的には、リードを効率的に獲得し、迅速に契約を成立させることを優先するため、顧客ごとの課題を深く掘り下げることは少ない傾向があります。そのため、ここでは、営業プロセス全体の効率化やリードの獲得数が重要な指標となります。

一方で、アカウント営業は、長期的な視点を持って顧客と信頼関係を築くことを目的としています。例えば、大規模なシステム導入を提案する場合、受注前には、顧客の業務フローや課題を詳細に分析し、技術部門やカスタマーサクセス部門と協力して、顧客にとって最適な提案を行います。さらに、受注後も継続してフォローアップを行い、アップセルやクロスセルの提案を行い、顧客に新たな価値を提供します。このように、アカウント営業では、受注前と受注後の両方のフェーズで多岐にわたる活動が求められます。これらの複雑な活動を効果的に進めるためには、KPIを設定し、各フェーズごとの進捗を定量的に管理することが欠かせません。KPIを活用することで、進捗状況を可視化し、計画の見直しやリソース配分の最適化を図ることが可能になります。これにより、顧客ニーズに応じた柔軟な対応が実現し、営業成果を最大化できます。

アカウント営業でKPIの設定が特に重要な理由

アカウント営業で成果を出すためには、KPIを適切に設定することが特に重要です。以下に、その理由を具体的に学びます。

顧客理解を深めるための仕組み作り

アカウント営業では、多様で複雑な顧客ニーズに応えることが求められます。顧客は製品やサービスへの期待だけでなく、将来的な課題や細かな要望を持つことが多く、それに対応し信頼関係を深める必要があります。

KPIは、営業活動が顧客の現状やニーズに合致しているかを測る指針となります。例えば、「提案採用率」や「顧客満足度スコア」といったKPIを設定することで、仮説に基づいて作成したアカウントプランが期待に応えているかを定量的に把握できます。この情報をもとに戦略を調整すれば、顧客に提供する価値を最大化することが可能です。

さらに、KPIをモニタリングすることで、営業活動の進捗を定量的に管理し、次に必要なアプローチを明確にでき、営業活動の精度が向上させることができます。

長期的な営業プロセスの管理

アカウント営業では、受注までのプロセスが長期化することが一般的です。また、複数のステークホルダーと関係を築きながら進める必要があり、営業活動を計画的に管理する仕組みが不可欠です。

営業プロセスをフェーズごとに分割し、中間目標となるKPIを設定することで、進捗を可視化し、必要に応じて計画を柔軟に調整できます。例えば、全社的なシステム導入を提案する場合、「取引を開始した部門数」をKPIに設定することで、どれだけの部門が提案に関与していて、導入を始めたかを数値で把握できます。このKPIをモニタリングすることで、顧客の組織内においてのシステムの導入の進捗状況を確認しながら、次に必要となるステップを計画できます。

このように、長期的な営業プロセスを管理するためには、フェーズごとの進捗を測定するKPIが不可欠です。

関係構築を継続的に支援

アカウント営業では、受注後も顧客との関係を深め、長期的に信頼を築き続けることが求められます。ただ契約を維持するだけでなく、解約を防ぎながら、アップセルやクロスセルを通じて顧客に新たな価値を提供することが求められます。

しかし、受注後の活動は顧客ごとにニーズや状況が異なるため、進捗を把握するのが難しい場合があります。このような場合、KPIを設定することで、活動の進捗を可視化し、次に取るべきアクションを明確にできます。

例えば、まず「契約更新率」をKPIとして設定することで、顧客が契約を継続する可能性を定量的に把握でき、解約リスクが高い顧客に優先的にフォローアップを実施し、契約更新を促す具体的な行動を計画できます。また、解約リスクを解消した後には、「アップセル提案数」をKPIとして設定することで、新たな提案を通じて顧客にさらなる価値を提供できます。

このようにKPIを活用することで、受注後の活動が顧客の期待に応えているかを確認し、営業活動全体の精度を向上させることが可能です。結果として、顧客満足度を高めるだけでなく、長期的な利益拡大にもつながります。

部門間連携を強化

アカウント営業では、技術部門やカスタマーサクセス部門など、複数の部門が連携して顧客対応を行う必要があります。しかし、部門間で情報共有が十分にされていないと、部門ごとにバラバラに動いてしまったり、役割がはっきりしないことで対応が遅れることがあります。このような課題を解決するためには、KPIを共有し、各部門が同じ目標に向かって連携する仕組みが重要です。

KPIを全社で共有すると、営業活動の進捗状況をリアルタイムで把握し、各部門の役割と次にやるべきことが明確になります。例えば、「契約進捗率」をKPIとして共有することで、技術部門は実装準備を適切なタイミングで始められ、カスタマーサクセス部門は顧客対応の準備を進めやすくなります。

さらに、各部門が独自のKPIを設定することで、それぞれの責任範囲がより明確になります。技術部門が「要件定義完了率」、営業部門が「提案提出数」といったKPIを設定することで、誰がどのタイミングで何を行うべきかが可視化され、作業の無駄や抜け漏れを防ぎ、全体の業務効率が向上します。

部門間の連携は、単に営業活動を効率化するだけではありません。顧客への対応スピードと質が向上し、結果として顧客満足度の向上や長期的な信頼関係の構築につながります。

KPIを設定する際に注意すべきこと

アカウント営業で目標を達成し、着実に成果を出すには、適切なKPIを設定することが重要です。しかし、KPIを正しく設計するにはいくつかの注意点があります。ここでは、KPIを正しく設定する際に重要な視点や工夫を具体例を交えて学びます。

目的に応じたKPIを設定する

アカウント営業は、受注前と受注後のフェーズで活動目的が異なるため、それぞれの目的に応じたKPIを設定する必要があります。

受注前のフェーズでは、顧客の課題を深掘りし、提案内容を具体化することが重要です。この段階では、「訪問回数」や「課題ヒアリング完了件数」「提案承認率」などをKPIとして設定することで、活動状況を数値で把握し、次のアクションに活かせます。一方、受注後のフェーズでは、顧客満足度を高め、顧客との接点を強化することが目標となります。「アップセル提案数」、「契約更新率」、「顧客満足度スコア（NPS）」、「次回提案の実施率」をKPIに加えると、関係性の質を数値で管理しやすくなります。

アカウントごとの特性を考慮する

一律の指標を全ての顧客に適用するのではなく、顧客ごとの特性に基づいて柔軟に設定する必要があります。

例えば、大規模企業では、複数の部門との関係構築や決裁プロセスを考慮する必要があります。そのため「顧客内の意思決定の進捗率」や「提案の承認ステージ到達数」をKPIに設定すれば、どの段階まで提案が進んでいるかを正確に把握できます。一方で、中小企業の場合、意思決定プロセスが比較的短いことが多いため、トップ層に直接アプローチする活動が鍵となります。この場合、「トップ層との接触回数」や「意思決定者との商談実施率」をKPIに設定し、重要な関係構築が進んでいるかを管理します。

定性的な指標を取り入れる

アカウント営業では、数値化が難しい「顧客との信頼関係」や「関係性の深さ」も重要な要素です。これらを無視せず、定性的な指標をKPIに取り入れる工夫が求められます。

例えば、顧客満足度を測るNPS（Net Promoter Score）をKPIに設定することで、顧客が製品やサービスにどの程度満足しているかを数値で評価できます。また、「顧客からのフィードバック件数」を指標にすることで、関係性の深まりを具体的に把握できます。こうした定性的な要素を管理することで、顧客との長期的な信頼関係を深める営業活動が実現します。

自社部門間連携を考慮する

営業活動の評価だけでは、他部門との連携状況を十分に把握することはできません。そのため、営業と他部門がどのくらい連携しているかを測るKPIを設定することが重要です。

例えば、「共同提案数」をKPIにすれば、営業部門と他部門がどのくらい協力して提案活動を進めているかを数値で把握できます。また、「他部門メンバーの顧客往訪回数」をKPIに設定することで、営業と他部門が顧客対応をどのくらい協働して行っているかを評価できます。これらのKPIを活用することで、部門間の連携状況が明確になり、チーム全体で顧客対応を最適化するための課題を特定できます。連携が強化されると、提案の質や顧客満足度の向上にもつながります。

アカウント全体の成長を見据えた長期的視点を持つ

アカウント営業では、短期的な成果だけでなく、顧客と長期的な関係を築き、その成長を支援することが求められます。そのため、KPIを設計する際には、アカウント全体の中長期的なゴールを見据える必要があります。

例えば、「契約額を5年間で50%増加させる」という長期目標を立てた場合、その目標を実現するために段階的なKPIを設定します。初年度は「主要部門への提案数」や「意思決定者との接触回数」といった活動量を指標にします。そして、2年目以降は「クロスセル提案の採用率」や「顧客内シェア拡大率」といった成果を測る指標に切り替え、進捗を管理します。

このように、KPIを長期的な目標に合わせて設計することで、顧客との関係を深めながら持続的な成長を目指す営業活動が可能になります。

アカウント営業のKPIの具体例

ここからはKPIの具体例を見ていきます。ここでは、アカウント全体の成果、営業活動の進捗、顧客成長への貢献、そして部門間連携を測るための具体的なKPIを学びます。

アカウント全体の成果を測るKPI

アカウント全体の成長や収益性を評価するための指標です。これらのKPIは、アカウントプランの進捗状況や自社にとってのビジネスインパクトを数値で把握するために活用されます。

売上に関連する指標

• アカウント収益成長率
  前年同期比で収益がどの程度増加したかを測定します。例えば、「前年から20%増加」をKPIに設定し、収益向上の取り組みを評価します。
• アップセル・クロスセル収益比率
  アカウント全体の収益に占める追加販売の割合を測定します。例えば、「全収益の30%以上をアップセルやクロスセルから達成」をKPIに設定し、既存顧客からの収益最大化を目指します。

顧客関係性を測定する指標

• アカウント内接触関係者数
  接触した部署や意思決定者の数を測定します。例えば、「主要部署5部門と接触」をKPIに設定し、顧客との関係性の広がりを可視化します。
• 顧客満足度（NPS）
  顧客が製品やサービスを他者に推薦する可能性を測定します。例えば、「NPS 7以上」をKPIに設定し、顧客満足度や信頼度を評価します。
  （「当社の製品やサービスを他の人に薦める可能性はどのくらいありますか？」と質問をし、0～10の回答スコアをNPSとして集計）

商談・案件に関する指標

• 商談数/案件数
  四半期や月ごとの商談件数を測定します。例えば、「四半期で20件以上の商談」をKPIとし、営業活動の成果を定量化します。
• 案件進捗率
  案件がどの段階まで進んでいるかを測定します。例えば、「進捗率70%以上の案件を50%以上にする」をKPIに設定し、営業プロセスのどの段階で停滞が生じているかを把握します。

アカウント内シェアに関する指標

• Share of Walletの拡大率
  顧客全体の支出に占める自社製品・サービスの割合を測定します。例えば、「Share of Walletを25%以上に拡大」をKPIに設定し、自社の競争優位性を評価します。
• 提案採用率
  顧客に提案した内容が採用された割合を測定します。例えば、「提案採用率 40%以上」をKPIに設定し、提案がどのくらい顧客ニーズに適合しているかを評価します。
• 競合製品の代替率
  合製品の代替率は、顧客が競合製品から自社製品に切り替えた割合を測定する指標です。例えば、「代替率20%以上」をKPIに設定することで、競合優位性の強化や市場シェア拡大の成果を評価できます。この指標は、競合分析や製品戦略の見直しにも活用可能です。

営業活動の進捗に関するKPI

営業活動の進捗を測るKPIは、顧客との関係構築や商談の成果を具体的に把握し、次の行動や改善策を見出すために欠かせません。ここでは、受注前と受注後のフェーズごとに適したKPIの例を学びます。

受注前の活動

• 新規リードの発掘数
  月または四半期ごとに獲得した新規商談リードの数を測定します。例えば、「四半期で3件の新規商談リード」をKPIに設定し、新規商談獲得に向けた営業活動を評価します。
• 訪問回数
  顧客訪問の頻度を測定します。例えば、「月5回の訪問」をKPIに設定し、顧客との信頼関係を構築するとともに、課題の深掘りを図ります。
• 提案書提出数
  一定期間内に提出した提案書の数を測定します。例えば、「四半期ごとに3件の提案書提出」をKPIに設定し、新規受注に向けた営業活動を評価します。

受注後の活動

• 契約更新率
  既存顧客の契約継続率を測定します。例えば、「90%以上の契約更新率」をKPIに設定し、サポート体制や提案活動が顧客満足度向上に結びついているかを評価します。
• アップセル・クロスセル提案数
  一定期間内に行ったアップセルやクロスセルの提案数を測定します。例えば、「四半期に3件のアップセル提案」をKPIに設定し、顧客に新たな価値を提供する活動を評価します。
• 解約率や顧客維持率
  一定期間内の契約解約数や継続率を測定します。例えば、「解約率を5%未満に抑える」ことをKPIに設定し、顧客との関係維持や解約防止の成果を評価します。

これらのKPIを活用することで、営業活動の進捗を可視化し、顧客との関係構築や収益向上に向けた効果的な戦略を実行する基盤を作ることができます。

顧客成長への貢献に関するKPI

顧客の成長や成功を支援するための指標を設定することで、長期的な信頼関係の構築を目指します。

• 自社製品・サービスの導入効果の定量化
  顧客が自社製品やサービスを導入することで得られる効果を測定します。例えば、「導入後1年以内に顧客の運用コストを15%以上削減する」ことをKPIに設定し、提供価値の具体的な成果を評価します。
• 顧客利用率
  提供した製品やサービスが顧客内でどの程度、活用されているかを測定します。例えば、「90%以上の利用率」をKPIに設定し、顧客が製品やサービスの価値をどれだけ十分に引き出しているかを確認します。

これらのKPIを活用することで、営業活動の進捗を可視化し、顧客との関係構築や収益向上に向けた効果的な戦略を実行する基盤を作ることができます。

部門間連携を強化するKPI

部門間連携は、組織全体で顧客への支援体制を最適化し、成果を最大化するために欠かせません。KPIを活用することで、連携の状況を数値で把握し、改善ポイントを特定できます。ここでは、部門間の協力を強化するための具体的なKPI例を学びます。

• 部門横断プロジェクトの採用率
  他部門と連携して行った提案の採用率を測定します。例えば、「共同提案の採用率を70%以上にする」ことをKPIに設定し、組織全体での顧客への支援体制を評価します。
• 他部門メンバーの顧客訪問回数
  他部門メンバーが顧客訪問に同行した頻度を測定します。例えば、「月に2回の同行訪問」をKPIに設定し、部門間での協力体制を評価します。
• CRM更新頻度：
  営業、技術、サポート部門間でCRMを更新する頻度を測定します。例えば、「週1回以上の更新」をKPIに設定し、全社的な情報共有の精度を評価します。

これらのKPIを活用することで、部門間の連携状況を数値で把握し、協力体制の強化に向けた具体的な改善策を実行できます。

KPI設定のステップ

KPIを効果的に設定し、運用するための具体的なプロセスを学んでいきます。KPI設定の一連のステップを理解することで、より実践的にKPIを活用できるようになります。

目標を明確にする

KPIを設定する際には、まずアカウント営業で達成すべき最終目標（KGI：Key Goal Indicator）を明確にします。この目標が曖昧だと、適切なKPIを設定することができません。具体的な数値目標を立てることで、チーム全体の方向性が揃います。

例えば、「アカウントの年間総収益を5,000万円以上にする」や「CLV（Customer Lifetime Value）を平均1,000万円に引き上げる」といった明確な数値目標を立てます。さらに、短期、中期、長期のそれぞれの段階ごとに目標を設定すると、具体的なアクションの順序が明確なります。

• 短期目標
  営業プロセスの初期段階で活動量を確保することが重要です。
  例： 「月間で新規リードを20件獲得する」や「提案書提出数を10件にする」。
• 中期目標
  進行中の案件の成果を最大化することを目指します。
  例： 「商談成立率を40%以上に引き上げる」や「提案採用率を50%にする」。
• 長期目標
  アカウント全体の成長や顧客との関係性を深めることを目指します。
  例： 「年間契約額を20%増加させる」や「契約更新率を90%以上に維持する」。

アカウントごとの特性を分析する

KPIを効果的に設定するには、顧客の特性を正確に把握することが不可欠です。以下の3つの視点で顧客を分析します。

• 顧客の特徴を理解する
  顧客の規模、業界、意思決定プロセス、長期的なニーズなどを把握します。
• 競合環境を把握する
  競合他社の動向や提案内容を分析し、自社の強みを明確にします。
• 課題と目標の優先順位を明確にする
  顧客の課題を整理し、最も重要な目標を特定します。

測定可能で現実的な指標を選ぶ

KPIは具体的で、現実的に達成可能な内容であることが重要です。KPIが指標として適切かどうかを評価する際に役立つのが、「SMART基準」です。この基準に沿ってKPIを設定することで、進捗管理や目標達成がスムーズに進みます。

• Specific（具体的）
  KPIは誰もが理解できる具体的な内容である必要があります。例えば、「売上を伸ばす」という曖昧な目標ではなく、「月間訪問回数を15回に増やす」や「四半期ごとに新規提案を10件実施する」といったように、具体的な数値を使って明確にします。
• Measurable（測定可能）
  KPI、進捗状況を数値でモニタリングできる必要があります。例えば、「訪問回数」や「契約獲得率」など、測定可能な指標を選びます。また、CRM/SFAツールなどを活用してデータを効率的に収集・分析することで、日々の管理と把握を容易にします
• Achievable（達成可能）
  KPIは現実的に達成可能な目標を設定することが重要です。現実離れした目標を設定すると、チームのモチベーションを下げてしまうことがあるので、過去の実績や市場の平均値を参考に、「契約獲得率を15%向上させる」といった現実的な範囲で設定します。
• Relevant（関連性のある）
  KPIは最終目標（KGI）に関連している必要があります。 例えば、「年間契約額を20%増加させる」ことをKGIとする場合、「提案採用率」や「新規リード獲得数」といった指標をKPIとして選び、目標達成につながる指標を選択します。
• Time-bound（期限がある）
  KPIには達成までの具体的な期限を設定する必要があります。例えば、「6か月以内に新規顧客10社と契約」といった具体的な期限を設定します。

KPIをチーム全体で共有する

設定したKPIは、チーム全員がいつでも確認できるように明文化して共有します。CRM/SFAツールのダッシュボードなどを活用して、KPIを常に確認できる仕組みを整えることで、情報の透明性を高めます。また、チーム全員が同じ目標を理解し、共通認識を持つために、定期的に進捗状況を確認するミーティングを実施しましょう。

改善して成果を最大化するプロセス

KPIは設定するだけでは意味がありません。進捗を確認し、課題を特定して改善策を実行することで、目標達成に近づけます。ここでは、目標を達成するために、どのような改善のプロセスがあるかについて学びます。

進捗を定期的に確認する

KPIの達成に向けて、進捗状況を定期的に確認し、問題があれば迅速に対応することが重要です。週次や月次のミーティングでKPIの進捗状況を確認し、必要な調整を行います。CRMツールのダッシュボードなどを使えば、KPIに関連するデータを一元管理でき、リアルタイムで進捗を可視化できるので、より効率的に管理することができます。

パフォーマンスを分析して課題を特定する

KPIが計画通りに進んでいない場合は、その原因を明確に特定することが重要です。

例えば、商談進捗に関するKPIが未達成の場合、商談のどの段階で停滞しているのかを詳しく調べる必要があります。具体的には、見積もり提示後に顧客からの反応がない場合、価格が顧客のニーズに合致していない可能性や、顧客社内で承認プロセスが停滞している可能性を考えます。また、提案書の再検討依頼が多い場合は、提案内容が顧客のニーズや課題に合っていない可能性も念頭に置き、原因を幅広く想定することが求められます。

課題を特定する際には、顧客からのフィードバックや営業データを活用することが効果的です。例えば、顧客アンケートや問い合わせ履歴に「対応が遅い」「提案が具体性に欠ける」といった意見があれば、それがKPI未達成の一因である可能性があります。また、訪問回数や提案書提出数が十分だったかを確認することで、改善すべき箇所を明確にできます。

課題が明確になった場合、その背景にある根本原因をさらに掘り下げて分析することが重要です。例えば、訪問回数が不足している場合、その原因として、他の優先度の低い顧客対応にリソースを割いていたのか、あるいは訪問スケジュールやルートに非効率があったのかを詳しく洗い出します。こうした具体的な状況を把握することで、適切な改善策を導き出すことが可能になります。

課題に対して改善策を実行する

課題が特定できたら、定量データや顧客情報を活用して、効果的かつ実行可能な改善策を立てて、行動に移します。例えば、競合との差別化が不十分で顧客の意思決定が遅れている場合、提案書のテンプレートを見直し、競合製品との比較データを追加するなど、具体的な改善策を取り入れます。

改善策を実行する際には、必要なリソースを十分に考慮することが重要です。例えば、問い合わせ対応の強化を行う場合、カスタマーサクセス部門が体制を整えるための時間や人員の確保を事前に計画に組み込む必要があります。

また、複数の改善施策が考えられる場合は、KPIの改善に最も効果が期待でき、かつ実行の手間が少ないものから優先的に取り組むのが効果的です。

改善策実行後に結果を評価する

改善策を実行した後は、その施策がKPIにどのような影響を与えたかを評価し、次のアクションにつなげることが重要です。施策の効果を測定するには、実施前後のKPIを比較し、具体的なデータで成果を確認します。

例えば、「提案採用率を向上させる」ために提案書に競合製品の比較データを追加した場合、改善後に提案採用率がどれだけ上がったかを数値で検証します。もし効果が確認できれば、その成功事例をチーム全体で共有し、他の案件や顧客対応に応用することで、組織全体の成果向上につなげます。

さらに、改善策が成功した場合でも、KPIのモニタリングを続けることで、新たな課題やさらなる改善の余地を早期に発見できます。この改善とモニタリングのサイクルを繰り返すことで、営業成果の継続的な向上が期待できます。

CRM/SFAツールを活用した具体的な情報共有方法

部門間の連携をスムーズに進めるには、CRM/SFAツールの活用が非常に効果的です。営業部門、技術部門、カスタマーサクセス部門など、各部門が情報をまとめて格納・共有でき、一貫性のある顧客対応を実現することができます。ここでは、CRM/SFAツールを活用した顧客情報の一元管理、タスクの可視化、KPI管理の方法について学びます。

顧客情報の一元管理

顧客情報を一箇所に集約することで、どの部門のメンバーでもリアルタイムに顧客に関する最新情報へアクセスできる環境を整い、対応の抜け漏れや重複を防ぎ、適切な顧客対応が可能になります。

例えば、営業部門が商談の進行状況をCRM/SFAツールに記録しておけば、技術部門はその情報をもとに適切な技術サポートを計画し、カスタマーサクセス部門が適切なフォローアップを実施できます。CRM/SFAツールを活用すれば、商談進捗、取引履歴、顧客からフィードバックなどをどこからでも情報を確認できます。

部門横断タスクの可視化

複数部門が連携してタスクを進める場合、進捗状況が見えづらいと、顧客への対応が滞ったり、重複した対応や漏れが発生することがあります。

CRM/SFAツールを利用すれば、各部門のタスクが可視化でき、リアルタイムで進捗を共有するのに役立ちます。

例えば、営業部門が作成した提案書を技術部門が確認し、内容を改善した上で、その進捗状況をCRM/SFAツールで更新すれば、次に必要な資料や情報をカスタマーサクセス部門が事前に確認できます。その結果、カスタマーサクセス部門は顧客の状況や要望を把握した状態で、スムーズにフォローアップ対応を開始できます。

ダッシュボードを活用したKPI管理

KPIの進捗状況を確認するには、従来の手動集計では、データ整理に多くの時間と労力が必要で、リアルタイムで状況を把握するのが難しい場合があります。しかし、CRM/SFAツールのダッシュボード機能を使えば、登録されたデータから簡単にダッシュボードを作成できるため、手動で集計する必要がなくなり、時間を大幅に節約できます。

また、ダッシュボードはリアルタイムでKPIの進捗を可視化できるため、必要なデータに迅速にアクセスでき、課題をすぐに特定し、必要なアクションを即座に実行することが可能です。さらに、ダッシュボードを基に会議を行うことで、単なるデータ共有に時間を割くことなく、より戦略的な議論に集中できます。例えば、進捗が遅れているKPIにフォーカスし、課題解決策を迅速に検討・実行することが可能になります。

提案や契約履歴の集中管理

重要な提案書や契約書、請求書が部門間で分散管理されていると、情報の確認や共有に時間がかかり、過去の成功事例や失敗事例を十分に活用できなくなる場合があります。

CRM/SFAツールを活用することで、これらのドキュメントを一元管理し、全社で即時アクセス可能な状態を維持でき、情報検索の効率が向上します。

例えば、戦略会議の場で改善策を議論する際、過去の提案書や契約書をCRMから即座に参照することで、より具体的かつデータに基づいた意思決定を行うことができます。また、成功した提案書を共有し、他部門での活用を促進することで、組織全体のパフォーマンス向上にもつながります。