Jaga jantung bisnis Anda
Penjualan adalah salah satu profesi yang paling menantang, tetapi menjanjikan. Profesi ini melibatkan individu dengan motivasi tinggi yang menikmati setiap tantangan. Tantangan yang merupakan karakteristik utama profesi ini malah menjadi dorongan kinerja staf penjualan. Orang-orang inilah yang menjadi salah satu unit terpenting dalam bisnis Anda: tim penjualan.
Selain merupakan salah satu profesi yang paling menjanjikan, posisi ini juga menjadi salah satu pekerjaan dengan perputaran karyawan paling tinggi, dengan rata-rata 35%. Persentase ini jauh lebih tinggi dibandingkan rata-rata industri lainnya, yaitu sebesar 13%.
Kunci untuk mempertahankan tim penjualan Anda
Setiap pekerjaan memiliki kurva pembelajaran. Bahkan, seorang ahli yang bertahun-tahun telah berkecimpung dalam suatu profesi akan selalu menemukan pembelajaran baru atau cara baru untuk meningkatkan keahlian yang ada. Hal ini sama bagi tim penjualan Anda. Dengan membantu generasi muda perwakilan penjualan mempelajari keterampilan yang dibutuhkan untuk berkembang dan mencapai tujuan, mereka akan lebih puas dengan hasil kerja mereka. Hal ini juga membantu bisnis Anda mempertahankan karyawan terampil untuk masa jabatan yang lebih lama.
Cara membantu tim penjualan meraih lebih banyak hal
Kunci kesuksesan tim penjualan adalah menerapkan proses manajemen kinerja penjualan yang solid. Dengan menetapkan tujuan yang jelas untuk setiap perwakilan penjualan berdasarkan tujuan jangka panjang bisnis, Anda akan membantu mereka meraih kesuksesan. Ini adalah cara terbaik untuk memastikan perwakilan penjualan belajar, berkembang, dan membantu bisnis Anda, serta merasa dihargai atas kontribusi mereka.
Berikut beberapa cara yang dapat digunakan untuk membantu Anda menjalankan strategi manajemen kinerja penjualan yang baik:
Optimalkan
proses pra-penjualan Anda
Kualitas leads yang dihasilkan oleh tim pra-penjualan untuk tim penjualan Anda bisa berdampak signifikan pada hasil kesepakatan. Pastikan Anda memiliki pembuatan lead dan strategi kualifikasi yang jelas. Strategi yang baik akan mengedukasi calon pelanggan dan membantu tim pra-penjualan mengidentifikasi kesulitan yang akan disampaikan ke tim penjualan untuk ditindaklanjuti.
Pahami
corong penjualan Anda
Analisis siklus penjualan dan antisipasi kapan prospek siap berpindah ke tahap corong penjualan selanjutnya. Gunakan data penjualan untuk memprediksi hal ini dan ambil langkah yang diperlukan untuk membantu mengarahkan calon pelanggan jika mereka terhenti terlalu lama di tahap tertentu.
Gunakan alat bantu yang tepat
Alat manajemen kinerja penjualan yang tangguh dapat membantu pemimpin penjualan melakukan prediksi, merencanakan kuota, menghitung insentif, dan memberikan analisis terperinci untuk membantu tim penjualan Anda bekerja lebih baik.
Berfokus pada nilai
Pelanggan cenderung terhubung dengan bisnis yang memberikan solusi atas masalah mereka, bukan yang sekadar berjualan. Proses Anda harus membantu perwakilan penjualan dalam menciptakan dan menawarkan nilai kepada pelanggan dengan memahami masalah mereka dan memberikan solusi.
Dampak penerapan
manajemen kinerja penjualan
Alat manajemen kinerja penjualan adalah mekanisme umpan balik agar tim penjualan Anda tetap
berfungsi sebaik mungkin, baik untuk tujuan bisnis jangka pendek maupun jangka panjang.
Perwakilan penjualan Anda akan melihat:
- Kuota tertentu yang perlu dicapai
- Tampilan lengkap pipeline penjualan
- Bagaimana kesepakatan yang dicapai memengaruhi kompensasi mereka secara keseluruhan
Ini dapat membantu manajer penjualan untuk:
- Membuat proyeksi penjualan
- Menetapkan target realistis untuk tim penjualan
- Membuat wilayah untuk mengelola calon pelanggan secara efektif
Fitur yang perlu ada dalam
alat bantu manajemen kinerja penjualan
Ada banyak alat khusus yang dirancang khusus untuk manajemen kinerja penjualan. Namun, pilihan terbaiknya adalah mencari CRM dengan kemampuan SPM bawaan, mengingat di sinilah tim penjualan Anda akan menghabiskan sebagian besar waktunya. Ini berarti semua informasi yang dibutuhkan oleh perwakilan penjualan dan manajer Anda tersedia di satu tempat, dengan konteks yang sesuai.
Mari kita telusuri fitur yang Anda butuhkan:
Rencanakan dan kelola kuota Anda
Di tahun 2019, hanya 23% perwakilan penjualan berhasil memenuhi kuota. Oleh sebab itu, penting bagi Anda untuk menetapkan target penjualan yang realistis. Manajer penjualan Anda harus dapat melacak kinerja daerah, produk, atau tim dengan membuat prakiraan berdasarkan wilayah atau hierarki.
Berdasarkan perkiraan tersebut, kuota yang berbeda bisa ditetapkan untuk tim dan individu yang berbeda. Dengan demikian, Anda tahu bahwa visi para eksekutif senior selaras dengan realitas yang dihadapi oleh tim penjualan.
Pelajari selengkapnya tentang perkiraan dan manajemen kuota
Kembangkan penjualan skalabel dan berulang
Proses penjualan yang sangat produktif harus diulang. Dengan fitur seperti Blueprint, Anda dapat memandu pengguna melalui tindakan yang harus diambil pada waktu tertentu, dan mengajukan pertanyaan yang tepat pada waktu tertentu. Sekarang, Anda bisa membuat proses berulang untuk karyawan baru dan tenaga penjualan lama. Dengan ini, Anda dapat menkalakan proses seiring pertumbuhan tim penjualan dan memastikan bahwa mereka memberikan perhatian yang sama kepada calon pelanggan dan pelanggan lama.
Pelajari selengkapnya tentang manajemen proses
Rancang struktur wilayah yang tepat
Anda wajib menetapkan batas wilayah dan menugaskan perwakilan penjualan yang tepat ke wilayah-wilayah tersebut. Ini merupakan kunci keberhasilan tim penjualan. Wilayah bisa berupa pelanggan yang disegmentasikan berdasarkan faktor geografis, produk, industri, pendapatan yang diharapkan, atau lainnya. Dengan mengategorikan pelanggan, tim penjualan Anda akan dapat memaksimalkan peluang penjualan, menjalin hubungan yang kuat, dan meningkatkan pendapatan.
Selengkapnya tentang manajemen wilayah
Ciptakan perjalanan pelanggan menyeluruh
Pengalaman calon pelanggan berdampak langsung pada tingkat tantangan perwakilan penjualan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan. CommandCenter membantu Anda menyediakan dan melacak ribuan perjalanan personal tersebut tanpa mengorbankan pengalaman merek Anda. Pelanggan senang dengan pengalaman merek yang memuaskan. Dengan ini, perwakilan penjualan akan lebih mudah untuk membuat penjualan.
Pelajari selengkapnya tentang CommandCenterTingkatkan upaya penjualan
dengan rekomendasi
Kunci memaksimalkan kesempatan penjualan adalah menemukan produk atau layanan yang tepat (atau keduanya) untuk direkomendasikan kepada pelanggan. Memang sulit dilakukan secara manual, tetapi dengan AI, perwakilan penjualan bisa memberikan rekomendasi yang lebih kuat dan akurat kepada pelanggan yang memerlukan. Dengan menganalisis informasi tentang pelanggan sebelumnya, Zoho CRM bisa menyarankan produk dan bundel yang tepat untuk direkomendasikan kepada pelanggan dan memanfaatkan setiap peluang dengan melakukan penjualan silang dan penjualan tambahan.
Pelajari selengkapnya tentang rekomendasi
Persaingan sehat untuk memotivasi
tim penjualan Anda
Perwakilan penjualan pada dasarnya sangatlah kompetitif–mereka antusias dalam mengubah sebanyak mungkin calon pelanggan dan puas ketika sukses memenangkan penjualan terbesar. Jadi, mengapa tidak mengubah dorongan ini menjadi persaingan sehat? Perwakilan penjualan mendapatkan lencana dan piala sebagai penghargaan jika mereka berhasil mengonversi prospek terbanyak, menindaklanjuti dengan cepat, atau menyelesaikan kesepakatan terbanyak. Ubah aktivitas rutin menjadi kompetisi seru bagi tim penjualan Anda dengan persaingan yang dikemas sebagai game. Buat lingkungan kerja semakin meriah.
Pelajari selengkapnya tentang Gamescope
Prediksi prospek dan kesepakatan yang
perlu difokuskan tim penjualan
Kinerja tim penjualan dan pendapatan Anda bergantung pada prospek dan kesepakatan yang dikerjakan perwakilan penjualan. Ambisi yang tidak terfokus akan berdampak buruk pada komisi mereka dan keuntungan Anda. Dengan AI dan pembelajaran mesin, pola di balik setiap keberhasilan dan kekalahan dapat diidentifikasi. CRM menggunakan pola tersebut untuk menetapkan skor probabilitas ke setiap prospek atau kesepakatan. Ini membantu perwakilan penjualan fokus pada prospek dengan probabilitas konversi yang lebih tinggi dan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mengejar kesepakatan yang mungkin akan gagal.
Selengkapnya tentang prediksi
Ubah angka menjadi wawasan
Untuk membuat keputusan bisnis yang tepat, manajer penjualan memerlukan angka akurat. Informasi seperti status pipeline, harga dan diskon produk, posisi perwakilan penjualan dalam hal kuota, dan berbagai KPI lainnya harus tersedia. Dengan menganalisis data ini, pemimpin penjualan dapat mengambil tindakan korektif untuk meningkatkan metrik-metrik lain, seperti siklus penjualan, kesepakatan yang dicapai, ukuran kesepakatan rata-rata, dan lainnya.
Selengkapnya tentang analisis
