Concentrez-vous sur les bons leads
Que vous génériez des leads grâce au marketing entrant ou à une approche plus sortante, un fait demeure certain : tous les leads que vous générez ne seront pas nécessairement prêts à acheter vos produits et services. Il y aura différents niveaux de connaissance de votre marque, de connaissance de vos offres et d'intention d'achat. Ainsi, chaque lead doit être stimulé différemment en fonction de sa qualification et de l'endroit où il se trouve dans le parcours de vente global.
Pourquoi les entreprises ont-elles besoin de qualifier les leads ?
Votre équipe devra investir beaucoup de temps et d'effort pour suivre les leads et les amener à faire un achat. En vous concentrant sur les mauvais leads, vous détournez votre attention de ceux qui sont plus susceptibles d'être convertis, ce qui a une incidence sur vos résultats.
Choix adapté
Déterminez s'ils appartiennent aux secteurs pouvant bénéficier de vos produits et services
Besoin
Déterminez si le lead a un besoin auquel votre entreprise peut répondre
Décision d'achat
Déterminez si le lead a le pouvoir de prendre la décision d'achat et dispose du budget correspondant
Valeur ajoutée
Confirmez que vous pouvez apporter une valeur ajoutée à leur entreprise par rapport à leur fournisseur actuel ou aux concurrents
Établissez votre référence pour vos leads
La première étape logique pour qualifier vos leads entrants consiste à définir votre client idéal. Ces descriptions ne doivent pas correspondre à des critères imaginaires sortis de nulle part, mais doivent être basées sur des données réelles concernant vos clients existants. En comparant vos leads entrants aux critères de référence que vous avez définis, votre équipe aura une idée précise de la personne sur laquelle concentrer ses efforts.
Définissez votre PCI
Votre profil client idéal correspond à la description hypothétique d'une personne ou d'une entreprise qui profiterait au maximum de vos produits ou services. Différents facteurs entrent dans l'élaboration de votre PCI : leur rôle, leur fonction, leur ancienneté, la taille de l'entreprise, leur secteur d'activité, leur emplacement, etc. En dehors de ces facteurs habituels, des facteurs spécifiques à votre secteur peuvent être inclus dans votre profil d'acheteur.
Notez vos leads entrants
Maintenant que vous avez votre PCI, la prochaine étape consiste à noter vos leads entrants. En saisissant les informations dont vous avez besoin dans vos formulaires en ligne, vous pouvez ajouter des scores numériques aux leads qui correspondent à votre PCI et soustraire des scores aux leads qui ne correspondent pas. Cette note devient un excellent point de référence pour votre équipe de vente lorsqu'elle décide de la personne avec laquelle effectuer le suivi.
Choisissez le cadre approprié
pour qualifier vos leads
Chaque entreprise peut qualifier ses leads différemment en fonction de la priorité donnée aux différents facteurs. Vous pourriez analyser différents facteurs avant de décider quels leads ont un potentiel que votre équipe de vente peut explorer davantage. Voici quelques exemples de cadres de qualification que vous pouvez utiliser :
BABD correspond au plus ancien cadre de qualification de la liste et à l'un des plus populaires. Le cadre BABD place le budget et l'autorité du lead avant tous les autres facteurs, y compris leurs besoins. Dans le monde moderne des ventes où les opportunités sont bâties sur le développement de relations significatives avec vos prospects, cette méthode devient progressivement moins populaire.
Le cadre FAIBD est un cadre dans lequel vos cibles sont des leads disposant d'un capital décent et ayant l'autorité pour acheter. Dans le cadre FAIBD, l'objectif principal est de renseigner vos leads sur la façon dont vos produits et services peuvent aider à répondre à leurs besoins. Une fois qu'ils ont réalisé qu'il s'agissait d'un véritable besoin, vous êtes prêt à proposer des tarifs.
Le cadre DAAP est une méthode de qualification assez moderne, où la priorité consiste à relever les défis auxquels sont confrontés les leads. Il place les besoins de vos clients au centre et se concentre sur l'identification de la solution la plus adaptée à votre entreprise. Même si le lead n'est pas la personne pouvant prendre la décision d'achat, votre équipe interagit avec lui de façon significative pour essayer de communiquer avec le décideur.
Budget
Combien le lead est-il prêt à dépenser pour la solution ?
Autorité
Le lead a-t-il autorité pour prendre la décision d'achat ?
Besoin
Votre produit/service répond-il à ses besoins ou l'aide-t-il à atteindre un objectif ?
Délai
Quel est le délai d'achat envisagé par le lead ?
Cultivez leur intérêt avec soin
Grâce au processus de qualification, le besoin et l'urgence de vos leads se précisent un peu plus. Par la suite, impliquez-les constamment avec des contenus pertinents et contextuels qui mettent davantage en lumière leur secteur d'activité, leurs défis et la manière dont vos produits peuvent aider leur entreprise. Transformez vos leads en clients avec des newsletters, des blogs, des infographies et des vidéos disponibles sur différents canaux pour aider à les informer.
Leads qualifiés
d'informations
Ce sont des leads qui recherchent des informations pour résoudre leur problème. Ils recherchent des solutions et sont disposés à donner leurs informations en échange d'un contenu qui traite directement de leur problème. Ceux-ci peuvent être considérés comme des leads peu prometteurs et sont moins prioritaires concernant le suivi des ventes. Il est toutefois utile de les stimuler avec des offres telles que des invitations à des webinaires, des études de cas de clients de leur secteur d'activité et des documents de comparaison avec vos concurrents.
Leads qualifiés
de marketing
Lorsqu'un acheteur potentiel s'intéresse directement à la façon dont VOS produits peuvent résoudre ses problèmes, il est appelé lead qualifié de marketing. Il peut avoir assisté à un webinaire, regardé vos vidéos ou s'être inscrit à votre blog ou à votre newsletter, et il montre un véritable intérêt pour votre entreprise. Ce sont des leads prometteurs dont le suivi peut être effectué via des consultations et des démonstrations pour les pousser à prendre une décision d'achat.
Leads qualifiés
de vente
Lorsque vos leads LQM décident de passer à la phase de décision, ils sont appelés leads qualifiés de vente ou leads très prometteurs. Comme c'est souvent le cas, votre équipe de vente a déjà eu une conversation constructive avec ces leads et a déterminé qu'il était possible de creuser davantage. La conversation a peut-être aidé votre équipe à identifier les points faibles du lead et à déterminer de quelle manière votre entreprise pouvait l'aider à les résoudre. Un suivi rapide des LQV améliore considérablement les chances de voir une transaction aboutir.
Disqualifier les leads pour un pipeline de ventes sain
Si vos leads ne sont pas prêts à dialoguer, si leurs réponses sont incohérentes ou si vos offres ne permettent pas de résoudre leurs problèmes, il est inutile de continuer le suivi de ces leads. Bien qu'il soit très important de suivre un maximum de lead prometteur, il est tout aussi important de savoir à quel moment disqualifier un lead pour concentrer vos efforts sur ceux qui peuvent bénéficier de vos produits.
Fournissez des leads hautement qualifiés
à votre équipe de vente
Renforcez votre pipeline de ventes en stimulant les leads avec Zoho CRM. Tirez parti d'un large éventail de fonctionnalités puissantes pour proposer constamment à vos leads des contenus pertinents et les convertir en leads qualifiés pour votre équipe de vente.
Un engagement significatif des leads
grâce à des règles de notation
Attribuez des notes en fonction des nombreux critères sur lesquels vous jugez vos leads et assurez-vous que vos commerciaux ne gaspillent pas leurs efforts auprès de clients indésirables qui ne seront pas convertis. Attribuez des notes positives et négatives à vos leads en fonction de leurs données démographiques, de leur comportement et de leur niveau d'engagement auprès de votre entreprise. La notation des leads vous aide à déterminer ceux qui sont les plus susceptibles de concrétiser une vente, et ceux qui ne valent pas la peine d'être transmis à vos commerciaux.
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Communiquez avec les leads
sur différents canaux
Vos leads sont partout et il est important que vous communiquiez avec eux sur différents canaux pour les stimuler. Tirez parti du marketing par e-mail, des réseaux sociaux, du chat en direct et des appels pour stimuler vos leads au sein de Zoho CRM. Vous pouvez même intégrer plusieurs fournisseurs de solutions de webinaires, organiser des webinaires de maturation de leads en ligne et suivre toutes les informations dans Zoho CRM.
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Lancez des campagnes de maturation
personnalisées et ciblées
Communiquez avec les leads à chaque étape de l'entonnoir de vente grâce à des campagnes efficaces de marketing par e-mail. Créez des campagnes ciblées pour les clients stratégiques de votre liste de diffusion en fonction de divers paramètres, comme l'interaction précédente, la région et l'historique d'achats. L'analyse des e-mails dans Zoho CRM vous aide également à identifier les e-mails qui ont bien fonctionné et ceux qui doivent être immédiatement repensés.
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Mesurez les résultats de vos
efforts de maturation de lead
Le temps et les efforts consacrés à la maturation de vos leads est inutile si vous ne mesurez pas vos résultats et ne constatez aucune amélioration. Calculez le nombre de leads acquis, les taux de conversion des différentes sources de leads, les commerciaux qui convertissent le plus, et bien plus encore, grâce à la fonction d'analyse de Zoho CRM.
Convertissez les leads bruts en
opportunités de vente qualifiées pour un meilleur retour sur investissement
Générer un grand nombre de leads est un bon début, mais ce n'est pas suffisant. Les leads doivent être stimulés en permanence et qualifiés avant d'être transmis à votre équipe de vente. Un bon processus de maturation et de qualification permet d'établir un climat de confiance avec les leads et fournit à votre équipe de vente les informations nécessaires sur les points faibles du lead pour répondre efficacement à ses besoins.
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