La estrategia de Anura para potenciar sus ventas con automatizaciones
"Para mí el tema del seguimiento es de los principales logros. Nos permitió automatizar varias tareas y tener mayor visualización de la gestión de una manera más transparente, lo que se traduce en más cierres y más ventas".
- INDUSTRIATelecomunicaciones
- TIPO DE EMPRESAB2B
Destacarse ante una fuerte competencia no es fácil. Se necesita visión estratégica para encontrar un factor disruptivo. Hace más de 10 años, Anura entendió esto y lo aplicó ofreciendo una solución de central telefónica en la nube para empresas. Con este servicio, ellos absorben los costos de mantenimiento e importación, incluyendo el alto cambio de dólares a pesos argentinos.
Para poner las cosas en contexto, en 2011 podías comprar un auto Chevrolet con $46,000 pesos argentinos. En 2021, con ese mismo dinero, se podía comprar 2 pares de tenis Nike (de acuerdo con eldoce).
Con esta oferta de valor y su estrategia de publicidad, Anura tuvo un problema que muchos desean: comenzaron a tener cada vez más posibles clientes. Pero esto provocó que sus métodos para manejar leads dificultaran el seguimiento de clientes y afectaran su esquema de comisiones.
Para adaptarse a este cambio, Anura decidió implementar herramientas que se ajustaran a sus necesidades.
Los inicios
Para Sol Maunier, Gerente Comercial de Anura, las herramientas con las que trabaja deben adaptarse a las necesidades de la empresa. Su experiencia trabajando en el área comercial de empresas de empaque e imprenta le ayudó a formar una visión muy clara de lo que necesita.
Cuando ella llegó a Anura, se dio cuenta que debía trabajar los clientes desde cero, tanto los que llegaban por publicidad en Google como los que la empresa salía a buscar. Así lograron trabajar hasta tener casi 4000 clientes.
En los inicios de Anura, las consultas de los clientes estaban en un Excel compartido. Los leads eran asignados dependiendo de cada caso, pero este método se volvió imposible de manejar por la gran cantidad de prospectos.
Ellos están a favor del open source, así que probaron un CRM de ese estilo. Esta tampoco fue la solución, ya que dependían del área de desarrollo para implementar nuevas funciones y reportes. Había poca independencia.
La empresa necesitaba una solución que se adaptara a su particular manera de atraer clientes. Su publicidad en Google les genera 2 contactos: la gente que completa un formulario y la que marca directo por teléfono. El problema era que el 60% de las personas elegían llamar por teléfono sin completar el formulario, así que los vendedores debían llenar la información de manera manual.
El seguimiento de clientes fue otro gran problema. No tenían la manera de rastrear los correos que enviaban y tampoco el registro de llamadas, lo que afectaba su esquema de comisiones.
A todo esto había que sumarle las llamadas y formularios equivocados, ya sea buscando a otra empresa o un servicio distinto. Esa información también debían registrarla y con su herramienta no lo estaban logrando.
Cuando el número de personas que llamaban creció hasta el 80%, sabían que era momento de cambiar.
La respuestas a varios problemas
Lo primero que buscaron fue un CRM accesible con telefonía integrada. Para Sol era urgente poder ver el registro de las llamadas que intercambiaban con sus clientes. Buscando opciones, se dieron cuenta que muchos de sus clientes ya usaban Zoho, así que lo contrataron.
A Sol le convenció el factor de lograr integrar telefonía con APIs y webhooks. Ahora podía evitar perder dinero de una gran cantidad de clientes rastreando el seguimiento que hacían sus vendedores.
"Yo me considero una usuaria muy dependiente de Zoho. Lo uso todo el tiempo".
El seguimiento ayuda a controlar la manera en la que trabaja cada vendedor, pero hay un factor aún más importante. El equipo ahora trabaja con mayor armonía, ya que el esquema de comisiones está más claro. Si un vendedor abandona a un cliente por 3 meses, alguien más lo puede tomar.
Zoho también ayudó al círculo de aprobaciones. Tomando en cuenta que entregar un teléfono representa dinero para ellos, el sector legal debe asegurarse de tener todo en orden para aprobar contratos y otros documentos.
Ahora también rastrean los newsletters que envían a su base de clientes potenciales a través de Zoho Campaigns. Aquí incluyen información relacionada al servicio de central telefónica en la nube. Uno de los más recientes fue en agosto de 2022, cuando comunicaron el hecho histórico de portabilidad numérica en Argentina para que los clientes puedan migrar a una solución virtual manteniendo su propio número.
Con una paquetería tan extensa como lo es Zoho One, el equipo comercial no es el único que se beneficia. La directiva utiliza Zoho Analytics para ver el trabajo de los vendedores, analizar las ventas y pronosticar cuántos teléfonos van a necesitar en los siguientes meses.
"Para mí el tema del seguimiento es de los principales logros. Nos permitió automatizar varias tareas y tener mayor visualización de la gestión de una manera más transparente, lo que se traduce en más cierres y más ventas."
Con visión al futuro
Anura ya tiene varios procesos automatizados, pero ellos planean ir más allá. Con Zoho Desk quieren lograr separar cuando un cliente hace una consulta sencilla de los que necesitan asistencia de soporte.
En cuánto a su área de ventas, la nueva integración con WhatsApp les abrió un mundo de posibilidades. Sus clientes ahora pueden usar WhastApp Business y sus vendedores hacen seguimiento a través de esta app de mensajería.
La unión con Etixen
Cuando encontraron a Zoho, Anura entrevistó varios Partners de Zoho para integrar sus sistema. Al final los convenció la manera de trabajar de Etixen. Anura les explicó su ciclo de venta y personalizaron Zoho para ajustarse a las necesidades específicas del cliente en cuanto a procesos, captación de clientes y automatizaciones.
Con estos cambios, la automatización se convirtió en un elemento que forma parte del día a día en el equipo comercial. Anura busca seguir aplicando este concepto junto a Etixen en otras áreas para mejorar sus resultados.
"Etixen nos ayudó a personalizar todo. Entendieron claramente. Hicieron un trabajo intensivo par a par para descifrar lo que necesitábamos y hacerlo posible."