Introducción a la gestión de ventas
Es una guía práctica para gerentes de ventas que permite crear un proceso de ventas fructífero, gestionar el canal de ventas y aprovechar el software CRM para aumentar las oportunidades de venta.
¿Qué es la gestión de ventas?
¿Qué es
la gestión de ventas?
La gestión de ventas es el proceso de planificación, reclutamiento, capacitación, organización, supervisión y coordinación de la fuerza de ventas de una organización. Ya sea que venda un servicio o un producto, los gerentes de ventas son responsables de liderar la fuerza de ventas, establecer los objetivos del equipo, planificar y controlar todo el proceso de ventas y, en última instancia, asegurar la aplicación de la visión del equipo. La función de un equipo de ventas es probablemente la más esencial, más que cualquier otro grupo de una organización, ya que tiene un impacto directo en los ingresos de una organización.
Una de las funciones más importantes que debe tener un gerente de ventas es establecer e implementar un proceso de ventas para su negocio. Revisemos con más detenimiento el diseño del proceso de ventas perfecto para su negocio.
¿Qué es un proceso de ventas?
Esta sería una definición sólida del proceso de ventas:
Una serie planificada de actividades en cada etapa de su canal de ventas utilizadas como una guía para que las ventas progresen. El proceso de ventas comienza por el contacto con un posible cliente y termina con el cierre de un trato.
No hay dos empresas iguales y la misma lógica se aplica a la creación de un proceso de ventas. Idealmente, su proceso de ventas debe replicar el recorrido del comprador y debe ser claro y evidente, incluso para que lo comprenda un representante de ventas recién contratado. Como gerente de ventas, debe definir un proceso de ventas que garantice el cumplimiento de su conjunto específico de objetivos en todas las etapas y que los posibles clientes pasen por el sistema sin ningún tipo de obstáculo.
Para comprender cómo el proceso de ventas se adecua a una organización, es importante entender el embudo de marketing y ventas, y cómo un posible cliente fluye a través del embudo.
Establecer un proceso de ventas para su negocio.
Como puede ver en la ilustración anterior del embudo de marketing y ventas, las ventas desempeñan un rol crucial en la parte inferior del embudo y se convertirá en fundamental para usted, como gerente de ventas, para tener el proceso apropiado para convertir a los posibles clientes desde su equipo de marketing. Le presentamos una explicación paso a paso acerca de qué es lo que debe hacer en todas las etapas del ciclo de ventas para maximizar las posibilidades de convertir esos clientes potenciales en clientes reales en su canal.
Guía paso a paso para crear un proceso de ventas eficaz
- 01Califique clientes potenciales
- 02Conozca las necesidades del cliente potencial
- 03Aborde el problema
- 04Presente la solución
- 05Venda valor
- 06Negocie y cierre el trato
- 07Incorpore de manera eficiente
Califique clientes potenciales
Una vez que el equipo de marketing identifica al posible cliente como “calificado”, es responsabilidad de su equipo de ventas convertir al posible cliente de un cliente potencial calificado por marketing (MQL, por sus siglas en inglés) en un cliente potencial calificado por ventas (SQL, por sus siglas en inglés). Esto deja claro que vale la pena que un representante de ventas busque al posible cliente. Durante este paso en su proceso de ventas, su equipo calificará a los posibles clientes a través de un proceso conocido como puntuación de posibles clientes.
La puntuación de posibles clientes es la forma en que se evalúa a sus clientes potenciales y se los clasifica según un conjunto de criterios determinados por los gerentes de ventas dentro de una empresa. La mayoría de los criterios más utilizados para asignar una puntuación a un posible cliente sería su nivel de interacción por correo electrónico, si han revisado el material asociado de marketing, el origen del posible cliente, la magnitud del trato y la cantidad de clics del enlace.
Conozca las necesidades del cliente potencial
Una vez que su equipo de ventas califique a los posibles clientes en el canal, es responsabilidad de los gerentes de ventas asignar posibles clientes calificados a sus representantes de ventas. La asignación de posibles clientes puede realizarse según varios parámetros de estos clientes, como el país, el tipo de industria, el tamaño de la organización y la cantidad de usuarios.
La asignación de posibles clientes garantiza que los apropiados lleguen a los representantes de ventas adecuados. Una vez que se asigne el posible cliente a un representante de ventas, es su deber comprender las necesidades de este cliente, de modo que pueda recomendar un producto que sea la solución que mejor se adapte a las necesidades de su negocio. Comience con las preguntas más básicas sobre su industria y, luego, a medida que progresa, profundice para entender más acerca de su negocio.
Aborde el problema
Una vez que establezca el contacto inicial con su cliente potencial y haya entendido claramente sus necesidades, el siguiente paso lógico que debe realizar el representante de venta es abordar los problemas que enfrenta actualmente el cliente potencial en su sistema. Recuerde que cada venta es la solución a un problema. Los clientes pueden darle pistas acerca de los problemas que enfrentan diariamente.
Para algunos clientes potenciales puede ser invertir demasiado dinero, para algunos otros puede ser perder demasiado tiempo en una sola actividad y para otros puede ser la lucha por cumplir los plazos debido a un proceso ineficiente. Como proveedor de soluciones, necesita encontrar la causa principal del problema de cada cliente y tratar de encontrar una solución que su producto pueda ofrecer. Si es un problema que su producto no puede solucionar, los clientes potenciales buscarán en el mercado un producto más apropiado.
Presente la solución
Los representantes de ventas tienen que recordar que están vendiendo soluciones para problemas empresariales. Una vez que los representantes de ventas comprendan el problema actual de un cliente potencial, deben crear una presentación atractiva que muestre la capacidad de solución de problemas de su producto.
Acuerde un momento adecuado para realizar una demostración de la solución. Antes de esto, revise su presentación por completo para evitar cualquier contratiempo de último minuto. Intente explicar claramente con casos prácticos lo que significa tener su producto presente en las actividades diarias del cliente potencial y de su empresa. Permita que tomen notas de la presentación y realicen preguntas cuando sea necesario. Demuestre cómo sus clientes actuales han solucionado problemas similares con su producto. De esta manera, puede generar confianza en sus futuros compradores.
Venda valor
El proceso de ventas no termina con la presentación de su producto. Los clientes actuales tienen acceso a una variedad de opciones mientras buscan una solución de producto en el mercado. Los clientes potenciales pueden evaluar a otros competidores, por lo que es su responsabilidad destacar el valor de su producto para el negocio de sus clientes potenciales.
Como representante de ventas, siempre debe presentar el valor de su marca. Muestre cómo se destaca de los demás productos de la competencia y qué elementos hacen que su marca sea la mejor compra para el negocio de los clientes. En esta etapa del proceso de ventas, deberá aclarar las dudas de los clientes potenciales sobre el producto o servicio que usted ofrece. A veces, los compradores pueden sentir que se los fuerza a realizar una venta. Como representante de ventas, debe asegurarse de que su estrategia de ventas sea menos agresiva y más inclinada al valor del producto. De esta manera, dejará una impresión duradera en la mente de sus clientes potenciales.
Negocie y cierre el trato
Ha trabajado arduamente para demostrar el valor de su producto. El comprador está considerando la compra y está a punto de cerrar el trato. Es la etapa del proceso de ventas en la que usted y el comprador potencial decidirán los términos y condiciones, la validez y los servicios ofrecidos como parte del trato. El comprador siempre puede pedir descuentos y los representantes de ventas deberán negociarlos siguiendo las políticas de descuentos de su organización.
Además, es importante que el sistema de fijación de precios sea justo y abierto para que los clientes potenciales puedan entender sus precios fácilmente. Esto también permite reducir el tiempo que los representantes de ventas emplean en la negociación. Es importante no permitir que las negociaciones tarden mucho en su canal de ventas. Aprenda a abandonar las negociaciones si no conducen a algún resultado y celebre los éxitos si todos ganan.
Incorpore de manera eficiente
En los negocios, no solamente se cierran tratos, sino que se crea una oportunidad de generar una relación duradera con el cliente. El valor real de la compra se evidencia cuando el comprador utiliza el producto. Lo ideal es que los clientes vuelvan a comprar sus productos. Debe asegurarse de que todas las actualizaciones de sus productos lleguen a sus clientes en el momento adecuado y siempre buscar informar sobre las nuevas características. Envíe encuestas, obtenga más información sobre cómo se sienten respecto de la compra e impresiónelos con una respuesta rápida a cualquier queja.
Las ventas en la era digital
Las ventas, como cualquier otro aspecto de los negocios, se han transformado con el tiempo. Hubo un cambio total en la forma en que los clientes compran. Los clientes ya no esperan a que un representante de ventas los guíe por el proceso de compra. Las investigaciones sugieren que alrededor del 81 % de los compradores investigan en línea antes de realizar una compra, por lo que es especialmente importante que los equipos de ventas estén donde sus clientes están.
Cuando los negocios se convierten en digitales, su organización debe seguir el ejemplo. La utilidad de las herramientas actuales de venta digital es un gran potencial para influir positivamente en el ROI de las empresas, desde la investigación de información del cliente hasta la predicción de la posibilidad de concretar un trato. La era digital presentó una gran cantidad de posibilidades con las que los equipos de ventas interactúan con sus clientes.
Ventajas de las ventas digitales
- Un 37 %
de aumento
en la interacción del cliente - Un 32 %
de mayor interacción web
y móvil - 30%
de aumento
en los ingresos de los clientes
Sistema CRM como software de gestión de ventas
“Si no está en CRM, no ocurrió”.Las ventas se tratan de obtener los datos apropiados en el momento adecuado. Los sistemas CRM modernos han mejorado considerablemente la capacidad de hacerlo y proporcionan un canal de ventas organizado para cualquier tipo de negocio. Además, cualquier información que entra y sale del ciclo comercial puede registrarse fácilmente en una aplicación CRM a fin de permanecer actualizado sobre la información clave cuando se realizan tratos con los clientes. Por ejemplo, con un sistema CRM, un representante de ventas puede garantizar que una llamada en frío a un posible cliente no sea aburrida. Para ello, debe estar plenamente consciente de toda la información relevante de los clientes.
Algunas de las ventajas que el software CRM ofrece al proceso de gestión de ventas de una organización son una mayor eficiencia de los equipos de venta, mayores tasas de conversión de clientes potenciales, un aumento de la automatización y una interacción mejorada con los clientes.
Enumeramos algunas funciones clave del CRM que ayudarán a las empresas a mejorar significativamente el rendimiento de las ventas.
Puntuación de clientes potenciales
No es suficiente atraer una gran cantidad de clientes potenciales; debe asignarles una puntuación eficientemente. Como lo comentamos anteriormente, la puntuación de clientes potenciales debe ser el primer paso en su proceso de ventas. De esta forma, se vuelve muy útil tener un sistema de gestión de ventas que pueda asignar automáticamente una puntuación a los posibles clientes a medida que ingresen a su canal.
La puntuación de clientes potenciales ayuda a los equipos de ventas a identificar el valor real oculto en diferentes clientes potenciales del canal y a establecer objetivos realistas para sí mismos. Además, puede aprender qué tipos de MQL (del inglés Marketing Qualified Leads [clientes potenciales calificados por marketing]) son los que más se convierten en clientes.
Asignación de clientes potenciales
La mayoría de las empresas dependen de varias fuentes para generar clientes potenciales. Esto aumenta la probabilidad de obtener clientes potenciales de diversos lugares, industrias, intereses o requisitos. El software de gestión de ventas debería permitirle automatizar el proceso de asignación de clientes potenciales mediante la definición de reglas basadas en la asignación de clientes potenciales que se hace a un conjunto de representantes. Puede configurar diferentes criterios basados en las especificaciones de la industria, como el territorio, el interés en el producto, el origen del cliente potencial, etc., de modo que solo los clientes potenciales que cumplan los criterios se asignarán automáticamente al representante seleccionado.
Notificaciones procesables de ventas en tiempo real
Es necesario saber cuándo sus clientes potenciales calificados interactúan con su empresa, de modo que sus representantes puedan reaccionar antes de que estos pierdan el interés. Enterarse inmediatamente de cuando alguien visita su sitio web, abre el correo electrónico que envió o menciona la marca en redes sociales, permite que sus representantes de ventas dejen de basarse en las conjeturas y, en su lugar, aprovechen las oportunidades en tiempo real.
Telefonía integrada
No es de extrañar que los vendedores pasen la mayoría de su tiempo hablando con sus clientes potenciales. Sin embargo, les resulta difícil comunicarse eficientemente si no tienen un sistema de telefonía que se integre con su CRM. En este punto es cuando un sistema de telefonía en la nube ayuda a los representantes de ventas. Muchos proveedores de PBX en la nube (como se denominan normalmente) se integran en los sistemas populares de gestión de ventas, lo que permite que los vendedores llamen a un cliente potencial desde su sistema de gestión de ventas con información completa sobre los posibles clientes en cada llamada.
Chat en vivo
El chat en vivo es un canal altamente interactivo que les permite a los visitantes plantear preguntas o recibir asesoramiento sobre los productos que mejor se adapten a sus necesidades. Los representantes de ventas pueden ver la página web en la que un cliente potencial está enfrentando dificultades y comenzar a proporcionar asistencia personal inmediata para aumentar las conversiones de ventas. Asegúrese de que su sistema de gestión de ventas facilite la conversión de sus chats en directo en clientes potenciales, la adición de acuerdos y la creación de tareas de seguimiento, todo ello desde la ventana del chat.
Administración del flujo de ventas
Un flujo de ventas le ofrece una visión instantánea de la etapa en la que se encuentra cada cliente en su proceso de ventas. Esta información le sirve para decidir qué pasos seguir a fin de acercarse al cierre de un acuerdo. Asegúrese de que el sistema CRM de gestión de ventas que elija le permita vigilar de cerca sus acuerdos, junto con la etapa de acuerdo respectiva, así como los números asociados a ellos en una sola pantalla. También es importante saber qué parte de los ingresos previstos está a punto de cerrarse y qué acuerdos necesitan atención inmediata.
Gestión de procesos
El CRM lo ayuda a crear un proceso de ventas exclusivo para su empresa. A medida que su organización crece, es importante que el proceso de gestión de ventas amplíe su capacidad. Puede lograr esto fácilmente con un creador de procesos escalables en su herramienta de gestión de ventas. Tener un proceso definido permite a los representantes de ventas mantenerse enfocados mientras interactúan con el cliente potencial, con el conocimiento de lo que deben hacer en cada paso del canal de ventas.
Correo electrónico para vendedores
Puede ser fácil que los vendedores no abran correos electrónicos importantes con un cliente tradicional de correo electrónico. Sin embargo, cuando su correo electrónico y su sistema de gestión de ventas son capaces de comunicarse entre sí, nunca más tendrá que perderse un importante correo electrónico de ventas. De esta manera, los correos electrónicos contextuales más importantes aparecen primero en lugar de hacerlo secuencialmente.
IA para ventas
La inteligencia artificial ya no es un término de moda. Se convirtió en una parte importante de la estrategia de ventas moderna.
Como gerente de ventas, desea que sus representantes de ventas dediquen menos tiempo a ingresar datos manualmente y más tiempo a hablar con los clientes potenciales. Si su sistema de gestión de ventas cuenta con un asistente de ventas con IA, podrá automatizar la mayoría de sus tediosas tareas de ingreso de datos y dejar que sus representantes de ventas enfoquen su productividad en cerrar más acuerdos.
Gestión de territorios
Cuando su equipo de ventas se encuentra en varias ubicaciones geográficas, la gestión del territorio se convierte en una de sus prioridades principales. Los CRM modernos de gestión de ventas incorporan una función de gestión de territorios que lo ayuda a definir un plan de ventas y le permite estructurar su equipo en función de parámetros como el lugar geográfico, el tipo de negocio y los ingresos previstos.
Gestión de comisiones
No existe una mayor motivación para un representante de ventas que una recompensa por su buen trabajo. Una forma de recompensarlo es mediante un sistema de gestión de comisiones eficaz como parte de su proceso de ventas. Un CRM de gestión de ventas automatiza este proceso en lugar de exigirle que divida, calcule y asigne manualmente las comisiones.
Análisis de ventas
¿Cuál es el propósito de los datos sin análisis? Cuando acumule grandes cantidades de datos de ventas, será importante tener un software de gestión de ventas que lo ayude en el seguimiento de estas, con el fin de detectar las tendencias clave y, en última instancia, ayudarlo a tomar mejores decisiones en el futuro. Como gerente de ventas, podrá mantener un registro de las métricas clave de rendimiento, del canal y de los objetivos para el mes.
Automatización de ventas
Automatizar su proceso de ventas es clave para mejorar su productividad. La automatización ayuda a los representantes a dedicar menos tiempo al trabajo de administración y destinar más tiempo a la planificación y ejecución de sus tareas. Le presentamos algunas áreas clave en las que la automatización puede ayudarlo a ser más productivo:
- Seguimientos
- Tareas
- Flujos de trabajo
- Sugerencias
¿Alguna vez perdió un gran trato simplemente porque no realizó el seguimiento en el momento adecuado? Este es probablemente el caso si solo utiliza una herramienta de gestión de bases de datos tradicional, y no un software de gestión de ventas, para realizar un seguimiento de sus prioridades. Si utiliza un sistema CRM para gestionar sus seguimientos, podrá asegurarse de interactuar con cada posible cliente calificado en su canal de ventas.
Las ventas, al igual que cualquier otra área, pueden reducirse a un conjunto de actividades regulares. La capacidad de crear y actualizar automáticamente las tareas genera grandes beneficios si consideramos la cantidad de tiempo que las personas dedican a trabajar en tareas comunes.
Los flujos de trabajo automatizados ayudan a ahorrar tiempo y garantizan que los representantes de ventas completen rápidamente un conjunto de pasos sin intervenir manualmente. Si tiene flujos de trabajo establecidos por cada etapa de su canal de ventas, puede acelerar con facilidad su proceso de ventas.
Las sugerencias proactivas y automatizadas desde su CRM pueden ser de gran ayuda para reducir el tiempo que dedica a cada posible cliente. Algunos ejemplos incluyen proporcionar la mejor hora para contactar a un posible cliente, predecir la tasa de éxito para cerrar un trato y sugerir una plantilla del correo electrónico adecuada.
Ventas en cualquier lugar
Su CRM debe estar preparado para realizar negocios dondequiera que vaya. Un CRM para dispositivos móviles le permite agregar y actualizar datos mientras viaja a varias reuniones de negocios, incluso cuando no tiene una conexión disponible. Las aplicaciones de gestión de ventas pueden ayudarlo a cerrar tratos dondequiera que esté, desde espectáculos comerciales, reuniones de negocios y eventos de redes, tanto en viajes en avión como en automóvil.
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Zoho CRM ha estado en la industria de software empresarial por más de 13 años y se ha convertido en la elección preferida de los equipos de ventas de todo el mundo. Millones de vendedores en todas las principales industrias y mercados verticales confían en Zoho CRM para ayudarlos a cerrar más tratos en menos tiempo. Además, creemos que Zoho CRM puede ser una excelente opción para su negocio.
Zoho CRM incluye un asistente de ventas basado en inteligencia artificial que, de manera potencial, podría eliminar por completo el ingreso manual de datos de su proceso de ventas. Nuestras otras funciones populares incluyen SalesInbox, un cliente de correo electrónico exclusivo para vendedores; SalesSignals, un medio de interacción con el cliente en tiempo real; y Blueprint, un generador integral de procesos con un motor de análisis integrado para ayudarlo a tomar decisiones según los datos.
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