Identifique a los clientes potenciales que están listos para la venta usando la puntuación de cliente potencial
¿Alguna vez ha escuchado quejas sobre la calidad de los clientes potenciales que se redirigen desde marketing hacia el área de ventas? Si responde negativamente, ¡felicitaciones! Sin embargo, si es como el resto de nosotros, la función de puntuación de clientes potenciales de Zoho CRM viene a rescatarlo.
Así es cómo podemos ayudarlo
- Aumente la tasa de conversión de sus clientes potenciales
- Identifique oportunidades para realizar ventas cruzadas y ventas adicionales
- Automatice el avance de los clientes potenciales a través del embudo de ventas en función de sus puntuaciones
- Notifique automáticamente de las ventas asociadas con clientes potenciales importantes
¿Por qué necesita asignar puntuaciones a los clientes potenciales?
Puede encontrar clientes potenciales en todas partes. En las redes sociales, cuando escriben una descripción de su producto. Mientras navegan en su sitio web, descargan su eBook, responden su encuesta, responden a su campaña de correo electrónico o descargan los eBooks sobre liderazgo de su sitio. Puede desarrollar una relación a través de cada uno de los canales por los que el cliente interactúa con usted,
¿pero cuándo debe redirigir a los clientes potenciales al área de ventas? ¿cómo saber si están listos para la venta? Atraer a los clientes que aún no están preparados genera una disminución de la productividad de los equipos de ventas, además de reducir las tasas de conversión y, finalmente, disminuir el retorno de la inversión a nivel global. Mediante la puntuación de los clientes potenciales, puede clasificarlos y determinar quiénes están más cercanos al cierre de la venta y a quiénes debería descartar.
Califique a los clientes potenciales según la información demográfica
Su organización ya definió a sus compradores ideales. ¿Se trata de ejecutivos con nivel de vicepresidente? ¿Pertenecen a cierta industria de su elección? ¿Generalmente representan a empresas pequeñas o grandes? Asigne puntos en función de los criterios que utiliza para evaluar a sus clientes potenciales con el fin de garantizar que sus representantes de ventas no malgasten su tiempo con clientes potenciales que no podrán convertir en ventas.
Esta es la opinión de los analistas sobre la asignación de puntuaciones a los clientes potenciales
79%
de aumento de la tasa de conversión.
(Marketingsherpa)
17%
de aumento de los ingresos por acuerdo.
(Eloqua)
30%
de aumento de las tasas de cierre de acuerdos.
(Eloqua)
50%
más de clientes potenciales listos para la venta.
(Investigación de Forrester)
Califique a los clientes potenciales según su comportamiento
Identifique las señales de compra que los clientes potenciales brindan en las etapas iniciales por medio de un seguimiento de su comportamiento hacia la organización. Asigne una mayor puntuación a los comportamientos positivos y asegúrese de que su equipo de ventas priorice el seguimiento de los clientes potenciales activos y que cumplan con los requisitos. Zoho CRM le permite realizar seguimiento de varios comportamientos en diversos puntos de contacto con el cliente.
Ya sea que utilice correos electrónicos para la fidelización de los clientes potenciales, boletines periódicos u ofertas personalizadas, el correo electrónico es un medio de mucha utilidad que las empresas pueden usar para comunicarse con los clientes y desarrollar relaciones con ellos. Asigne puntos a los clientes potenciales según la participación de estos en sus campañas de correo electrónico y determine cuán probable es que realicen una compra.
Puntuación negativa
Zoho CRM cumple una función importante en ayudarlo a eliminar de su base de datos a los clientes potenciales que es poco probable que convierta en clientes reales. Así como debe brindar puntuaciones positivas a sus clientes potenciales por tener un buen comportamiento hacia su marca, también debe quitarles puntos a los clientes potenciales que tengan un mal comportamiento hacia ella.
Estas son algunas de las actividades que generan puntuaciones negativas:
- Cuando el cliente potencial pertenece a la categoría de pequeñas empresas, pero la organización a la que usted pertenece se centra principalmente en grandes corporaciones.
- Cuando un cliente potencial cancela la suscripción a sus boletines.
- Si la función o el título del cliente potencial no le confiere la autoridad para tomar decisiones.
Varios modelos de puntuación para necesidades únicas
No se pueden utilizar los mismos criterios en diferentes departamentos de su empresa para evaluar y calificar a sus clientes potenciales. Establezca modelos de puntuación únicos para diferentes requisitos, de modo que cada modelo pueda tener su propio conjunto de atributos y obligaciones que contribuyan a la puntuación, lo que permite que sus equipos de ventas, marketing y servicio identifiquen y prioricen a los clientes o clientes potenciales adecuados.
Automatice sus actividades en torno a las puntuaciones de clientes potenciales
Las puntuaciones no significan mucho si no permiten que sus equipos de ventas, marketing y servicio tomen medidas significativas. Puede configurar una amplia gama de acciones automatizadas, como crear una actividad, actualizar ciertos campos o notificar al propietario del registro que un cliente potencial ha sido calificado y debe ser enviado a la siguiente etapa del proceso de su negocio.
