Konzentrieren Sie sich auf die richtigen Leads
Ob Sie Leads durch Inbound-Marketing oder einen Outbound-Ansatz generieren, eine Gewissheit gibt es immer: Nicht jeder generierte Lead wird bereit sein, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu kaufen. Es gibt unterschiedliche Stufen des Bewusstseins für Ihre Marke, der Kenntnisse über Ihre Angebote und der Absicht, einen Kauf zu tätigen. Daher muss jeder Lead auf der Grundlage seiner Qualifikation und seiner Einordnung innerhalb der gesamten Kundenreise unterschiedlich behandelt werden.
Warum müssen Unternehmen Leads qualifizieren?
Wenn Sie Leads nachverfolgen und sie zum Kauf bringen, muss Ihr Team viel Zeit und Mühe investieren. Die Konzentration auf die falschen Leads lenkt Ihre Aufmerksamkeit von denen ab, die eine größere Chance auf Umwandlung bieten, was sich letztendlich auf Ihre Gewinne auswirkt.
Übereinstimmung
Bestimmen Sie, ob sie in der richtigen Branche sind, um von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu profitieren
Need
Ermitteln Sie, ob der Lead einen Bedarf hat, den Ihr Unternehmen bedienen kann
Kaufentscheidung
Stellen Sie fest, ob der Lead befugt ist, über den Kauf und das Budget dafür zu entscheiden
Mehrwert
Stellen Sie fest, ob Sie dem Unternehmen einen Mehrwert gegenüber dem aktuellen Anbieter oder anderen Wettbewerbern bieten können
Legen Sie eine Benchmark für Ihre Leads fest
Der erste logische Schritt zur Qualifizierung Ihrer eingehenden Leads ist die Festlegung eines idealen Kunden. Diese Beschreibungen sollten nicht aus imaginären, aus der Luft gegriffenen Kriterien bestehen, sondern auf tatsächlichen Daten über Ihre Bestandskunden basieren. Wenn Sie Ihre eingehenden Leads mit den von Ihnen festgelegten Benchmarks vergleichen, wird Ihr Team eine klare Vorstellung davon haben, auf wen sich ihre Initiativen konzentrieren sollten.
Erstellen Sie Ihr ICP
Ihr Ideal Customer Profile ist die hypothetische Beschreibung einer Person oder eines Unternehmens, die bzw. das den größten Nutzen aus Ihren Produkten oder Dienstleistungen ziehen würde. Verschiedene Faktoren fließen in die Erstellung Ihres ICP. Dazu zählen die Position, Berufsbezeichnung, Betriebszugehörigkeit, Unternehmensgröße, Branche, der Standort und mehr. Abgesehen von diesen Standardfaktoren können für Ihre Branche spezifische Faktoren verwendet werden, die Sie in Ihr Käuferprofil einbeziehen können.
Bewerten Sie Ihre eingehenden Leads
Nachdem Sie nun Ihren ICP bestimmt haben, sollten Sie als Nächstes Ihre eingehenden Leads bewerten. Indem Sie die benötigten Informationen über Ihre Online-Formulare erfassen, können Sie den Leads numerische Punktebewertungen hinzufügen, die an Ihrem ICP ausgerichtet sind, und Punktebewertungen von jenen Leads abziehen, die damit nicht übereinstimmen. Diese Punktebewertung wird zu einem hervorragenden Bezugspunkt für die Entscheidung Ihres Vertriebsteams, um zu wissen, welche Leads es nachverfolgen soll.
Wählen Sie den richtigen Rahmen,
um Ihre Leads zu qualifizieren
Jedes Unternehmen kann seine Leads unterschiedlich qualifizieren, weil es unterschiedliche Faktoren priorisiert. Möglicherweise analysieren Sie verschiedene Faktoren, bevor Sie entscheiden, welche Leads Potenzial haben, das Ihr Vertriebsteam weiter erforschen kann. Einige der Qualifikationsrahmen, die Sie verwenden können, sind:
BANT ist der älteste Qualifikationsrahmen auf dieser Liste und einer der beliebtesten. Der BANT-Rahmen stellt das Budget und die Befugnisse des Leads über jeden anderen Faktor, einschließlich seines Bedarfs. In der modernen Vertriebswelt, in der Chancen auf der Entwicklung guter Beziehungen zu potenziellen Kunden basieren, verliert diese Methode langsam an Popularität.
FAINT ist ein Rahmen, in dem Leads mit hohem Kapital und Kaufbefugnis Ihre Ziele bilden. Bei FAINT liegt der Hauptfokus darauf, Ihre Leads darüber zu informieren, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen dazu beitragen können, deren Bedürfnisse zu erfüllen. Sobald die Leads einen echten Bedarf an Ihren Angeboten erkannt haben, können Sie die Preise ins Gespräch bringen.
Der CHAMP-Rahmen ist eine ziemlich moderne Art der Qualifizierung, bei der die größte Priorität darin besteht, die Herausforderungen anzugehen, mit denen sich die Leads konfrontiert sehen. Er stellt die Anforderungen Ihrer Kunden in den Mittelpunkt und konzentriert sich darauf, herauszufinden, ob Ihr Unternehmen ihnen die richtige Lösung anbieten kann. Auch wenn der Lead keine Kaufbefugnis hat, arbeitet Ihr Team konstruktiv mit ihm zusammen, um zu versuchen, sich mit dem Entscheidungsträger in Verbindung zu setzen.
Budget
Was ist der Lead bereit, für die Lösung auszugeben?
Authority
Hat der Lead die Befugnis, eine Kaufentscheidung zu treffen?
Need
Erfüllt Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung die Bedürfnisse des Leads oder hilft es ihm, ein Ziel zu erreichen?
Timeline
Welchen Zeitrahmen hat der Lead für einen Kauf im Auge?
Pflegen Sie ihr Interesse mit Sorgfalt
Durch den Qualifizierungsprozess wird die Notwendigkeit und Dringlichkeit Ihrer Leads ein wenig klarer. Im Anschluss daran sollten Sie sie stets mit relevanten und kontextbezogenen Inhalten in Kontakt bringen, die ihre Branche, ihre Herausforderungen und die Art und Weise, wie Ihre Produkte ihr Unternehmen unterstützen können, besser beleuchten. Leiten Sie Ihre Leads mit Newslettern, Blogbeiträgen, Infografiken und Videos, die über verschiedene Kanäle bereitgestellt werden, durch den Trichter, um sie zu informieren.
Information
Qualified Leads
Das sind Leads, die Informationen suchen, die sich auf ihr Problem beziehen. Sie suchen nach Lösungen und würden ihre Informationen gegen einen Inhalt eintauschen, der direkt auf ihr Problem eingeht. Diese können als kalte Leads betrachtet werden und die Priorität für nachfolgende Vertriebsaktivitäten ist geringer. Es ist allerdings immer eine gute Idee mit ihnen durch Angebote, wie Einladungen zu Webinaren, Fallstudien von Kunden in ihrer Branche und Vergleichsdokumente mit Ihren Wettbewerbern, in Kontakt zu bleiben.
Marketing
Qualified Leads
Wenn potenzielle Käufer sich direkt dafür interessieren, wie IHRE Produkte deren Probleme angehen können, werden sie als Marketing Qualified Leads bezeichnet. Sie haben vielleicht an einem Webinar teilgenommen, Ihre Videos angesehen oder sich für Ihren Blog oder Newsletter angemeldet und sie haben ein echtes Interesse an Ihrem Unternehmen. Das sind warme Leads, die mit nachfolgenden Konsultationen und Demos näher an eine Kaufentscheidung herangeführt werden können.
Sales
Qualified Leads
Wenn Ihre MQL-Leads in die Entscheidungsphase treten, werden sie als Sales Qualified oder heiße Leads bezeichnet. In vielen Fällen hat Ihr Vertriebsteam bereits ein konstruktives Gespräch mit diesen Leads geführt und festgestellt, dass es Potenzial gibt, dem weiter nachzugehen. Das Gespräch hat Ihrem Team möglicherweise dabei geholfen, die Problembereiche des Leads zu identifizieren und zu ermitteln, ob und wie Ihr Unternehmen diese Probleme lösen kann. Schnelle Follow-ups mit SQLs verbessern die Chancen auf einen Abschluss erheblich.
Disqualifizieren Sie Leads für eine gesunde Vertriebspipeline
Wenn Ihre Leads nicht zu Gesprächen bereit sind, wenn ihre Antworten inkonsistent sind oder wenn Ihre Angebote nicht die richtige Lösung für deren Probleme sind, gibt es keinen Nutzen, diese Leads weiter zu verfolgen. So wichtig es ist, jeden vielversprechenden Lead nachzuverfolgen, ist es ebenso wichtig zu wissen, wann ein Lead disqualifiziert werden sollte, um Ihre Initiativen auf diejenigen zu konzentrieren, die von Ihren Produkten profitieren können.
Stellen Sie Ihrem
Vertriebsteam hochqualifizierte Leads zur Verfügung
Erweitern Sie Ihre Vertriebspipeline durch die Pflege von Leads mit Zoho CRM. Nutzen Sie eine breite Palette leistungsstarker Funktionen, um mit Ihren Leads mit relevanten Inhalten konsistent in Kontakt zu treten und sie in qualifizierte potenzielle Kunden für Ihr Vertriebsteam umzuwandeln.
Bessere Lead-Bindung
durch Bewertungsregeln
Vergeben Sie Bewertungen basierend auf den verschiedenen Kriterien, nach denen Sie Ihre Leads beurteilen, und stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit nicht mit unqualifizierten Leads verschwenden, mit denen Sie keine Geschäfte abschließen werden. Weisen Sie Ihren Leads positive und negative Bewertungen zu, basierend auf demografischen Daten, Verhalten und dem Grad der Interaktion mit Ihrem Unternehmen. Die Bewertung von Leads hilft Ihnen dabei, Leads zu bestimmen, mit denen Sie am wahrscheinlichsten einen Abschluss erzielen, und bei welchen Leads sich die Weitergabe an die Vertriebsmitarbeiter nicht lohnt.
Weitere Informationen
Verbinden Sie sich über
verschiedene Kanäle mit Leads
Ihre Leads sind überall und es ist wichtig, dass Sie sich über die verschiedenen Kanäle mit ihnen verbinden, um den Kontakt zu halten. Nutzen Sie E-Mail-Marketing, soziale Medien, Live-Chat und Anrufe, um Ihre Leads aus Zoho CRM heraus zu pflegen. Sie können sogar mehrere Anbieter von Webinar-Lösungen integrieren, Online-Webinare zur Lead-Pflege durchführen und alle Informationen in Zoho CRM verfolgen.
Weitere Informationen
Starten Sie personalisierte und gezielte
Kampagnen
Binden Sie Leads in jeder Phase des Verkaufstrichters durch effektive E-Mail-Marketingkampagnen an Ihr Unternehmen. Erstellen Sie zielgerichtete Kampagnen für strategisch wichtige Kunden in Ihrer Mailingliste, die auf einer Vielzahl von Parametern basieren, z. B. bisherige Interaktionen, Regionen und Kaufhistorie. Die E-Mail-Analyse in Zoho CRM hilft Ihnen auch dabei, herauszufinden, welche E-Mails gut funktionieren und welche eine sofortige Kurskorrektur erfordern.
Weitere Informationen
Messen Sie Ihre Ergebnisse von
Initiativen zur Pflege von Leads
Zeit und Mühe in die Pflege Ihrer Leads zu stecken ist bedeutungslos, wenn Sie Ihre Ergebnisse nicht messen und keine Verbesserungen feststellen können. Ermitteln Sie mithilfe der Analysefunktionen von Zoho CRM Ergebnisse, wie die Anzahl der generierten Leads, die Konversionsraten für verschiedene Lead-Quellen, die Vertriebsmitarbeiter mit den meisten Konvertierungen und vieles mehr.
Verwandeln Sie neue Leads in qualifizierte Verkaufschancen
für einen besseren ROI
Die Generierung einer großen Anzahl von Leads ist gut, reicht aber allein nicht aus. Die Leads müssen kontinuierlich gepflegt und qualifiziert werden, bevor sie an Ihr Vertriebsteam übergeben werden. Ein guter Pflege- und Qualifizierungsprozess hilft beim Aufbau von Vertrauen und liefert Ihrem Vertriebsteam die notwendigen Informationen über die Problembereiche des Leads, um effektiv auf individuelle Bedürfnisse einzugehen.
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