إدارة المبيعات101

تأهيل العملاء المحتملين

بمجرد تحديد عميل محتمل على أنه "مؤهل" من قبل فريق التسويق، يكون فريق المبيعات مسؤولاً عن تحويل العميل المحتمل من عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL) إلى عميل محتمل مؤهل للمبيعات (SQL). وهذا يوضح أن العميل المحتمل يستحق المتابعة من قبل مندوبي المبيعات. خلال هذه الخطوة في عملية البيع، سيقوم فريقك بتأهيل العملاء المحتملين من خلال عملية تُعرف باسم تسجيل نقاط العملاء المحتملين.

إن عملية تسجيل نقاط العملاء المحتملين هي الطريقة التي يتم من خلالها تسجيل نقاط عملائك المحتملين وتصنيفهم استنادًا إلى مجموعة من المعايير يحددها مديرو المبيعات في الشركة. تتضمن المعايير الأكثر استخدامًا لتسجيل نقاط العملاء المحتملين مستوى المشاركة عبر البريد الإلكتروني وما إذا كانوا قد اطّلعوا على ضمانات التسويق أم لا ومصدر العميل المحتمل وحجم الصفقة وعدد النقرات فوق الرابط.

تعرّف على احتياجات العملاء المتوقعين

بمجرد أن يؤهل فريق المبيعات العملاء المحتملين الموجودين في المسار، يكون مدير المبيعات مسؤولاً عن تعيين العملاء المحتملين المؤهلين إلى مندوبي المبيعات. ويمكن تعيين العملاء المحتملين استنادًا إلى مجموعة متنوعة من المعلمات المتعلقة بالعملاء المحتملين، مثل البلد ونوع المجال وحجم المؤسسة وعدد المستخدمين.

يضمن تعيين العملاء المحتملين وصول العملاء المحتملين المناسبين إلى مندوب المبيعات المناسب. وبمجرد تعيين العملاء المحتملين إلى مندوبي المبيعات، من واجبهم فهم احتياجات العملاء المتوقعين بحيث يمكنهم التوصية بمنتج يُعدّ الحل الأنسب لشركاتهم. يمكنك البدء بطرح الأسئلة الأساسية حول مجالهم والتعمق لفهم المزيد عن أعمالهم بينما تحرز تقدمًا.

معالجة المشكلة

بمجرد إنشاء اتصال أولي مع العميل المحتمل وفهم احتياجاته بشكل واضح، تتمثل الخطوة المنطقية التالية لمندوب المبيعات في معالجة المشاكل التي يواجهها العميل المحتمل حاليًا في نظامه. تذكّر أن كل عملية مبيعات هي حل لمشكلة ما. يستطيع عملاؤك تزويدك بحلول للمشاكل التي يواجهونها يوميًا.

بالنسبة إلى بعض العملاء المتوقعين، قد تتمثل المشكلة في إنفاق الكثير من الأموال، وبالنسبة إلى البعض الآخر قد تتمثل في إهدار الكثير من الوقت على نشاط واحد، وبالنسبة إلى آخرين قد تتمثل المشكلة في صعوبة الوفاء بالمواعيد النهائية بسبب عملية غير فاعلة. وبصفتك موفرًا للحلول، تحتاج إلى الوصول إلى السبب الأساسي لكل مشكلة يواجهها العميل ومحاولة العثور على حل يمكن أن يقدّمه منتجك. إذا كان منتجك لا يستطيع المساعدة على معالجة المشكلة، فقد يبحث العملاء المحتملون عن منتج أنسب بالنسبة إليهم في السوق.

تقديم الحل

يتعيّن على مندوبي المبيعات أن يتذكروا أنهم يبيعون حلولاً لمشاكل الشركات. وبمجرد أن يفهم مندوب المبيعات المشكلة الحالية التي يواجهها العميل المحتمل، يجب عليه إنشاء عرض تقديمي مقنع يوضح فيه قدرات المنتج على حل المشاكل.

يمكنك تحديد الوقت المناسب بالنسبة إليك لتقديم عرض توضيحي للحل. واحرص على مراجعة العرض التقديمي بالكامل مسبقًا لتجنب حدوث أي انتكاسات في اللحظة الأخيرة. وحاول أن تشرح بوضوح مع الاستعانة بحالات الاستخدام ما يعنيه استخدام منتجك في الأنشطة اليومية للعميل المحتمل وشركته. اسمح له بتدوين ملاحظات عن العرض التقديمي وطرح أسئلة عند الضرورة. وأوضح كيف قام عملاؤك الحاليون بحل مشاكل مشابهة باستخدام منتجك. بهذه الطريقة، يمكنك اكتساب ثقة المشترين المستقبليين.

بيع القيمة

لا يتوقف البيع فقط مع الترويج لمنتجك. تتوفّر للعملاء اليوم مجموعة متنوعة من الخيارات فيما يبحثون عن منتجات تقدّم الحلول في السوق. وقد يُقيِّم العملاء المتوقعون المنافسين الآخرين وعندئذ تكون مسؤولاً عن إبراز قيمة منتجك بالنسبة إلى شركة العميل المتوقع.

بصفتك مندوب مبيعات، يتعين عليك دائمًا توضيح قيمة علامتك التجارية. فضلاً عن إظهار ما يميزك عن بقية المنافسين وتسليط الضوء على العناصر التي تجعل علامتك التجارية هي الخيار الأنسب لشركات العملاء المتوقعين. وسيتمكن العملاء المتوقعون في هذه المرحلة من عملية المبيعات من توضيح شكوكهم حول المنتج أو الخدمة التي تقدمها. وفي بعض الأحيان، قد يشعر المشترون بأنه يتم دفعهم إلى عملية مبيعات. وبصفتك مندوب مبيعات، يتعين عليك التأكد من أن عرض المبيعات الذي تقدمه ليس فيه إلحاح ويركز بدرجة أكبر على القيمة. بهذه الطريقة، ستترك انطباعًا دائمًا في ذهن العميل المتوقع.

التفاوض &وإبرام الصفقات

لقد عملت بجد لإبراز قيمة منتجك. ويفكر المشتري الآن في شراء المنتج وأنت على بعد خطوة واحدة من إبرام الصفقة. هذه هي مرحلة عملية المبيعات التي ستحدد خلالها أنت والمشتري المتوقع الأحكام والشروط والصلاحية والخدمات المقدمة كجزء من الصفقة. يطلب المشتري دائمًا الحصول على خصومات، وسيتعين على مندوبي المبيعات التفاوض في إطار سياسات المؤسسة بشأن منح الخصومات.

من المهم أيضًا الحفاظ على نظام تسعير عادل وواضح بحيث يتمكن العملاء المتوقعون من فهم الأسعار بسهولة. ويقلل هذا أيضًا من الوقت الذي يستغرقه مندوبو المبيعات في التفاوض. من المهم ألا تدع المفاوضات تستغرق وقتًا طويلاً في مسار المبيعات الخاص بك. وتعلَّم كيفية الابتعاد إذا لم تكن مفاوضاتك تحقق أي نتائج، واحتفل بالنجاح إذا أرضيت جميع الأطراف.

الإعداد بفاعلية

في مجال الأعمال، أنت لا تُبرم صفقة فحسب، بل تخلق فرصة لإنشاء علاقة تدوم طويلاً مع العملاء. ويتم اكتساب القيمة الحقيقية لعملية الشراء من استخدام المشتري للمنتج. وسيؤدي هذا عادة إلى عملاء متكررين لمنتجك. ويجب أن تتأكد من أن كل تحديثات منتجك تصل إلى عملائك في الوقت المناسب واحرص على إعلامهم بالميزات الجديدة دائمًا. ويمكنك إرسال استطلاعات الرأي إلى العملاء ومعرفة انطباعهم عن عملية الشراء وإثارة إعجابهم باستجابتك سريعًا إلى أي شكوى.