التركيز على العملاء المحتملين المناسبين
سواء كنت تجذب عملاء محتملين من خلال التسويق الداخلي أو من خلال مقاربة خارجية أكثر، فهناك دائمًا يقين واحد: لن يكون كل عميل محتمل تجذبه جاهزًا لشراء منتجاتك وخدماتك. ستكون هناك مستويات مختلفة من الوعي بعلامتك التجارية ومعرفة عروضك والنية في إجراء عملية شراء. لذا، يجب رعاية كل عميل محتمل بشكل مختلف استنادًا إلى مؤهلاته ومكان ملاءمته في رحلة المبيعات الإجمالية.
لماذا تحتاج الشركات إلى تأهيل العملاء المحتملين؟
تتطلب متابعة العملاء المحتملين وحثهم على الشراء من فريقك استثمار قدر كبير من الوقت والجهد. لذا، فإن التركيز على العملاء المحتملين غير المناسبين يشتت انتباهك بعيدًا عن العملاء الذين لديهم إمكانية أكبر للتحول إلى عملاء يدفعون المال، الأمر الذي يؤثر في النهاية على صافي أرباحك.
الاختيار الصحيح
تحديد ما إذا كانوا في المجال المناسب للاستفادة من منتجاتك وخدماتك
الحاجة
تحديد ما إذا كان للعميل المحتمل حاجة يمكن لشركتك حلها
قرار الشراء
تحديد ما إذا كان لدى العميل المحتمل صلاحية اتخاذ قرار بالشراء والميزانية المخصصة له
القيمة المضافة
التأكد مما إذا كان بإمكانك إضافة قيمة أكبر لأعمالهم مقارنة بمورّدهم الحالي أو منافسيك الحاليين الذين يتعاملون معهم الآن
وضع معيارك الأساسي للعملاء المحتملين
تتمثل الخطوة المنطقية الأولى في تأهيل العملاء المحتملين المستقبليين في اتخاذ القرار بشأن العميل المثالي. لا ينبغي أن تكون هذه الأوصاف من بعض المعايير الخيالية التي تخرج بها، بل تستند إلى بيانات فعلية عن عملائك الحاليين. من خلال مقارنة العملاء المحتملين الجدد بهذه المعايير التي حددتها، سيتوفر لدى فريقك فكرة واضحة عن الجهة التي سيركّز عليها جهوده.
إنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP)
إن ملف تعريف العميل المثالي هو الوصف الافتراضي لشخص أو عمل يستفيد إلى أقصى حد من منتجاتك أو خدماتك. هناك عوامل مختلفة تدخل في إنشاء ملف تعريف عميلك المثالي وهي: دوره، المسمى الوظيفي، الأقدمية، حجم الشركة، الصناعة، الموقع، والمزيد غير ذلك. بغض النظر عن هذه العوامل القياسية، قد تكون هناك عوامل خاصة بمجالك يمكنك تضمينها كجزء من ملف تعريف المشتري الخاص بك.
وضع علامات للعملاء المحتملين المستقبليين
الآن بعد أن أصبح لديك ملف تعريف العميل المثالي، يجب أن تكون خطوتك التالية هي تسجيل العملاء المحتملين المستقبليين. من خلال تسجيل المعلومات التي تحتاج إليها عبر النماذج على الإنترنت، يمكنك إضافة نقاط رقمية إلى العملاء المحتملين الذين يتواءمون مع ملف تعريف العميل المثالي وطرح العلامات من العملاء المحتملين الذين لا يتواءمون معه. تُصبح هذه النتيجة نقطة مرجعية رائعة لفريق المبيعات عندما يقرر الأشخاص الذين سيتابعهم.
اختيار الإطار المناسب
لتأهيل العملاء المحتملين
قد تقوم كل شركة بتأهيل العملاء المحتملين بشكل مختلف لأنها تعطي الأولوية لعوامل مختلفة. يمكنك تحليل عوامل مختلفة قبل تحديد العملاء المحتملين المؤهلين والتي يمكن لفريق مبيعاتك استكشافها بشكل أكبر. بعض أطر التأهيل التي يمكنك استخدامها هي:
إن BANT هو إطار التأهيل الأقدم في القائمة هنا وأحد أكثر الأطر شعبية. يضع إطار BANT ميزانية العميل المحتمل وسلطته في الاعتبار قبل أي عامل آخر، بما في ذلك احتياجاته. في عالم المبيعات الحديث حيث تُبنى الفرص على تطوير علاقات مفيدة مع العملاء المتوقعين، تخسر هذه الطريقة شعبيتها شيئًا فشيئًا.
يُعدّ FAINT إطار عمل حيث تكون أهدافك في الصدارة برأسمال لائق وتتمتع بسلطة شرائية. وفي ظل إطار FAINT، يتمحور التركيز الأساسي حول تثقيف العملاء المحتملين حول كيفية مساعدة منتجاتك وخدماتك في تلبية احتياجاتهم. بمجرد أن يدرك العملاء الحاجة الحقيقية لعروضك، تصبح جاهزًا لتقديم الأسعار.
إن إطار CHAMP عبارة عن طريقة حديثة إلى حد كبير للتأهل، حيث تتلخص الأولوية الأكبر هنا في التعامل مع التحديات التي يواجهها العملاء المحتملون. فهو يضع احتياجات عملائك في الوسط ويركز على تحديد ما إذا كان بإمكان شركتك تقديم الحل المناسب لهم. حتى لو لم يكن العميل المحتمل شخصًا لديه القدرة على اتخاذ قرار الشراء، فإن فريقك يتعامل معه بشكل مفيد لمحاولة التواصل مع صانع القرار.
الميزانية
ما المبلغ الذي يرغب العميل المحتمل في إنفاقه على الحل؟
السلطة
هل يمتلك العميل المحتمل السلطة لاتخاذ قرار الشراء؟
الحاجة
هل يلبي منتجك/خدمتك احتياجاته أو يساعده في تحقيق هدف ما؟
الإطار الزمني
ما هو الإطار الزمني الذي يضعه العميل المحتمل في الاعتبار عند الشراء؟
رعاية اهتماماتهم بعناية
من خلال عملية التأهيل، تصبح حاجة العملاء المحتملين وأهميتها أكثر وضوحًا بعض الشيء. عندها، يمكنك إشراكهم باستمرار مع المحتوى المناسب والسياقي الذي يلقي المزيد من الضوء على مجالهم والتحديات التي يواجهونها وكيف يمكن لمنتجاتك أن تساعد أعمالهم. انقل العملاء المحتملين عبر المسار باستخدام الرسائل الإخبارية والمدونات والرسومات المعلوماتية ومقاطع الفيديو التي يتم توفيرها عبر قنوات مختلفة للمساعدة في تثقيفهم.
العملاء المحتملون المؤهلون
للحصول على المعلومات
إنهم عملاء محتملون يبحثون عن معلومات تعالج مشكلتهم. ويبحثون عن حلول وقد يتبادلون معلوماتهم للحصول على جزء من المحتوى الذي يعالج مشكلتهم مباشرةً. ويمكن اعتبارهم عملاء محتملين غير فعالين ويأتون في مرتبة منخفضة على سلم أولويات متابعة المبيعات. ولكن من الجيد دائمًا أن نرعاهم من خلال عروض مثل الدعوات إلى ندوات عبر الإنترنت، ودراسات حالة العملاء في مجالهم، ووثائق المقارنة مع المنافسين.
العملاء المحتملون المؤهلون
للتسويق
عندما يصبح المشترون المحتملون مهتمين بشكل مباشر بكيفية معالجة منتجاتك لمشاكلهم، فإنهم يُدعَون العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق. ربما كانوا قد حضروا ندوة عبر الإنترنت أو شاهدوا مقاطع الفيديو الخاصة بك أو قاموا بالتسجيل للحصول على مدونتك أو رسالتك الإخبارية، ويهتمون فعلاً بشركتك. إنهم عملاء محتملين فعالون يمكن متابعتهم من خلال الاستشارات والعروض التوضيحية لدفعهم إلى اتخاذ قرار الشراء.
العملاء المحتملون المؤهلون
للمبيعات
عندما يقرر العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL) الانتقال إلى مرحلة اتخاذ القرار، يطلق عليهم اسم العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات أو العملاء المحتملون الفعالون بدرجة كبيرة. وكما هو الحال في كثير من الأحيان، كان فريق المبيعات لديك قد أجرى بالفعل محادثة مفيدة مع هؤلاء العملاء المحتملين وقرر أن هناك إمكانية لاستكشاف هذه المسألة بشكل أكبر. ربما ساعدت المحادثة فريقك في تحديد المشاكل التي يعاني منها العميل المحتمل وكيفية ملاءمة مؤسستك لمعالجتها. تعمل المتابعة السريعة مع العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات على تحسين فرص إتمام الصفقات بشكل كبير.
عدم تأهيل العملاء المحتملين للحصول على مسار مبيعات صحي
إذا لم يكن العملاء المحتملون على استعداد للتحدث، أو إذا كانت استجاباتهم غير متسقة، أو إذا لم تكن عروضك هي الحل الصحيح لمشاكلهم، فلا مجال لملاحقة العملاء المحتملين أكثر من ذلك. على قدر أهمية متابعة كل عميل محتمل واعد، من المهم أيضًا معرفة متى يتم استبعاد عميل محتمل لتركيز جهودك على العملاء الذين يمكنهم الاستفادة من منتجاتك.
تقديم عملاء محتملين مؤهلين بشكل كبير
إلى فريق المبيعات لديك
يمكنك زيادة مستوى المبيعات من خلال رعاية العملاء المحتملين مع Zoho CRM. استفد من مجموعة كبيرة من الوظائف الفعالة للتفاعل مع العملاء المحتملين باستمرار بفضل المحتوى ذي الصلة وتحويلهم إلى عملاء محتملين مؤهلين لفريق المبيعات لديك.
تفاعل أهم مع العملاء المحتملين
مع قواعد تسجيل النقاط
سجّل النقاط بالاستناد إلى معايير متعددة تعتمدها لتقييم عملائك المحتملين، واحرص على عدم إضاعة مندوبي المبيعات جهودهم على عملاء محتملين لا جدوى منهم ولن يقوموا بالتحوّل. يمكنك تعيين نقاط إيجابية وسلبية للعملاء المحتملين استنادًا إلى بياناتهم الديموغرافية وسلوكهم ومستويات التزامهم مع شركتك. وبالتالي، يساعد تسجيل نقاط العملاء المحتملين على تحديد العملاء المحتملين الذين من المحتمل أكثر أن يعقدوا صفقة وأولئك غير الجديرين بتوجيههم إلى ممثلي المبيعات لديك.
لمعرفة المزيد
تواصل مع العملاء المحتملين عبر
قنوات مختلفة
إن العملاء المحتملين في كل مكان ومن المهم أن تتصل بهم عبر القنوات المختلفة لرعايتهم. استفد من التسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والمحادثة المباشرة والمكالمات لرعاية العملاء المحتملين من داخل Zoho CRM. يمكنك حتى التكامل مع موفري حلول ندوات عبر الإنترنت متعددين، وإجراء ندوات عبر الإنترنت حول رعاية العملاء المحتملين، وتتبع كل المعلومات داخل Zoho CRM.
لمعرفة المزيد
إطلاق حملات رعاية
مخصصة وموجهة
اجذب العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل مسار عمليات البيع من خلال حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني الفعالة، وأنشئ حملات تسويقية مستهدفة للعملاء المهمين إستراتيجيًا في القائمة البريدية الخاصة بك استنادًا إلى مجموعة متنوعة من المعلمات مثل المشاركة السابقة والمنطقة وسجل المشتريات. هذا وتساعدك تحليلات رسائل البريد الإلكتروني في Zoho CRM على تحديد رسائل البريد الإلكتروني التي كانت نتائجها جيدة جدًا وتلك التي تحتاج إلى تصحيح فوري للمسار.
لمعرفة المزيد
قياس نتائجك من
جهود رعاية العملاء المحتملين
لا معنى لقضاء الوقت والجهد في رعاية العملاء المحتملين إذا لم تقم بقياس نتائجك ورؤية تحسن. استخدم تحليلات Zoho CRM لقياس المخرجات مثل عدد العملاء المحتملين الذين استقطبتهم ومعدلات التحويل للمصادر المختلفة للعملاء المحتملين ومندوبي المبيعات الذين حوّلوا أكبر عدد من العملاء المحتملين والمزيد غير ذلك.
تحويل العملاء المحتملين غير المؤهلين إلى
فرص مبيعات لتحقيق عائد استثمار أفضل
إن جذب عدد كبير من العملاء المحتملين أمر جيد، ولكنه ليس كافيًا بمفرده. يجب أن تتم رعاية العملاء المحتملين باستمرار وتأهيلهم قبل نقلهم إلى فريق المبيعات. تساعد عملية الرعاية والتأهيل الجيدة في بناء الثقة مع العملاء المحتملين وتمنح فريق المبيعات المعلومات الضرورية حول مشاكل العملاء المحتملين لتلبية احتياجاتهم بفعالية.
الاشتراك مجانًا